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公司 2016-7-12 14:24

要获得天使轮投资,初创公司应注重哪三种“微增长”?

什么是创业公司? 目前我们总是关注那些已经功成名就的大创业公司,讲述的都是成功后回顾的故事。但是一开始的起步,虽然艰难,却很重要,虽然混乱,却也有章节可循。

“traction” 即“增长力”这个词,属于创业公司必须说、必须听的“陈词滥调”,但是翻译成中文如此困难。“traction” 原词指牵引力,在创业的环境中,可以被理解为“增长动力或引力”。 增长力,对于初期或者种子轮之前的公司尤其重要。

本文选编自 Wonder Ventures 的风投家 Dustin Rosen 所写的文章, 他在写作的过程中得到了众多风投投资者的顾问和启发 (如 Notation Capital 的 Nicholas Chirls, Upfront Ventures 的 Mark Suster),阐述初创公司应该如何证明自己的增长力,以获得早期的投资。

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“我喜欢你正在做的产品,也想要投资。可是我需要看到一些更有价值的增长动力 (Traction)。” 每个 VC 都这么说过。

而每个企业家都曾经在某个时间点听过这句话。 在 Nick Chris 的 “当下种子轮投资的状态”一文中,提到了目前的种子轮投资,更像是之前的 A/B 轮投资。这意味着:目前的种子轮投资越来越严谨了。 我非常同意这种观点,但是我们作为早期投资机构,经常需要在创业公司有任何增长力之前,就投入资金。 我们这么做,是因为我们相信:比起后期的投资,前期的投资会带来更大的风险调整后的收获。

所以,当我们遇到了早期的、并没有形成增长力的创业公司,我们看重的是什么呢? 我把这些我们寻找的特质,叫做“微增长力”。 只要初创公司的创始人拥有微增长力,即使还处于非常早期,也不用担心找不到投资人。 而这种微增长力,有三个核心要素。 但是,这三个要素,目前只适用于已经有产品流通于市场的创业公司。

这三个要素是:

  • 展现微观的、可测量的成长轨迹。
  • 认清产品的顾客和用户群体。
  • 证明自己可以逐步获取越来越多的客户。

一,展现微观的、可测量的成长轨迹

“我们保持联系吧! 当你们增长到有十万美元的每月常规收入时, 我一定来投资。”

想必你听过投资人说这样的话。可是,你也知道:当你的每月常规收入达到十万美元的时候,大家都会抢着来投资了。 所以,在你到达这个收入前,该怎么向投资者证明你的增长动力呢?

一定要展示可量化的增长成果。即使成果很小,也需要有技巧地展示它。 正如 Mark Suster 说的:投资者看重的不是某一个点的成绩,而是一条线的增长的轨迹。比如,在你和投资人的会面中:

  • 1 月 1 日,第一次会面:展示你的商业点子和目标。
  • 2 月 15 日,第二次会面:让头二十个客户,开始交每个月 50 元的会费。
  • 3 月 30 日,第三次会面:已经有 100 个客户在交每个月 50 元的会费,而且这里面的大半客户,是在过去的半个月内获得的。

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这个时候,这个创业公司的每月重复性收入达到了五千美元了,但还是比一万美元少太多。 可是哪怕就是三个月,哪怕增长并不多,可是这些增长表明了该商业的趋势,也足以让投资人感到有信心了。 并且,这三个月的时间里,你也向投资人证明了你可以长时间和他或她打好交道。

二,认清你的第一批用户群体

“你的产品看起来很不错!等你有了一年的用户数据后,我们再来谈谈看。 ”

慢着,可是你的创业公司运行并没有一年啊,可能你不过是三个月前才刚出产品的测试版,这个时候该如何与投资人进一步交谈下去呢?你怎么样可以在时间如此之短、数据如此缺乏的情况下展示:你的利润从何而来?你的客户是谁?

作为早期的投资者,比较在意的应该是这个公司能不能精确地认出自己的用户原型以及用户规模,而并不是用户以及利润数目的大小。而要准确地辨认出产品如何适合顾客,投资者首先会把自己想象成一个顾客。 投资者总是通过使用你的产品,来认识你,以及你的创业公司的价值。

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如果你的投资人并没有办法直接成为你的产品用户,那么你要让他想想:他身边有哪些朋友,联系人,甚至是投资过的公司,可以成为你的产品用户。 大方主动地想投资人以及他相关的联系人提供对你的产品的使用权,这样子他们就知道你的产品的价值。越多人试用你的产品,就越显出产品的价值。这个时候,切忌吝啬。

三,继续证明微小但稳定的用户增长

“看起来,你的顾客非常喜欢你的产品啊。我可以看看你最近在市场拓展方面花的十万美元是怎么个花法吗?”

到了这个阶段,投资人可能会问你这个问题。

十万美元? 你的公司还特别小,你的融资数额可能还没有达到十万美元,怎么可以在市场拓展方面有如此大的开销? 投资人问这个问题的主要目的,是要检验你是否懂得在获得新用户方面适当开销。 这个时候,你如果并没有在市场拓展方面有大量开销,就要向投资人证明:你起码有一两个成熟的客户获取渠道。

这个阶段,你要找的渠道是一些 500 美元就可以获得的渠道。在建立这个渠道的时候,你就要开始注意一些基本的测量数据 (metrics),比如,获取用户的平均费用,用户的转化率,并且,最为重要的数据是:这个渠道的可扩张性。 比如,使用 Google 搜索广告,你可以展示一些微小的客户获取轨迹,Google 提供的工具允许你清晰地追踪业绩,并且对潜在客户的数目有个大概的把握。

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我经常听到很多创始人跟我说他们如何通过免费的渠道地获取用户,这些免费的渠道包括商务拓展,合作关系,导师资源,SEO,用内容攻占市场,或者只是 PR。 这个时候需要注意:这些渠道固然是免费的,可能也可以为你获取客户,但是它们的实际投入和产出很难被量化。

因为这些渠道是免费的,它们算是非常抢手而局限的资源,日后你想在这些渠道上继续投入和扩充,并不大可能。因此,如果你打算使用一些非数据、非常规的业务拓展渠道,你最好要列出一个非常详尽的步骤和策略图,向投资人证明你的这些渠道是可持续发展的。

总结

即使你的新创公司目前拥有了这三个要素,也不能保证传统的 A 轮投资者或者传统的天使投资人会投资你的公司。 为什么? 因为这些太过传统的风投还是不太愿意冒险,也不是真正的早期投资人。 但是,这三个要素,对真正的早期投资者而言,真的就够了。

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