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新创 2015-11-20 18:29

从 3 人到 36 人,月均销售增长 30%,做企业智能硬件的成者科技如何做到的? | iSeed

陈一斌 陈一斌 社区负责人
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这一次见到周康,是在成者科技的办公室,深圳泰然工业区的一座旧办公楼里。如果仅凭外表来判断,很难想象这是一个每个月销售额都增长 30% 的团队,而且在 A 轮之前已经成功融资千万人民币的智能硬件团队。

不像别的智能硬件团队紧盯风云变幻的消费级市场,期待“爆款”诞生;周康和成者科技愿意耐心坐下来,耕耘一片企业智能硬件的天地,实实在在打造对企业有用的产品。

成者科技如何切入企业智能硬件市场?首先从改变人人都觉得麻烦的扫描体验开始。

去年,成者科技推出了 M1000 系列智能扫描仪,今年则推出 ET16 系列,价格大幅降低。与传统的扫描仪不一样的是,成者科技直接使用高像素摄像头,对纸面资料拍照,然后在后台自动完成 OCR 文字识别,制作出精美的数字文档。由于纸质资料不必拆封一页一页录入,而是直接翻页扫描,成者科技的智能扫描仪大幅提高扫描的速度。定位“专业级”的 M1000-X 一分钟可以扫描 80 页,定位“企业级”的 ET16 则一分钟可以扫描 60 页。

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总而言之,成者科技做了一件事情,就是把“扫描”变得跟翻书一样容易。而且,通过云平台,成者科技的扫描仪无需安装驱动,也无需直接连接电脑就可直接操作,扫描后的文件会自动发送给你。

周康对爱范儿说,“和强调乐趣的消费级智能硬件不同,企业级智能硬件也许并不那么有趣,但一定要做到有用,实实在在解决客户的痛点,这样才能赢得业务成长。”

独门秘笈,图像处理算法让别人追不上

如果你阅读过扫描版 PDF 的电子书,可以经常发现字迹模糊,扫描不清晰,甚至页面不平整导致字体变形的情况。——所以在使用传统扫描仪时,若追求最终的扫描效果,就必须拆封,一页一页扫描。

成者科技的图像处理算法可以做到把弯曲页面自动展平,这个“展评”不是把边角从圆角变成直角,而是连带页面上变形的字体,也可以恢复到页面平整下的清晰状态。换言之,这套算法可以把一本书的原貌在数字那一端给还原出来。

此外,成者科技还可以把书籍上的指纹印、污迹去掉,为纸质资料自动“美颜”。

这套算法是成者科技竞争力的基础,也是它可以摒弃传统线性扫描结构,直接采用高像素摄像头利用“拍照”来实现扫描效果的关键。

周康说,“去年我们发布第一代产品之后,许多做扫描仪、高拍仪的厂商都买回去研究,但是后来发现自己做不了。我经常遇到合作伙伴这么跟我说,‘你们这个产品,我们之前拿回去研究过。’”说完,他脸上闪过一丝意味深长的微笑。

可以做到别人无法短时间内抄袭和复制,是周康长时间努力的结果。“我们从 2011 年年底开始摸索扫描仪这条路,2012 年 7 月项目正式启动。”

团队成长,找 35–36 岁的优秀的人才

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周康说,“我对我们团队的产品能力和商业能力比较放心。”

最近一年,成者科技每个月的销售额均比上个月增长 30%,业绩背后是强大的团队。俗话说得好,企业最终是由人组成的,一切问题都可以归结为人的问题——也可以认为,一切成绩都是人的成绩。

成者科技团队从去年的 3 人成长到 36 人,吸引诸多业内资深人士加入,包括紫光、良田、光阵等等,他们的职务包括副总裁、销售冠军、区域经理等等。周康说,“我们没有刻意去挖人,都是中间遇到,自然而然的吸引过来的。”

谈到这里,或许你会忍不住要问,一个初创团队如何吸引诸多高手加入?尤其是,现在大家抱怨招人难的情况下。

周康说,“我在跟他们交流的时候,发现最重要的一个点是,你的方向到底靠不靠谱。如果他们觉得方向靠谱,那么谈起来会比较顺利。”

