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MindTalk 2016-8-23 18:56

创业分析:清华学子 + VR + 地产 = ?

本文来自爱范儿旗下创业社区 MindStore 的“MindTalk 线场”栏目。如果希望参与到 MindStore 栏目报道,或者有相关项目推荐,请将产品提交到 MindStore.io。

买房难,看房、选房也不简单。挤了 1 小时进展厅,没相中 1 款房型。忙忙碌碌几个月,从画册看中 1 套房,匆匆忙忙几里路,见房方知“图片仅供参考”。如果可以异地浏览房型并观察每个角落、如果可以随意调整房间装潢并立即展现、如果可以随意定制房间并马上置身其中亲自体验。“VR 可以帮你们实现!”

指挥家 VR 创始人兼 CEO 曾子辕,如何给用户带来全新的看房体验?如何让 VR 与地产行业摩擦出火花?VR 地产商业化应用的实际过程中遭遇了什么困难?VR 地产又有着怎样的前景?创业之路逐一解密。

创业,VR 地产的起点

我于 2002 年进入清华大学,建筑技术系。毕业后留校工作 3 年,做大型公共建筑的节能诊断系统,之后在法国的必维国际检验集团工作。2010 年来到厦门开始创业。未来的人机交互前景广阔,我们做了长时间的积累和准备,实现人机交互的识别算法。

2014 年 5 月,指挥家公司成立。早期,我们希望能够在人机交互基础上,把技术运用到具体的场景中。当时因技术、资金运作等问题,创业团队不堪重负。所以公司在 2014 年下半年决定重新寻找方向。

寻找方向时,我们希望它是偏轻资产的方向,这对于创业团队而言,创业压力不会过大,也可减少资金风险。同时希望这个行业要相对接近成熟,但未成熟,提供给创业者足够的机遇与发展空间,并有可落地的行业方向。

人机交互作为一种输入技术,需要匹配的是输出的场景。基于这几个要求,公司搜寻了很多方向,VR 是其一。我现在还记得,Oculus DK2 到手后,所有人戴上去,体验了早期的过山车 demo,都会摔到地上,不管是坐在椅子上,还是站着,都会摔倒。当时我们觉得这能改变未来,公司要考虑能否在这个方向上发展。

当时公司面临着几个选择。第一个是,基于设备本身的特点进行分析。VR 基于硬件,这在当时看来已稳定。但实际上,它有很多的可扩展空间,包括分辨率、体验空间的大小、FOV、视场角、刷新率等。它们都有非常大的提升空间,这说明硬件还未稳定,还不够成熟。

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第二,VR 内容稀缺导致生态不成熟,而生态的建立需要时间的积累。我们判断 VR 在 2014 年时,是处于早期的萌芽阶段,它离成熟还需 3 年到 4 年的时间。所以对于我们而言,C  端用户是遥不可及的。为了团队生存,公司先从 B 端切入市场。那 B 端到底做什么呢?这就涉及公司的背景技术,以及相应资源了。

我是建筑相关行业出身,对画图和建筑相关开发较了解,朋友也多从事地产行业,这是我们有利的资源。然后,我们在大客户销售上有一定经验,包括既有的客户资源与我们各有的资源。最后,在此方向上,客户的价格敏感度较低,毛利润则相对较高,有利于扩充团队资源,稳定技术。为了能够不断把产品进行迭代,需要资金和朋友的支持。

同时,厦门是传统的动漫和游戏集中发展区域,相应的人才较多,所以我们决定,从地产相关的内容出发,开始新的创业旅程。我们选择了几个具体的方向,可以切入到地产的某个营销环节,可以切入到地产的设计环节,甚至还可以切入到地产的电商环节。

根据当时的条件,我们选择将 VR 技术作为地产营销工具。我们把样板房变成虚拟样板房。不仅能够帮助甲方快速实现销售的展示,提前预销期,还能够更好地实现异地销售。当然这一切在当时还是基于想象,虽然我们有相关的经验,也问了很多朋友与客户的意见,但到底能不能做出来,在当时还是一个未知数。

