1 个「减肥达人」80 个微信号,她用减肥药榨干了你的钱包

公司

08-05 20:40

每天有人嘘寒问暖,一对一跟进你的体重变化,时不时为你调整减肥方案……当你觉得自己拥有一个远程的专业私人减肥顾问的时候,这个躲在美女头像背后的「达人」正在慢慢掏空你的钱包。

这就是微信上的「减肥达人」——客户眼中她是一个人,但实际上背后是一个几十人甚至上百人的团队。每天批量生产贴心的定制化服务,将一批批廉价的保健品高价卖出去。

我们接触到做了一年多的减肥达人徐天(化名)。「客户为了减肥愿意付出很多,这可能是你们无法想象的。」徐天如此形容曾经的客户。

一个「减肥达人」80 个微信号

徐天是通过朋友介绍成为了减肥达人。

「当时到处找工作,有朋友已经做了一年的减肥达人了。他说这行工资高,就让他给我介绍。」

朋友帮徐天向主管传达了入职的意愿,公司很快就安排人联系徐天过来面试。面试的过程非常简单,面试官不在意徐天什么学历、在哪里工作过,有什么技能。聊了没几句就开始跟徐天交代,入职的话需要办两张银行卡。一张发工资,一张发工资备用。徐天觉得有点奇怪,但没有多问。

徐天很快入职了,被分配的一个 12 人的小组。公司的架构是 12~15 人一个销售小组,每个小组由一个主管负责。徐天主要工作是用公司发的工作手机操作一个叫「减肥达人 A」的微信号,用这个号和客户沟通交易。微信号用徐天的银行卡绑定,完成微信实名验证。——这才是备用银行卡的真正用途。

正式上手和客户聊之前,徐天还要参加为期 2 天的培训。培训内容包括如何运用话术和客户交流、学习健康小知识武装自己的专业性,最后主管以顾客的身份和新人聊天实战。这些流程走完之后,徐天就是专业的减肥达人了。

很快,徐天发现自己组内的所有人的工作微信号都叫「减肥达人 A」。大家用一样的头像、一样的「身份」,只有微信 ID 是不同的。

▲ 已被客户曝光的达人号. 图片来自:百度贴吧

同组的达人告诉徐天,不只是这个组,公司还有 5 个组、总共有 80 多人都是「减肥达人 A」。「减肥达人 A」的头像是公司请模特拍的,为了让「健康达人 A」的形象更加立体,公司还会定期发模特的生活照给大家更新朋友圈。平时达人们也要用微商截图软件编客户对话发朋友圈。

公司大约有 15 个小组,只需要 3 个身份。

▲ 达人的朋友圈由模特日常、健康小知识、减肥对比和交易截图四大板块构成. 

一天 70 个新客户,给客户吃什么「自由发挥」

平均一个微信号一天有 6 个客户进来,徐天所在的小组每天会接触到 70 个左右的新客户。

公司从来没说提过客户是什么途径加进来的,但是从客户询问透露的信息和经理谈到的一些细节当中,徐天知道多数客户都是看到百度广告进来的。有时候其他平台的广告代理商也会加微信进来,希望这些减肥广告也能去他们平台做投放。他们比谁都清楚,这是一笔利润很高的生意。

▲ 百度上的减肥广告

市场上的减肥产品太泛滥了,公司的广告靠「量身定制」来打动客户。投放出去的广告会强调「一对一指导」、「量身制定方案」和「达人贴心帮助」这些关键点。很多找上门来的客户在次之前都尝试过常规减肥,只有「定制」能让她们重新燃起对减肥成功的渴望。

徐天工作一年多的时间里,接触到的客户超过九成是女性。经理透露的数据是,加过来的客户有 15% 会发生交易。也就是说,一个微信号一天可以开一单新客户。

客户加进来以后,健康达人就开始工作了。公司培训时教的话术就派上用场了:

  • 你的年龄、身高、体重是多少?(反馈:你的体重超标了)
  • 你从事什么工作?会不会经常久坐?(工作和年龄结合起来,可以看出客户的经济情况,方便后续开价)
  • 你是哪个部位比较胖?想减多少斤?(让客户觉得这套减肥药是量身定制的)
  • 适当放一些其他客户反馈减肥效果好的图、减肥前后的对比图。(让客户觉得这次减肥是值得尝试的)

