微盟用小程序名片切入企业 CRM 首度公开云生态布局

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2018-06-14 12:38

6 月 13 日,微盟举办「重新定义销售 – 2018」微盟销售推发布会,微盟创始人兼 CEO 孙涛勇发表演讲,深度解析微盟销售推的 4S 核心理念并首度公开微盟的云服务生态布局。

孙涛勇重点介绍了销售推的「4S」核心理念,微盟销售推的推出将重新定义销售。

销售社交化(Social)。通过名片小程序,帮助企业和客户高效连接,未来销售可以彻底告别纸质名片。

销售智能化(Smart)。通过大数据智能数据分析、AI 分析能力,洞察客户行为轨迹,帮助销售分析出潜在客户和高度意向客户,并通过预计成交率帮助销售合理的分配时间、主动跟进客户。

销售简单化(Simple)。销售推提供一系列销售管理工具帮助销售进行客户管理,通过赋能销售提高整体的管理效率。

销售人人化(Spread)。企业可以针对所有销售开通销售推名片使用权限,甚至可全员开通,让全公司社交流量变现,为企业增加新的获客宣传渠道。

孙涛勇在会议上首次向外界披露了微盟的云生态布局:

商业云:微商城、客来店、智慧零售、智慧餐厅、智慧美业等行业解决方案;

营销云:主要有微盟微站、广告助手等;

销售云:对应销售推解决方案;

服务云:微盟将在智能客服领域展开布局。

孙涛勇认为,随着中国企业对于精细化管理的需求增加以及软件付费的习惯形成,中国面向企业级的服务市场空间巨大。未来五年,中国将诞生类似于 Salesforce 的千亿市值的企业级服务公司。

以下是孙涛勇演讲实录:

大家下午好,今天我们一起来见证微盟销售推新产品的发布。大家对企业服务,特别是 SaaS 非常感兴趣,SaaS 行业领域在美国不断再创新高,今天我也跟大家一起来分析一下。

从对比中美 TMT 行业上市公司的市值可以看出,在美国排名第一的是苹果;排名第二的是 amazon,我们知道一年前亚马逊还在第五徘徊,转型后的亚马逊市值已经超过谷歌,在美国市值里面排名第二了。排名第三的是 Alphabet——谷歌的母公司。接下来的公司是 Microsoft(微软),这是一家曾经非常传统的做 office 软件的公司,也是凭着云计算的转型,市值一度超过谷歌母公司 Alphabet,目前与 Alphabet 市值只差 1%,而且随时都有可能超过 Alphabet。

这里要特别介绍两家公司,一个是 Adobe。Adobe 最早也是做传统媒体软件的公司,最初关注到这家公司时,市值大概 700 亿美金,转型云计算领域之后,主要专注于营销云,目前市值已经接近 1300 亿美金了,翻了将近一倍。

另一家是 Salesforce,也是最值得微盟借鉴的一家公司。就在昨天(6 月 12 日),Salesforce 市值突破 1000 亿美金,在美国互联网公司排名第十。它主要为企业提供类似于销售 CRM 以及其他交易的 SaaS 服务,凭着超高的增长率现在市值达到 1000 亿美金。

我们发现,美国前十的公司里有六家是 TOB 的,为企业来服务的,无论是微软,英特尔,还是 IBM,Salesforce,此外亚马逊有一半市值支撑来自 TOB 的云服务。所以美国前 10 名里有 6.5 家都是 TOB 的。

反观中国的 TMT 公司市值排名。在已上市公司前十中,从阿里巴巴、腾讯、百度、小米、京东、360、网易、携程、微博,竟然没有一家 TOB 的公司。中国 TOB 服务做得不错的两家公司——用友和金蝶的市值分别是 76 亿美金和 36 亿美金。

