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公司 2015-11-10 17:00

曾推动微信运动成为潮流的乐心,想要用小米模式跟传统医疗说不

刘学文 刘学文 运营主编
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在接入社交之前,戴着可穿戴设备跑步并不是一件很性感的事情,但是当姑娘们发现接入微信运动抢占封面,或者将跑步轨迹和路线制成图,再配上一张汗流浃背的夜跑照片,这种有别于整容脸的健康美焕发出另一种新的性感。

作为第一批接入微信的可穿戴设备制造商,乐心的知名度并未在掀起微信运动的潮流中得到大量提高,比起小米更是远远不如。但在微信运动带来的运动手环市场内,乐心手环销量却紧追小米手环。然而,手环并非乐心功力的标志,乐心功力最深厚的是电子医疗,比方说血压计。

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为什么血压计市场不能出一个小米?

电子血压计市场留给中国企业的时间不多了,但是现在正是时候。

对于价格敏感的中国消费者来说,如果乐心用 99 元的价格去反攻同档次的 599 元电子血压计,就如同当年小米 1 石破天惊的 1999 元定价开启了国产手机反攻 3999 定价国际品牌手机的号角。那么,它的效果如何?

效果就是即便不是像手机这样的大众消费品,乐心新推出的 i5 血压计也做到了小米式的抢购,先期 10000 台 99 元预购在两个小时内就被抢光,还是在京东这个第三方平台上,而不是乐心自己的电商渠道。并且这还是在基本没有宣传的情况下。

这次成功的预购活动证明了乐心刚开始的两点想法:这片市场需求很强烈,即便看起来很静默。方法得当的话,这片静默而汹涌的市场很容易被引爆。

如何理解相同档次、相同测量精度的血压计,但价格相差数倍?在这里跟大家科普一下电子血压计高价的内幕。区别于厂商—电商—消费者的模式,目前大品牌的电子血压计从厂商在到消费者之间,很可能需要经过“出厂加价、省级代理加价、一级二级代理加价、药店加价、推销员提成加价”等五六个加价环节,一百多块的成本,最后到消费者手中很可能就是 599 元。行业和渠道已经如此稳定,利益分配者断然是不会去打破这种心照不宣的模式。

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放在几年前,谁也不会想到小米、华为等国内优秀手机品牌能够重新抢回国内智能手机市场的大半份额,和苹果三星形成对抗之势,并且把 HTC、Moto 这些大牌的生存空间挤压得难以呼吸。

现在的血压计市场,和多年前的智能手机非常类似。国外品牌依靠品牌优势占据了大部分市场,大厂欧姆龙就像以前的三星、HTC、Moto 一样,压制国内优秀品牌,现在只差一个品牌来打破局面。

血压计和智能手机不同的地方在于,血压计是完完全全依靠数据和精确度说话,并不存在偏主观的“体验”一说。

乐心 COO 黄瑜此前在苹果中国担任高管,负责大中华区渠道及运营工作,手上最大的资源是苹果的品牌,需要卖出的是单价数千的 iPhone 或者 MacBook,但是有了强大的品牌背书和市场认可,这并不是什么难事。但是到了乐心这边之后,黄瑜的工作是要从 0 开始,去面对欧姆龙这样的有着强大品牌和渠道资源的巨头级对手。

其实“从 0 开始”这事,在做可穿戴设备的时候,乐心已经干过一次了,并且成功占据了仅次于小米的市场第二大份额,把众多洋品牌如 Fitbit、Jawbone 都甩在身后。在智能电子血压计这块,看来也需要再来一次,给欧姆龙来一记背刺。

既然一切都似曾相识的话,为什么不在血压计市场中如此前一般通过超低价走互联网渠道,像小米、华为一般揭竿而起呢?

在黄瑜的记忆中,苹果在中国崛起是近几年的事情,在还没有 iPhone 的时候,黄瑜的销售渠道还不是现在光鲜的苹果店,而是电脑城的小柜台。全程见证并参与苹果兴起的黄瑜不能接受乐心偏安一隅,毅然选择与旧行业潜规则发起抗争。

如果说走新渠道,通过良品低价是寻求一个和巨头厂商同台竞技的可能性的话,另外一个超车的可能其实存在于软件之中。正如我们说小米的核心竞争力在 MIUI 上一样,随着竞争的深入,小米的价格和渠道优势不再,软件则会成为更为坚固的护城河,软件意味着能够给用户更多的可能。

如果说 99 元就能买一个媲美国际大牌 399 元的血压计让用户觉得捡了便宜的话,另一个让用户确认自己选择没有错的因素不仅仅是硬件上的好用,更应该是软件层面提供的价值。对于健康相关的硬件来说,这方面的价值不是手机网速更快,能多抢几个微信红包这个简单,及时的微信通知和报告,和医生密切沟通的慢病管理系统能够带来的价值是可以无限大,大到生命的层面。

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如果说走互联网渠道和用成本价叩开市场大门是兵法中的疾如风和侵略如火的话,另外层面上的软件系统构建则是徐如林和不动如山。毕竟,乐心的对手不仅仅是欧姆龙,还有其他心怀野心的智能健康医疗硬件厂商。最终决定成败的,会是类似于 MIUI 这样平台级的产品,而不是一个应用。这也就是慢病管理系统对于乐心的意义。

为了防止智能硬件变智障硬件,乐心该怎么做

和喧嚣的智能手机市场不同,电子血压计是一个市场广阔,指向明确且稳定的静默市场。之前也有一些互联网厂商想要以智能为突破点撬动这个静默市场,但是好多把智能硬件做成了智障硬件,让硬件的使用门槛变得很高。

乐心 COO 黄瑜在调查中发现,用户需求中,影响用户选择电子血压计的首要因素还是品牌,后面才是精准,还有智能。

如果回到产品本身的逻辑来看,这其实并不是一次艰难的抉择。血压计的最底层要求还是精准,这个要求不会因为品牌名气大小而放松,即便是苹果出来造血压计也得符合这个要求。

过往试图通过智能寻找突破口的电子血压计往往把产品设计得比较复杂,有的需要连接应用才能好好使用,更有甚者,需要插上 iPhone 才能够使用。对于中老年人来说,智能不应该是使用门槛,它应该是便利的通道。

所以在使用者这一端,只需要按下一个键就可以完全正常使用,获得测量结果。

融入到微信社交的可穿戴设备算是具有社会主义中国特色,像是电子血压计接入微信就是另外的需求。

一种最常见的场景是:只要家中父母测量血压,接入到网络的血压计就会自动发送通知结果到子女微信,方便子女进行监控对比,了解父母基本的血压状况。根据测量结果,乐心也会分 7 天和 90 天的血压健康报告,自动发送到微信上,方便指导治疗。

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在低使用门槛的血压计、即时的微信通知之外,智能的第二条线牵到了医生这里。慢病管理系统是为了方便医生集中直观,数据化地管理高血压病人,发现数据背后潜藏的问题,并进行随访和沟通。

想要在互联网医疗监控领域做出成绩的乐心,不破不立是必然的逻辑。医疗领域潜规则中的渠道层层加价,医生疲于奔命难以兼顾病人是业界顽疾,也是突破契机。与其他互联网领域疾风骤雨般的发展相比,健康医疗领域才被互联网撕开小小的一个角,血压计也只是一个细分领域,改变,才刚刚开始。

 

 

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