免费用户 vs 收费用户
我一直认为 Instapaper 很有趣，但我对 Marco Arment 本人更感兴趣，尤其是他对 “免费 vs. 收费” 商业模式的看法。
在我的印象中，Instapaper 一直不是一个免费服务，我错了。在去年 Macro 曾经提供过 “免费” 的 Instapaper iOS 应用，上架一个星期后，他悄悄的把 Instapaper 从应用商店中下架，只保留 4.99 美元的付费版本。当时他发表了一篇博文，谈到为什么他要这么做，以及他从这件事情中学到的东西。
有三个值得注意的事实，Instapaper 从一开始是收费，从来没有 “限时免费” 过。免费应用只提供两个星期，这是 Macro 的一次尝试：
- Instapaper 从未大甩卖过，2008 年就 9.99 美金一份，2009 年 6 月调整为 4.99 美金，不打算再降；
- 在同时有免费和收费两个版本的时期，免费版的下载量是收费版的 3 倍；
- Instapaper 的 iPad 版占据半壁江山，但从未提供过免费版，用户也不曾如此要求。
他发现，来自免费应用的收入要比收费应用的少。他在免费版 Instapaper 上集成了广告服务 The Deck。模式和其它应用内集成的广告服务一样，展示广告，用户点击，然后 The Deck 付费给 Marco。然而，来自免费应用的收益 “依然远远少于” 出售收费应用所带来的收益。
免费用户对应用的评分更低，负面的评论也更多，Macro 认为一部分原因当时是收费版本会更好，然而相当一部分的负面评论是 “没有道理” 的。对于他而言，收费意味着为用户设立了门槛，把大部分没有道理的、非人能够理解的、煽动性的评论隔绝在外，还有那些希望需要很多支持的用户。
免费用户没有付费的意愿。根据 Marco 的经验，尽管他为免费用户提供了 “升级” 选项，但下载免费版之后会升级到收费版的用户少之又少。他问过免费版的用户，得到的回答是：免费版已经足够好了，或者，有天我会升级的。这个 “或者” 几乎不可能到来。免费的用户，最大的需求应该就是免费，“我可以忍受广告。我可以只保留 10 篇文章。我不认为我需要其他功能”——不知道应用开发者如何用更多功能来引诱这种用户付费？
在 GigaOM 的采访中，他用了一句话来总结自己的实验结论：
免费版本没有如我期望的那样真的能够与付费版本展开竞争；很多人直接就用了付费版本；（上架）时间只有一个星期，不过那些使用免费版的人，没有升级到付费版。
与 4 月份的 Marco 这篇博文相对应，免费信件定制网站 Letter From Santa（同时也提供了收费的高级服务）的创始人 Tyler Nichols 也有所反思。他发现当他发送了一封 “感谢信” 给所有用户之后，相当多的免费用户直接把这份电子邮件标注为 “垃圾邮件”。在用户注册之前，网站上已经说明，在假日之时，Tyler 会发电子邮件，告诉用户他们另外一个免费服务在假日也可使用。然而，免费用户把这封信件标注为垃圾。与此相对应，没有一个付费用户把电子邮件标注为垃圾，也没有退订邮件通知。Tyler 的信件实际上是在告诉自己的用户，他还能够为用户提供更多的资源，但免费用户却把这样的信件标注为垃圾，个中缘由，耐人寻味。
Tyler 抱怨 “我受够了免费增值商业模式 ”：
免费用户比付费用户更难维护。我认为这是因为他们没有付费，他们对发展方向只显示了一点注意，或是完全没注意。
从 Macro 和 Tyler 自身的经历来说，可以发现 “免费用户” 和 “收费用户” 之间的行为有巨大的差异，原因可能在于他们的出发点完全不同——“享受免费”vs.“享受服务”。免费用户的需求就是 “免费”，不管开发者提供多好的功能，还是服务，但他们就是不会付费。收费用户的需求是 “满足需求”，他们更加关心产品的功能与服务，也愿意为产品的功能付费。
你希望你的用户是免费用户，还是收费用户？