中美在企业服务领域有如此大的差异,这也意味着中国企业级服务将会是一个巨大市场。

细看一下,美国 TMT 市值前十的公司里,其实很多是老牌公司,除了 salesforce 完全从 SaaS 起家,很多公司是完成了云计算的转型。我们知道云计算包括上层的 SaaS、PaaS 以及底层的 IaaS,亚马逊和微软主要是基于 IaaS 为企业提供底层的基础云服务,它们的云服务收入占比已经逐步接近传统业务,所以这波云计算的整体转型也促进整体市值的增长。英特尔和 IBM 的转型稍微慢一点,主要是以 AI 为主。Adobe、Salesforce、甲骨文,均在转型 SaaS 服务领域,甲骨文和 Adobe 核心重要增长全部来自 SaaS;Adobe 最核心、在美国云市场占领第一的是营销云;甲骨文是营销云 + 服务云;Salesforce 以销售云起家,目前在营销云的布局也非常不错。

反观中国云计算转型公司,阿里和腾讯已经布局最底层的 IaaS,但目前收入占比可能连 5% 都占不到,金蝶和用友云收入占比其实也不到 10%,可以看到在云计算转型方面,中国仍然慢了一拍。

6 月 12 日,Salesforce 市值突破 1000 亿美金之后,我们可以看看为什么中国没有产生 Salesforce 级别的企业服务公司?大概归结有三点:

第一,当前中国的人口红利其实仍然存在,无论是消费红利还是生产红利,企业可能更加注重营销获客,对于简单粗暴式的营销获客会更加关注。

第二,中国的经济仍然处于高速的增长中,虽然 2017 年整体经济处于下行阶段,但是相比于欧洲和美国,中国的经济还是处于高速增长的阶段。所以很多企业不会把很多精力放在效率提高以及精细化管理方面,这也造成很多企业愿意把预算投在营销,而不愿投在管理方面。

我们认为这两个因素对微盟来说是巨大的利好。随着人口红利逐步消失、经济增长速度变慢,很多的企业会开始注重如何提高自己的管理和效率。

第三,中国企业的付费意识不强。但是我们认为这一影响因素将会改观。很多企业,特别是微盟已经有大量付费客户,他们对软件的付费习惯已经逐步产生。接下来的五年,中国一定会产生类似 salesforce 的企业级服务公司。

中国目前的 SaaS 生态可以归结为前台、中台和后台三个层面。前台帮助企业营销获客,微盟在其中也是属于帮助企业营销获客,完成交易的前台层面。中台包括供应链、ERP、收银等;后台则主要是帮助企业提高管理效率的,比如协同 OA、CRM 管理等等。

我们发现在这三层里面,中国和美国正好相反,美国的企业内部管理效率做得特别好,后台很强,很多企业的收入也是来自于后台。但是在中国,越是靠后的 SaaS 企业收入越不高,越是靠前的、和用户、交易接近的 SaaS 公司反而活得非常好。微盟的定位也是逐步从前台往中台、后台切入,对于我们来说首要的还是帮助企业去获取客户。

以下是微盟的云生态布局,这张生态图也是首次对外发布。

微盟的云生态布局主要围绕商业云、营销云、销售云、服务云「四朵云」展开。其中,微盟在商业云上的布局包括微商城、客来店、智慧零售、智慧餐厅、智慧美业等行业解决方案;营销云主要有微盟微站等;销售云对应销售推解决方案;未来微盟还将在服务云上展开布局。

在这四朵云上面,微盟有一个非常核心的平台——微盟新云,这标志着微盟真正从 SaaS 走向 PaaS,也就是平台级服务。四朵云都是靠微盟云平台来支撑,微盟会把所有公共的能力都释放到这些云里面。微盟在为企业提供解决方案的同时,第三方开发者也可以基于微盟云做深度的开发。

此外,微盟还有两大重点核心的业务:科技金融和精准营销。精准营销业务板块,微盟在 2016 年正式布局,目前的增长速度远超我们预期。微盟认为精准营销的核心点是真正抓住企业的痛点和需求,企业对营销的需求是非常需要的,精准营销是我们目前延伸非常成功的增值服务。未来微盟所有云的客户都可以使用微盟精准营销和科技金融服务。

在微盟的生态布局中,销售推是微盟销售云的重要组成。

著名的管理大师德鲁克说过,企业的唯一目的是创造顾客,对微盟来说,我们的诉求也是帮助企业寻找客户,以更低的成本获取客户。但是目前我们看到,传统企业销售的日常状态可以用「忙、茫、盲」三个字形容。

忙:销售工作忙。我们发现销售每天都花大量时间打电话获取客户,那么,是不是有更好的办法可以提高效率,让销售更精准的获取客户?