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依托自身成熟的经验,我们与美术类伙伴进行了长时间的打磨。大约在 2 月份,我们做出了首批案例。路演时的场所是厦门的爱特咖啡厅,爱特咖啡厅是厦门最早的互联网创业咖啡的园区,我们在此通过路演认识了天使轮投资人蔡文胜先生,并获天使投资。爱特咖啡厅于指挥家 VR 而言意义深远。

针对爱特咖啡厅的场景,制造了第一个大规模的虚拟样板房。多次活动后,发现虚拟现实在应用上有非常广阔的空间。首先,C 端客户会好奇,为什么能在虚拟空间里感受到真实的空间感,为什么能在虚拟空间里漫游。其次,B 端客户也会发现它的价值。地产营销部门在做营销时,希望虚拟现实跟他们的房型相结合,营销活动会更有针对性。

在营销过程中,用传统的方式让客户理解房型,成本高,效果差。客户要到现场观看真实的样板房或真实的楼盘情况,其待客成本相当高。对于线下人流量大的活动,传统方式的效果较差,它只能用效果图或房产动画等,靠广撒网去做概率销售。而 VR 能结合两者的优点。我们能通过 VR 给客户非常直观的户型展示,提高效率,节约时间。

由此,团队进行了很长时间的迭代,目标不是为了做产品,而是为了做产品体系。我们希望能够把它做成行业的标准,或是标准必备的产品,再往市场推广。团队在此基础上寻找客户,当时在厦门找到建发和禹洲两个客户。通过他们的验证,我们发现虚拟现实在房地产中有非常真实的需求。

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(指挥家 VR 旗下品牌 VROOM,图片来源于指挥家 VR 官方网站)

VR 解决地产行业之痛

虚拟现实在地产中到底解决哪些问题,为什么说它是一个有长久生命力的东西?

我们经常被问到的一个问题,客户真的会看到虚拟样板房就直接买房吗?不是。这不是虚拟样板房要解决的问题,客户不可能看了虚拟样板房就直接买房。因为虚拟样板房解决的只是信息传递的功能。而买房是一个长链的决策过程。

在决策中,要参考的因素非常多,双方信任的建立非常困难,而客户却很敏感,容易持有怀疑态度。虚拟样板房,目前还无法让用户建立跟房企的信任、建立跟销售的信任。VR 仅被定位为营销端工具,用于辅助销售进行房型讲解与展示。

空间价值是 VR 对地产行业的首要价值。旅游地产或海外地产等,在销售时会面临约客难,待客难的问题。平均的待客成本在 2000 到 3000 块钱间,而虚拟样板房能够极大地降低待客成本。吸引有兴趣的客户更简便,则最终转化效率会更高,平均的待客成本也能下降。

空间价值是 VR 技术自带的价值,随着 VR 技术的发展,大众会发现显示只是它的一部分,而交互技术才是它的重点。若大家体验过 HTC Vive 后,可能会对现有的 cardboard、Gear VR 甚至是 Oculus 等感到失望,因为用户不能够大范围走动,且在其中没有手,没有办法跟虚拟世界交互。

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交互是 VR 非常核心的功能,VR 在房地产中应用的交互型价值也十分突出。例如,售楼处现场可见部分顾客提出大量意见,顾客们想要对已有设计进行各种更改,而这些更改在传统观的销售模式下难以反馈。销售人员可能会给顾客展示类似的图册,但图册却往往不够说服力,无法让顾客直观地了解房型变更。

精装房销售最大的问题在于,精装销售的方案千篇一律。如果顾客不想与邻居家装修布置相同,传统销售模式下,是无法把多房型,和多种装修风格,一一组合全部展示的。但这对 VR 而言却轻而易举,VR 能通过个性化的订制,给购房者观看定制精装后的效果,让他们对自己的设计更有信心,这同时也是促进成交的好方式。

VR 能让消费者想做的改变,立刻呈现在眼前。房型更改、室内布置、装修演示等,都能通过 VR 快速地掌握直观情况。这是 VR 在交互中的显著功能之一,它有非常好的信息交互作用,而在行业的结合深度上,也代表着客户表达门槛的降低。VR 能在地产 C2B 中,有非常广阔的应用,它未来将作为行业的标配。

未来,VR 作为售楼阶段的标配,在售楼处亦或在异地营销场所,用户都可以通过 VR 快速看房,实现信息的快速筛选。然后,VR 会在家装订制、个性化精装方案、甚至是样板房的个性化选配上,实现它的价值。它能够降低用户表达诉求的门槛,能让用户在有限的选择中实现无限组合,来满足用户更好的需求。

同时,VR 也能为开发商带来更多的利润,它能降低信息沟通的成本。最后,VR 作为信息工具,还可在地产 C2B 中有更加广阔的应用,它可切入地产设计中,辅佐设计表达,真正地实现地产行业的升级变化。真正地由个人的需求,拉动行业生产。

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VR 地产的未来

为什么认为 VR 是激动人心的技术,是可以跟互联网一样改变世界的技术?

