他趣,如何向 90 后卖出 2.5 亿元情趣用品 | iSeed

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2015-08-21 17:03

之前有人告诉我,情趣用品非常适合电商。毕竟,谁会光天化日之下买情趣用品呢?而直接可以送到家的情趣电商,相当符合人们对隐私的要求。另外一方面,随着国内用户群体的演变,对性的观念越来越开放,至少 90 后不会认为这是一件羞于启齿的事情。

最近原名为 “性价比” 的情趣电商品牌 “他趣”,刚刚宣布完成 8500 万元的 B 轮融资,估值 5 亿元。他趣的特点是,从 2012 年开始从移动端切入情趣电商,占据先发优势,目前已经积累 3000 万激活用户;另外,根据他趣上个月的用户调研,产品的用户群体当中超过 40% 是 90 后,用户群体的特征非常明显。

黄天财用 “性商” 来形容一个人对性的观念。他说,70 后对性的态度还是非常保守的,而 80 后的态度则是遮遮掩掩,而 90 后的 “性商” 则高很多,态度会更加主动,不太受传统两性观念束缚。“90 后的受教育程度普遍比较高,从小生活环境也比较宽松,所以可以给他们独立思考的空间,总体显得比较有个性,所以他们不会完全认同传统的观点,因此不太受传统观念的束缚。所以,总体的 ‘性商’ 要比 70 后、80 后高很多。”

在发布会上,黄天财展示,一名 90 后在朋友圈展示他在他趣购买的礼,以此来说明,90 后群体对性所持有的开放态度。

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他趣创始人黄天财

随着 90 后逐步进入社会主流,情趣用品的市场规模会变得越来越大,最近公布他趣 B 轮融资 8500 万元的 CEO 黄天财告诉我,今年情趣用品市场规模在 500 亿元左右,而情趣电商的市场规模占一半多,也就是 250 亿到 300 亿元左右。而他预估,明年在线情趣用品市场将迎来一倍的增长。

为什么他趣可以吸引到如此之多的 90 后用户?黄天财说,“原本我们的用户群体结构和其它的情趣电商品牌也是很类似的, 90 后的用户群体占比不过 17% 左右,但是最近一两年,我们团队新加入了很多 90 后的新员工,结果产品风格之类都偏向年轻化。” 在发布会时,黄天财提到他趣团队已经 130 人,平均是 25 岁,1990 年后出生的员工占大多数。

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从 “性价比” 变为 “他趣”,最大的改变是从产品设计上向 90 后偏好的风格讨论,无论是亮黄色的香蕉 logo,还是以亮色调为主的产品色彩风格。而为了吸引更多年轻用户加入,他趣也注重年轻人聚集的媒体渠道来投放。

在发布会当中,黄天财提到,“性价比” 转变为 “他趣” 之后 “数据提升了 30% 以上。激活数有 3000 万,每天的订单有 5000 多单,预计今年能完成 2.5 亿的销售额。”

而他趣和 “性价比” 最大的不同,在于它多了一个 “社区” 板块。这是为什么呢?黄天财说,“我们希望做一个垂直的两性社区,在这上面用户讨论的话题不一定只局限于情趣用品,而是更加广泛地关注 ‘两性话题’。我们的定位是 ‘两性平台’,所以无论是电商还是社区,都是为这个平台服务的。”

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“另外,由于大众对情趣用品还不够了解,如果只是直接面向用户销售情趣用品,许多普通用户会面临不知道买什么,也不知道应该怎么使用。而通过社区的话题的讨论,用户可以了解到情趣用品的基本概念,从中找到自己需要的东西。另外就是 70 后、80 后的 ‘性商’ 还比较低,存在认知上的误区,会提一些很简单的问题,比如有 27、28 岁的用户会问能不能有婚前性行为之类的问题。所以我们的社区对于电商来说会起到用户培育的作用。”

黄天财希望目前有 30 多万日活用户的社区,以后可以往更更加专业的方向发展。未来希望可以引入一些 “达人”,与普通用户积极互动。而积累了优秀的内容之后,可以自然而然的往外传播,做成两性垂直领域的 “知乎”。

以电商的角度来看,SKU 数量会是关键。目前他趣的 SKU 数量是 2500 左右。黄天财认为,SKU 数量不是越高越好。一是对应他趣的用户群体,SKU 数量要求并不高,另外一个则是,盲目增加 SKU 的话,未必对利润的提升有正面影响。黄天财分享之前他趣的 SKU 数量曾经达到 3000,但是这个数量的提升并没有什么帮助,所以马上把 SKU 的量给降下来。另外,为了保证 SKU 的质量,他趣还采用商品的 “末尾淘汰制”,如果产品销售量一直最差,他们就会选择直接把它下架。

对于情趣用品创业,黄天财认为,“在他趣出来之后,前前后后有 100 多个同样做情趣用品移动电商,但没有一个可以坚持下来。如果这些人可以将注意力和精力集中在后端,比如说情趣用品的研发和生产上, 那成功率将提高很多。”

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