下载客户端
下载客户端
关于我们 寻求报道 加入我们
MindTalk 2016-6-24 10:19

国内市场累斗累,硬创何不望眼海外?

智能硬件创业步入寒冬,似乎已经是大家公认的判断。

不过,正因为寒冬,你才能知道一家企业是否具备抵抗寒冬的体质。

Makeblock 正是一家成功抵抗寒冬的智能硬件创业公司,他们面向创客和 STEAM 教育的产品,去年在国外成功销售数千万元人民币

秘诀就在海外市场的拓展。Makeblock 目前的渠道合作方已经覆盖美国、法国、德国、西班牙等国家。

我们邀请了 Makeblock 的创始人兼 CEO 王建军,与你分享 Makeblock 的国际化运营的成功经验。

以下是活动当晚王建军分享的内容:

我是 Makeblock 的创始人王建军。

我们做的产品,是机器人搭建平台。我们最早一批用户是创客(Maker),主要面向国外市场。

Makeblock 是创意实现平台,这个平台综合了机械、电子和软件三大部分。有这三部分支撑,无论任何创想,包括做一个机械臂、3D 打印机等等,都可以通过 Makeblock 这个平台所提供的工具、服务来实现。

现在,Makeblock 有四百多种机械零件,大部分以铝合金为主,其它还有以开源硬件 Arduino 为基础的电子模块,以及配套的软件,所以 Makeblock 是个三位一体的综合平台。

在这基础上,我们将不同的零件进行组装,推出了十几种畅销的套件类产品。我们的主要销售收入,就来自于它们。

一开始,我们想做的是降低创造的门槛。因为我们相信人们有各种各样的想法,比如说小孩子希望自己造机器人,然而实现这样的想法, 在过去常常受限制。主要是原材料、工具、知识三个方面极难准备。

在机械部分,我们采用积木式的方式,比如说我们的机械部分,实现了统一的标准,让不同的组件相互拼接,降低创意实现的成本。所以从一开始, Makeblock 的产品,非常关注初学者的需求。

在电子部分,我们提供多达百种电子元器件模块;

在软件部分,Makeblock 采用图形化编程工具,让不会写代码的小朋友也能顺利上手。这部分的产品是基于现有成熟的产品上再进行二次开发。

以上就是 Makeblock 一直在坚持做的事情,从三个方面来降低创意的实现。

Fss58AkhNFqin1mGEWDKCL8CQmnX

回到本次分享的主题,我们是怎么去做海外市场的呢?

一开始,我们的目标就是做海外市场。因为当时调研分析显示, Makeblock 旗下的产品在当时对创客还没有概念和认识的国内,很可能因为市场不成熟,时机尚早,难成气候等原因无法推动,而在海外我们知道有很多 DIY 社区、数量众多的机器人爱好者,创客文化也比较发达。

但是,真要把东西卖到海外其实是个挺困难的问题,一方面没有什么头绪,一方面我个人没有留学背景。

后来,我们找到一个切入点,跨境电商。国内的跨境电商很多,尤其深圳这边。除了 DX、兰亭集势外,还有一些做垂直领域的跨境电商,以及集中在 ebay、亚马逊等海外平台运营的卖家。

所以一开始就找这个领域的垂直跨境贸易网站来代理我们的产品。除了带来一定的销售量外,一些潜在的分销商,也可能浏览网站找到我们的产品,产生代理意向,进而找我们代理产品。但说实话,这种方式属于小打小闹,很难形成气候。

2012 年 6 月时,我们开始生产了一批产品,然后放在垂直电商网站上卖,确实有一些小的分销商找我们代理产品。但所产生的收入不多。在没有投资的情况下,到 2012 年年底的时候,这些收入已经支撑不了我们了。

以 Makeblock 过去的经验来看,做国外市场,最好还是用一些高举高打的手段。比如说是否得到国外主流媒体的曝光,比如说在 Kickstarter 上得到很好的众筹成绩,是至关重要的。

IMG_5439

这里交代一个背景,我们 2012 年年初时加入了 HAX 孵化器。这是一个专门面向硬创的孵化器,主要模式是利用深圳当地丰富的资源,迅速孵化产品原型以及组成团队,然后到美国路演,获得国外的融资。在2012 年 6 月的时候,Makeblock就从这个孵化器中毕业了。

后续Makeblock的一些发展也和我在 HAX 孵化器里得到的指导有直接相关。由于是面向海外投资者,所以我当得到了去硅谷路演的机会,项目也获得了海外媒体的曝光。除此之外,我的英语也因此得到了锻炼。而这和我们最终在 Kickstarter 上顺利众筹成功,并获得大量海外媒体曝光都有密切的关系。

不过,在 2012 年 6 月从 HAX 毕业的时候,我们没能第一时间上 Kickstarter 众筹。因为它要求美国公民或美国公司才有资格申请。到 2012 年年底,公司的资金很紧张,几乎走投无路,到了必须上 Kickstarter的地步。于是找到一个美国的朋友,用他的身份证和银行卡的账户,在 Kickstarter 上众筹。

其实这种方式是有风险的,因为钱是要经过他的账户之后,再转到自己的账户来,以及其它的风险。幸运的是,我们没有出现问题。

经历过 Kickstarter 众筹后,我们发现这个平台在Makeblock后期的发展扮演了重要的角色。如果一款产品能在Kickstarter众筹顺利,表现出色,那么除了可以筹到一笔资金外,还会得到很多媒体的报道曝光,还有很多分销商也会找上门来。但前提是,产品要有足够的创新性,因为 Kickstarter 有严格的项目筛选机制。

