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公司 2015-11-30 11:39

擅长开“演唱会”的魅族,想做线下的智能生活馆

上周六,魅族的第 2000 家专卖店在深圳开业,此时距离第 1000 家专卖店的开业庆典还不过 1 年时间。如今的魅族已经从曾经的“小而美”转变成拥有庞大线下渠道的大型手机品牌。在当天下午举办的媒体沟通会上,魅族科技销售事业部资深总监华海良与我们探讨了魅族现有的渠道建设成果,以及未来的渠道策略。

魅蓝主攻线上,Pro 专注线下

华海良表示魅族今年的手机销量达到了 2000 万“肯定没问题”,这一销量依赖于线上和线下渠道的配合而非竞争。

得益于售价在千元以下的魅蓝手机,魅族线上销售占总销量的比例超过 30%,MX 系列整体的占比“也不算低”。由于高价手机的受众对价格的敏感度较低,更注重产品体验和质量,因此线下门店才是 Pro 系列手机的主要阵营。

魅族销量和渠道门店数量快速增长的原因,除了发布会造势、大规模营销以外,还离不开魅族的“平台公司”这个概念。魅族的平台公司由魅族运作管理,主管线下社会化分销、专卖店、售后服务中心,能够帮助魅族解决全国代理商和分销商的问题。华海良透露,刚刚成立的平台公司模式已经帮助魅族有了几百万的销量。

魅族是一家有渠道历史的公司

跟随魅族从“电脑城卖 MP3”年代发展到如今 2000 万销量的华海良多次向我们提起魅族的过去。毕竟跟友商相比,魅族的线下渠道管理经验比较丰富。

大家知道 2004、2005 年 MP3 专柜时代,那个年代电脑城的一楼是卖笔记本的,MP3 在 4 楼和 5 楼,是很破的柜台。第一件事情是把我的柜台放到一楼,事实上很难。

今非昔比,现在的魅族已经成为一个大品牌,拥有负责渠道管理的平台公司。尽管将一定比例的销售转移至风口之上的互联网渠道,魅族丰富的线下渠道管理经验将会持续推动魅族销量的上涨。

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(魅族香港专卖店,图片来自:openattitude

魅族至今一直没有直营店,原因之一离不开魅族最初的发展模式:

魅族的这群专卖店代理商从 05 年开始,跟着魅族做了很多年,魅族历史上大家这种情感上东西比较多,所以我们更希望照顾他们,让他们能够和魅族发展,魅族核心企业理念有一个持续共赢,共赢是我赢你赢他赢,凡是一起玩的都赢。魅族很小的时候,代理商也很小,希望大家能够共同的发展,我们把这个机会也给到代理商。

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阿里巴巴的 6.5 亿美元怎么花?

今年年初,魅族获得了阿里巴巴等企业的 6.5 亿美元投资。这笔投资也被魅族利用在了线下渠道的建设上。

华海良透露魅族今年仅仅是在线下渠道的形象建设上就投入了差不多 2 亿人民币,除此以外还有物料、人员等辅助性投入,虽然没有详细的数字,但都是“以多少亿为计的”。

明年,魅族将会加大在线下终端的投入,在终端建设、终端服务、终端体验上各方面的开销都会非常大。

魅族理想的门店形态

与发布会上“秒杀”友商,咄咄逼人的姿态不同,魅族的渠道策略比较温和。

在接受爱范儿采访时,华海良表示目前对于未来线上、线下渠道的占比并没有刻意的计划。魅族也不会把具体的线下门店数量做成考核目标。不过,由于中国智能手机行业已经基本上完成了用户的基础教育,3G 升 4G 的阶段也已经快结束,魅族在明年在渠道拓展之外,还有以下三点计划:

  1. 增加更多培训和督导类的员工
  2. 建造更多的售后服务体验中心
  3. 投入大量的培训和标准化管理,做好企业文化

相比小米,魅族在早年做 MP3 的时候就已经形成了一定的粉丝文化,线下门店也成为了魅族与用户接触的最好渠道,未来的线下门店,将是魅族了解用户诉求的场所,是用户之间交流的场所。

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(曾经风靡一时的魅族 MP3,图片来自:中关村在线

渠道的向下覆盖也是魅族未来需要完成的任务。因为魅族的管理更多触及到平台公司,所以只要产品线、人才和渠道的布局能够落实,满足渠道的收益预期,那么平台公司管理的经销商、代理商自然会加大营销的投入,所以渠道的下沉与否,还得看魅族的产品、品牌影响力是否能为渠道带来直接的利益回报。

在采访的最后,华海良还展望了魅族专卖店的未来形态——“智能生活馆”。

我们现在面临的问题是只卖手机过分浪费资源,未来把专卖店转成智能生活馆,会让我们专卖店卖不同的产品,我们出了第一款大的耳机,未来会引入更多智能产品去充实我们的店面,让更多的用户或者更多逛街的顾客觉得不是一家手机店,是新奇特店面,你们没事的时候可以转转,买耳机的时候可以看看手机或者买手机的时候看看耳机,带来人流和氛围或者用户的兴奋度。更长远来说是解决 O2O 的问题,这是过去、现在和未来要干的事情。

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