从前的信息交流是基于物质传递的,物质传递的时间也较长。这导致了社会的生活节奏较慢。互联网的出现,把信息从物质中剥离,让信息以光速传递。它实现了零成本的信息传递。生活中大部分事务,通过信息的传递都能解决。VR 也正如互联网般,都极大地提高了交流效率并拉近沟通距离。

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VR 技术有哪些特点?

首先,VR 给予用户非常直观的空间感,辅以 VR 的定位技术,配上交互手柄,好似创造一个虚拟世界。我们在 VR 中,称这个虚拟世界为平行世界。它是游离于现实之外的,由信息构成的世界。在这个世界中,用户可以去各地旅游、去进行各种探险、去见识幻想中的一切。VR 的价值在于它能够让用户的感官信以为真。

其次,VR 可以带来真实的临场感。临场感是指,我在现场能够做的事,在 VR 中也能做到。其在 VR 中表现于交互上。用户在现场进行面对面的交流,通过肢体语言能清晰的表达用意。在 VR 中,用户也能取得相同的效果,即 VR 具备临场感的效果。

所以归结来说,VR 的核心就只有两点,一点跟视觉相关,它叫空间感,一点跟操作相关,它叫符合直觉的一个操作和互动。那这两点是VR所提供的核心价值。

事实上,VR 的两点核心可以解决更多行业的更多的问题。例如教育培训行业,很多的培训需要现场操作,包括医疗器械使用的培训,灾情演练的培训,工厂机床培训等等。培训需要的空间、必备的精密设备、使用时设备的反馈,都可通过 VR 实现。

在新型艺术创作领域中,艺术家或设计师们进行空间设计上的创作,若使用 VR 能直接抛弃传统的平面设计,在空间中直接进行立体设计。在空间中设计空间或作画,是更有快感的事,也是目前整个行业的目标之一,包括指挥家 VR 也在做类似的项目,叫 design VR in VR。

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结合上述要点,VR 最大特点是信息化和数字化。其价值在于,速度快、复制成本低、更直接的表达。这是 VR 额外的价值,是所有信息化产品都具备的价值。它能够释放用户的想象力,能够在短时间内,实现原来难以实现的效果。对 VR 而言,他能带来时间价值和空间价值,并叠加 VR 本身的价值,让行业的效率更高,成本更低。

最后,是作为从业者对 VR 行业的观察。VR 基于硬件,也基于硬件的稳定和推广。然而目前硬件尚未稳定。哪怕对于 HTC Vive 而言,性能虽优,但在显示效果方面应还有更高的提升。现今市面产品的显示像素偏低,视场角较小,帧率不够,硬件稳定还需 1 到 2 年才能达到及格线。

同时,C 端市场永远是待生态成熟后才会有爆发,生态成熟的前提条件是硬件的成熟与相应内容达到足够的丰富度。生态系统的建立还需要一定的时间,首先是硬件需要普及,第二是要有足够的内容,第三是用户有合适的渠道获取内容。最后是,整体系统的价格需亲民,这也是 VR 普及的前提条件。

我们会坚持从 2B,到 B2B,2C,最终到 2C的路径。从 B 端的价值出发,它能弥补很多条件:系统不成熟时可用订制系统;成本较高时可有 B 端行业价值;内容缺失时可针对性地丰富内容。同时,也希望通过 B 端市场能教育到最终用户,促进市场的成熟。因为不管是哪个市场,最终使用者都是 C 端用户。

最后也希望 VR 能给大家带来更多的快乐和价值。

注:文中数据不做投资参考;题图来源于嘉宾分享;未备注图片来源于 Unsplash;感谢爱扒词转录整理

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