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公司 2013-10-18 15:42

Stitch Fix:给女人的礼物

28 岁的匹兹堡女性卡西尔·霍斯默 (Kacia Hosmer) 讨厌在商场里买东西,那里实在太挤了。需要添置衣物的时候,霍斯默会到 Stitch Fix 上看看,这家网站提供的衣服很符合她的风格。

风投机构 Benchmark 认为 Stitch Fix 可以吸引到很多类似霍斯默这样的女性。在不久前结束的 B 轮融资中,Benchmark 向 Stitch Fix 注资 1200 万美元。上世纪 90 年代,Benchmark 在另一家电商上押对了宝,后者的名字叫做 eBay。

Stitch Fix 涉足的领域被称为订阅销售 (Subscription Commerce),这个行业因为涌入大量的抄袭者而导致产品价格持续下降,不少网站面临寒冬。女性鞋靴销售站点 ShoeDazzle 在不久前将自己卖给竞争对手 JustFab,另一家社交电商 BeachMint 也被迫调整公司的管理模式。

2011 年成立的 Stitch Fix 试图用技术形成门槛。通过机器算法,Stitch Fix 可以根据用户行为、使用习惯来推测他们的穿衣风格。这套推荐机制吸引到 Netflix 数据科学与工程部门前任副总裁埃里克·科尔森 (Eric Colson) 和沃尔玛网站前任 COO 迈克·史密斯 (Mike Smith)。加入 Stitch Fix 后,他们分别负责公司的数据分析和运作。

Stitch-Fix.png

试衣之前, Stitch Fix  要求用户回答关于体型、身高、穿衣风格和预算等一系列问题。在完成问题表格后,用户很快就会收到来自 Stitch Fix 的包裹,里面有 Stitch Fix 为他们提供的五件衣服。试完后,用户留下喜欢的衣服,不喜欢的在三天内退回,邮资由 Stitch Fix 负责。不过如果用户一件都没买,则需要自己支付 20 美元的退货邮资。过去一年,光是退货邮资,霍斯默每月就要花掉大概 100 美元。

“我没必要去商场。(通过这种方式)把衣服带回家,试穿后决定哪些可以留下。本质上都买到了衣服。”霍斯默说,“我不想(因为买衣服)拖上两年。”

今年 2 月的 A 轮融资中,Stitch Fix 融到 475 万美元,当时它的用户数只有 1 万多。几个月后,Stitch Fix 用户增加了 5 倍,公司雇员也从最早的 50 人增加到近 200 人。Stitch Fix 创始人和 CEO 卡特里娜·莱克 (Katrina Lake) 说,公司去年的销量达到几百万件,今年预计将增加 10 倍,刚刚拿到的近 1675 万美元 B 轮融资将用于增加用户和改善运营。

Fix_3

(来自 Stitch Fix 的包裹,其中包含 5 件衣服)

莱克说,公司目前正在健康地有机增长。女人们的分享天性让她们在使用 Stitch Fix 服务后,迫不及待地向朋友们推荐,这是 Stitch Fix 用户数快速增长的原因之一。除此之外,一些时尚博客的推荐也为 Stitch Fix 带来不少用户。

眼下制约公司发展的最大因素是昂贵的派件费用,Trunk Club 等初创电商也遭遇同样的问题。另外,他们还要面对亚马逊的竞争:亚马逊提供层次分明的定价服务,如果用户消费金额超过 25 美元,亚马逊将提供免费送货。

向没有购买衣物的用户收取 20 美元邮寄费用,这是 Stitch Fix 减少物流费用的措施之一。当用户退回衣物后,系统也会详细记录被退回的衣物款式和风格,减少这些衣物向其它用户派送的几率,避免遭到更多退货。

在美国,个人风格定制和造型设计从来都不是什么便宜的服务,顶尖造型师瑞秋·佐伊 (Rachel Zoe) 的一笔单子要价高达 10000 美元,并且还有价无市。Stitch Fix 的想法是它能够提供相似的服务,同时将价格控制在大众接受的范围内。Stitch Fix 衣服的平均价格大约为 70 美元每件,但公司现在每月能卖出 90% 的库存——对爱美但又囊中羞涩的女人来说,Stitch Fix 绝对是上帝赐予的礼物。

 

题图来自 Messy Closet

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