Kickstarter 上产生了众多明星项目。包括被 Facebook 收购的Oculus、智能手表 Pebble 等等。这让它的受众非常广,而且相对比较受人信任。直到现在,在 Google 上搜 Makeblock,除了我们官网外,排在第二的依然是当年我们在 Kickstarter 上众筹的页面。

makeblock

众筹成功之后,除了得到一笔资金,顺利度过先前2012 年年底的难关外,后续很多分销商找到我们,想成为我们的代理商。在这样的情况下,我们的收入有了不小的增长,也得到了重要的成长机遇。

2013 年,当时美国最大电子卖场 RadioShack(未破产倒闭前)的一名副总裁通过 Kickstarter 发现了我们,认可我们的产品,然后发了一封邮件给中国采购中心,让他们联系我们,谈合作。

2014 年过年时,我们进行了好几轮的谈判,把产品展示给他们看,效果很好。后来,直接联系 RadioShack 的副总裁。整体推进的情况十分顺利。为了让我们的产品顺利进驻 RadioShack 的卖场,RadiosShack为缺乏一些相关认证的我们,开了大量绿灯。

RadioShack 一开始给我们下了 2000 多万人民币的订单,而 2013 年我们的销售额,各种大大小小的销售渠道加起来只有几百万的销售额。后来因为需要我们先垫生产资金的关系,我们决定把订单谈到 1500 万左右。

2014 年下半年,整个公司都扑在 RadioShack 的订单上。一整年下来,我们的销售额顺利提升至 2000 多万人民币。

回头来看,我们团队还小,当时的销售力量有限,销售方面的投入也不高,早期的经销商,包括刚才提到的 RadioShack、Barnes & Noble 基本是通过邮件主动找上门来,说要代理我们产品的。很幸运地赶上了不错的时机,刚好创客文化和STEAM教育在全球范围内开始流行,这类产品变得越来越受欢迎。

我们还尝试过跟比较大型的跨境电商公司合作,比如说兰亭集势。但是后来发现,他们面对的主要群体是海外那些对价格比较敏感的人群,而我们的产品单价并不便宜,所以合作效果一般,后续合作就停掉了。在 2013 年时,自建了面向海外的 B2C 电商网站,以及在亚马逊建立店铺,但自销占总销售的比例不高,大部分还是靠分销商销售。

除了主动上门联系的经销商外,我们还尝试参加国外的分销商展会发展渠道。去年年底到今年年初,Makeblock密集参加了迪拜电子展、德国电子展、香港电子展等等,发现效果非常好。这和我们产品在线下展示的时候,很能吸引眼球有关。

我们还进入亚马逊的直营渠道。这点在做国外市场的时候也很重要。一方面是,国内做得非常不错的品牌,比如 Anker 这个移动电源品牌,在亚马逊上就有一两个亿美元的销售额。另外一方面是,很多国外分销商在决定采购或者纳入某个新品时,他们会用亚马逊的销售量、用户在亚马逊上留下的评论作为重要的参考。

所以,如果你的产品在亚马逊销售做得不错,那么进入其它渠道也相对比较容易。

而这些的前提就在于,产品本身要过硬。我们的产品本身符合当前的趋势,而且品质过硬,足以让别人产生兴趣,我认为这很重要。因为在一次重要的曝光之后,依然还有着这么强的长尾效应,如果产品本身不够,是不行的。

总的来说,在海外,Kickstarter 是非常重要的 PR + 销售 + 吸引海外分销商的渠道,在创业早期应当好好重视;亚马逊本身是重要的销售渠道,同时也是吸引未来分销商的一个渠道。这两个好好去做,会有不错的结果。

现在亚马逊有一个分区叫 LanuchPad 是专门针对创业公司的产品,他们也会挑选一些项目进行推荐。不过他们对产品的要求会比 Kickstarter 要高。在中国,亚马逊中国有专门对接 LanuchPad 的服务。而如果中国创业者如果打算出海的话,我会推荐 HAX 孵化器,它可以帮助中国硬件创业者迈出国门。

另外我想提醒的是,这是一个传播的时代,酒香也怕巷子深,再好的产品也需要曝光。在 Kickstarter 等众筹平台众筹的时候,需要打一套组合拳,找公关公司来帮助联系媒体进行曝光,把多一些的资源花在宣传推广上。在 Kickstarter 上一个成功的项目离不开媒体助力,和一个对产品感到兴奋的支持者社区,这样才能最大化品牌传播。接下来就是可否顺利交货的问题,如果不能顺利交货,一炮而红之后没有下文,其实也没有意义。

我认为,中国的硬件创业者到海外,是很有机会的。一方面,海外的市场很大,购买力强;而海外的硬件创业者,因为缺乏资源,项目少,水平不见得高。比如说智能水杯,现在在国内淘宝上有很多类似的产品了。而且,其实有一段时间出现一个现象,国内有的人将华强北的一些小玩意包装一下,在海外都能拿到不错的众筹成绩。

在国内这么激烈的竞争之下, 很多硬件产品已经被打磨得非常出色, 具备较强的竞争力,这时候去海外拓展市场,是个不错的选择。

(本文感谢爱扒词的转录整理)

插图来自 tradingbanks

有好的产品或者项目希望我们报道,猛戳这里 寻求报道

文章评论(-)
后参与讨论
正在加载中

为了做到 100% 能源清洁,宝马想让你家变成太阳能充电站

2016-6-24 11:55下一篇

想「伸出手」不容易,联合国这次的 AR 尝试还太早了

2016-6-24 09:55上一篇