盲:销售非常盲目。其实销售也不知道,谁是真正的意向客户,到底该找什么样的客户,客户对什么产品感兴趣?

茫:销售很茫然。销售发出了很多名片,打了很多电话,但最后成交率非常低,这种情况是很多中国 TOB 型企业销售的现状。

微盟认为,销售经历了四个阶段。

销售 1.0 时代:工业化销售阶段,当时是以生产为中心,有什么卖什么,信息严重不对称,很少提到要为客户提供个性化的需求。

销售 2.0 时代:进入 20 世纪 80 年代,销售更讲究个性化和顾问式销售,为企业提供个性化的解决方案,当时大部分客户是以 KA 为主。

销售 3.0 时代:2000 年后,销售进入真正 3.0 时代,即信息化时代,由于互联网的发展,原有的信息不对称被打破。在 3.0 时代,尤其是互联网电商的兴起,企业有大量数据,典型的就是以地推以及电销销售为主。企业通过互联网等渠道获取销售信息。其中最经典的就是百度、阿里利用电销和地推的海量式的销售,这是比较偏主流的时代。

销售 4.0 时代:随着微信的发展,人工智能、大数据、物联网等的发展,销售真正进入第四个时代,也就是智能化销售时代,可以借助微信小程序,通过 AI 分析提升销售效率。

基于销售 4.0,微盟推出销售推。什么是微盟的销售推呢?它能很好的帮助企业提升销售能力、沉淀客户资产。只需要一个简单的社交名片——名片小程序,企业销售就可以把企业产品、介绍、官网发送出去。通过小程序帮助客户和企业建立一个良好的连接。最重要的是,销售推打破了微信必须加好友才能沟通的机制,也突破了微信加好友 5000 人的限制。

微盟销售推在业内首推 4S 理论,重新定义销售。我们认为销售需要哪 4S 呢?社交化、智能化、简单化、人人化。

社交化:销售推通过名片小程序,连接客户和企业,而且连接的不仅是关系,同时能够把产品介绍、官网连接起来,让销售能通过微信与客户连接,只要扫一扫小程序名片就可以与客户连接,未来销售很可能要彻底告别纸质名片。

智能化:销售推提供大数据智能数据分析、AI 分析能力,洞察客户行为轨迹,帮助销售分析出潜在客户和高度意向客户,并通过预计成交率帮助销售合理的分配时间、主动跟进客户。

简单化:销售推提供一系列的销售管理工具帮助销售进行客户的管理,通过赋能销售提高整体的管理效率。

人人化:很多销售型企业有很多员工,如果每名员工都通过销售推,把他的流量,资源人脉利用起来的时候,企业官网和介绍就会无处不在。如果企业有 1000 名员工,如果每个员工能够触达到 500 个客户,那就是 50 万的客户。

总的来说,销售推的第一个能力是借助微信小程序可以让企业方便、便捷的触达客户。第二个能力:销售推利用企业微信,通过企业微信与客户直接交流,即使员工离职,客户资产也不会流失。第三个能力:销售推基于人群行为洞察的 AI 分析,帮助销售洞察哪些客户对产品感兴趣。

一直以来,微盟一直深耕微信生态,创业至今五年来,微盟始终坚持基于微信生态为企业提供营销解决方案。微盟的愿景是通过科技来驱动商业革新,让商业变得更智慧。我们希望通过微盟的 SaaS 产品,通过我们未来基于 SaaS 的大数据、人工智能等能力,为企业在商业效率提升、营销获客、管理等方面,都会变得更加智慧。

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