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公司 2011-8-02 14:57

ifanr 访谈:租借来的钢琴梦

吴 晔飞 吴 晔飞
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logo最近和 租琴吧 的合伙人之一陈雷聊起了他的项目,这是个在线租借钢琴的服务,试图用低廉的价格把钢琴普及到每个家庭。相比他以往所从事的线下租琴服务,通过网络会有多少孩子的圆满钢琴梦呢?他的创业经历,能够给垂直类电商网站带来什么样的启发?

同时,我们将持续进行国内创业团队的报道,这个板块被命名为 iSeed,希望看到更多创新的种子,如果你希望在 ifanr 展示你的创业理念和有趣之处,欢迎联系 info@ifanr.com

ifanr:通过网络平台租借钢琴的想法是在什么情况下产生的?

陈雷:2003 至 2004 年期间我们通过销售钢琴体会到这个市场的饥渴,在简单尝试后我们开始向外界租借钢琴。随着规模不断扩大,我们也体会到了其中的困难。

起初,二手钢琴是主要的租借来源,由于成色、品牌上的差异,使得我们很难给客户统一的价格。大部分的时候,我们的时间消耗在陪客户选琴、议价上。我们意识到,如果生意要做大,照这个方法下去是不行的。于是就有了租琴吧这个项目的想法。

ifanr:租赁包含了各个方面,比如钢琴成本、质量的控制,还有物流体系,你们是如何处理这些环节的?

陈雷:从有租琴吧的想法,到产品上线实际上有几年过程,在这期间我们一直在探索这些环节的解决方法。

成本方面,由于积累了数年销售钢琴的经验和渠道关系,我们基本掌握了定制优质钢琴的费用。这是我们低价的原因。

质量方面,我们的团队有一套价格合理,耐用稳定的材料方案。我们研究过不同材质的音质,最终确定了几个理想的组合。

物流方面,我们在长三角地区设立了几个运转仓库,并且依靠自建的运输队伍派送钢琴。我们也在考虑物流外包,但就目前尚未就价格方面达成协议。

ifanr:现在是否已经遇到了同行竞争?

陈雷:我们是第一批在线下开展租赁服务的琴行,那个时候竞争很激烈,由于琴源不同租售的价格很不稳定。就像前面说的,这种竞争最大的伤害还是客户对于琴行的信任,他们总觉得价格可以再低。

如果我说,现在还没有遇到线上竞争者,你会相信吗?想要提供质量标准,音质可靠的钢琴不是那么容易的事情。你不仅需要音乐家的耳朵,还需要材料学家的渊博知识。如果你还在听任制造商提供给你的制造方案,那么我只能说,你已经出局了。

但我相信,同行竞争一定会有的,我们从一开始就打价格牌,也是为了在这个行业树立较高的进入门槛。

ifanr:和线下租赁相比,线上租赁的客户群有什么不同?

陈雷:当你要开一家琴行,无论是销售还是租借,你会选择哪个地方?商业小区周边,农田边?显然是前者。

线下租赁因为盈利的需要必须坐落在购买力相对集中的区域,而人口基数还需要足够大。这种选择本身就造就了一种不公平:城里的孩子会弹琴,乡下孩子不懂琴。

租琴吧的用户不再受到地域限制:

郊区,农村的用户很多。自建的物流体系这个时候就非常有力了,对于覆盖范围内的农村家庭,我们不会说 No!

然后是海归群体,他们有很强的成本意识。了解孩子对钢琴的需求并不稳定,对分期付款的方式非常欢迎。

当然,普通白领家庭也是少不了的,我们把这些家庭从购买钢琴的负担里解脱出来,让孩子学习钢琴的机会和学习画画一样大。

ifanr:你们是如何推广租琴吧项目的?

陈雷:线上广告为主,目前每月的花费在万元附近,百度广告为主,也会去社区里面发一些帖子。由于产品的特点很明显,只要有几个案例就很容易片地开花。

线下则以客户口口相传为主,我相信,花 200 元把一台钢琴请回家这个故事还是有一定传诵度的。

ifanr:租琴吧项目现在遇到什么困难吗?资金方面的?人员方面的?

陈雷:现在遇到的第一个困难是产能。当初设定的生产订单已经不能满足用户租赁订单的需求。由于钢琴不能一下线就送去客户家,还需要在工厂内经过一个稳定期才可以。所以我们预计还要有些时间才能达到供需平衡点。

另一个困难是物流。我们的杭州、南京仓库已经在筹备中,但我们需要更快的速度去覆盖长三角。普通的物流公司无法解决钢琴的仓储问题,所以我们必须自己负担起来。

还有就是市场的教育问题:如何说服家长让孩子学琴成了我们最头痛的问题。因为无论我们的价格做到多低,没有学琴的需求一切都是空谈。

ifanr:既然谈到了教育市场,你觉得现在市场对钢琴教育的误解是什么?

陈雷:孩子学琴就象学游泳,学骑车一样,应该是一个基础技能。不一定要很精通,但至少要会。音乐让人高尚,这句话虽然很空,但你一定认可会音乐的人比不会音乐的人气质要好些。这就是会和不会的区别,我们希望通过租琴吧让更多的孩子学的上琴。

租琴吧的目的是盈利,但因为我们让学琴的门槛足够低,这就给了很多家庭选择的权利。他们依然可以选择不学,但摆在面前的事实是:钢琴已经不是贵族教育了。

ifanr:感谢你接受我们的访问,祝租琴吧运营顺利。

陈雷:感谢!

 

最后,也邀请广大读者为陈雷出谋划策,为租琴吧提供金点子,我们将从中选出三位读者向其提供 99元/月,合同期为1年包含免费送琴服务(限定长江三角洲地区)的特别优惠。请在文章后参与评论,谢谢。

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