“另外,我特别喜欢年龄在 35、36 岁的人。他们自己已经财务自由,在别的公司也是高层,但是他们缺少拼一次的机会。我不需要他们承担过多的风险,这些风险我来扛,他们只需要认准这个方向参与进来。”

“当我们吸引了几个优秀的人才加入之后,其他优秀的人也更加愿意加盟。为什么呢?越明白事情的人会明白一个道理,公司大家都很忙,如果忙的事情是有价值的, 他会特别愿意让自己忙起来。如果团队给人感觉很优秀,别人自己就希望过来。”

“有一个道理,初创团队当中唯一可信的就是创始人自己到底公平、公正与否。基本上,如果创始人做到公平公正,那么即便一开始对小伙伴不作承诺,最后他还是有所回馈的;但如果创始人不靠谱,即便一开始给了东西,最后还是有无数种办法要回去。”

产品是销售的根本

产品做出来,卖给谁?如果不想好这个问题,产品做出来了,只是白浪费资源。周康认为,在产品研发的初期,一定要想清楚这个问题,“做好人群画像,到底卖给几种用户,那么就能找得到相应的渠道”。

周康认为,“如果把企业也当作一种消费者,那么他们是纯理性消费者,不存在剁手的情形。”所以,在产品研发上,一定要针对企业消费者存在的痛点来进行,力保可以解决办公环境当中长期存在的问题,这样子才能吸引客户下定决心置办。

在实际销售当中,成者科技需要搞定两个人,“到底是用智能扫描仪的人买,还是他的老板想买。所以我们在销售中需要说服这两个人,才能够形成销售。”

所以,成者科技在发布了第一代智能扫描仪之后,产品研发的重点放在成本降低这一块,让第二代产品的价格更加容易被企业的老板接受。因为如果是更换办公设备,老板的第一个想法就是,“平时这些东西用起来没有问题,为什么要换?”但如果不是大件物品,价格也不高,老板的心态是也许可以试一试,如果可以解决一点问题,那么就更好。

不久前,成者科技把 ET16 放在 Indiegogo 众筹,效果不错,距离众筹还有 3 天结束,众筹额达 478874 美元,超过原定 20000 美元的目标。而且据周康透露,Indiegogo 众筹页面的 PV 转化率超过 2%,视频转化率超过 10%。众筹通常可以用来快速验证市场对产品的反应,从众筹结果和数据看,智能扫描仪确实吸引了用户的兴趣。

目前,成者科技的销售分线上线下两块,周康对线下销售会更加重视,主要依靠渠道。——周康会为线上线下渠道提供定位稍有不同的产品,以及不同的定价,适应线上线下的销售环境。

周康说,“线上销售,以吸引流量为主;线下销售,你可以找人天天帮你跑。我们不敢依赖电商,因为电商做得好的初创公司很少。尤其在硬件创业这一块,绝大多数创业者是因为自己具备一定的产品能力,所以就去创业了,很少有人是因为具备电商运营能力,所以来创业的,即便有,也极少。所以硬件创业者天生就不具备这样的基因。电商是未来要布局,线下是现在也要兼顾。”

从销售来说,周康认为把握原则很重要,不能出现特权,“商业的事情,就用商业手法来解决。”比如说之前有亲戚想买成者科技的智能扫描仪,周康也不会给折扣,必须原价购买,如果非碍于情面要打折,自己掏钱就好。确保了这个原则,销售人员才可以放心的做好销售工作。

在不久前的发布会上,周康宣布成者科技将是企业智能硬件的引领者,关于办公系统中体验不佳的部分,都可以是成者科技下一个摸索的方向,包括打印机、投影仪等等。周康希望通过“成者云”这个云平台,将原本办公系统中孤立的部分相连,为用户提供高效、人性化的操作体验。——通过成者云,让它成为企业智能硬件的管理平台,成者科技也在积极探索新的盈利模式。

当传统的家居产品也内置了联网模块,它就变得跟传统家居产品不一样了。这是物联网,强调的是物与物的连接,也是英特网以外的另外一张网,它会逐步替代我们生活中常见的物件。本期为第 7 期 iSeed 访谈,主题是“物联网”。本篇为该访谈系列的第 3 篇。

本文是 iSeed 采访第 29 篇。

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