这些问话还能帮达人过滤掉不能开单的用户。

「公司的规定是 12 岁以下的、高血压严重的、有心脏病之类的重大疾病和抑郁症的人都不能开单。剩下的人就看情况自己处理。」

公司不生产减肥药,「那些药应该都是有门路批发的。」减肥药的品类比较多,价格都很便宜。不过为了让达人们「定制减肥方案」变得很简单而且看起来很专业。公司有一套「凑单」逻辑来解决这个问题。

给每款产品都标一个固定价格,如速瘦苹果醋片标价 180 元,XXXX 标价 800 元,蓝宝 ABC 套餐标价 6600 元。那么达人套出客户愿意花 3000 元,他就可以快速通过这个标价给她凑出 3000 元的药来,愿意花 1 万的就凑 1 万的药。凑出来的药就是给客户「量身定制」的减肥方案。

「客户在收到产品之前都不会知道给她寄的是什么,反正强调根据她的情况定制方案就行了。一般客户都不会有什么意见的,她们相信达人比她们专业。」

▲ 同款苹果醋片,阿里巴巴未下架前的标价是 38 元一盒

▲ 蓝宝 ABC 套餐

怎么套到客户愿意花多少钱,也是靠达人们自由发挥。但大致会遵循一些规则。

开单有一个「一三六」规则,就是一个客户进来之后,第一次开单控制在 1000 元左右,第二次开 3000 元,第三次开 6000 元,第四次和第五次就可以开到 10000 元。

客户年龄不同可以承受的价格也不一样。同样是第一单,13 岁~20 岁的人一般开 180~300 元,20~30 岁开 500~700 元,30 岁以上的经济状况一般都比较好可以开 800 元以上。徐天给新客户第一单开的最高价是 1400 元。

第一单开完,客户收到药之后要跟进。让客户有种被专业人士指导的感觉,加强她的信任感并想办法开第二单。如果减肥效果不明显,可以让客户搭配一些新产品;如果减肥效果明显,开第二单就更容易了。

理论上是价格开得越高也好,但一个客户的消费不能超过 5 万元。

徐天开的最大一单是一位 60 岁左右的女性客户,一个月买了 2 万多的产品。她减肥的原因是因为去医院做了检查,医生建议适当减肥。

「客户投入太多,中间出现什么问题可能会跟你拼命。但是钱花得不多,最多也就骂一个月,骂累了自己会走。」徐天认为这种消费控制是为了长远发展考虑的。

月利润 500 万,公司管理自有一套

公司运营了好几年了,没有出过什么大问题。徐天看来,对外怎么获得客户的信任、对内怎么调动和控制达人这些问题,公司都有很成熟的处理办法。

「我们的工资是底薪 2000 多,提成是按销售额来算的。销售额 4 万以下是 4% 的提成,4~6 万是 6%,6 ~10 万是 8%,10 万及 10 万以上就是 10%。」

月销售额做到 4 万就可以转正,达人基本上都是第 2 个月就能转正。徐天也是第 2 个月就领到了 7000 多工资,相当于以前工作两个月的钱。

提成给的高,达人的工作积极性也高。每个月公司还会给大家定一个目标。徐天离开前定的目标是均摊到每个达人月销售额要超过 10 万。

公司销售额最高的健康达人可以做到 30 万的销售额,第二名可以做到 20 多万,多数人都能达到 10 万,新人 2~6 万。这样算下来,大家基本都能拿到 1 万多的工资。

「算一算,不扣掉我们的工资,公司一个月的利润有 500 万吧。」

为了业绩,达人们都会维护好自己的客户。但是为了防止达人情绪不佳的时候和客户产生冲突,公司有言在先。「我们不能删除客户、不能屏蔽客户,更不能辱骂客户。」这些会引起客户质疑、投诉和反击的行为都不能有。

但是一个身份用多了,总会有客户在网上发负面信息。负面消息多到身份难以承受的时候,公司就会统一换身份。

▲ 网友曝光的健康达人负面消息

「公司早就做好准备的了。在用着第一个身份的时候,公司就开始养新号了,一个号养 2 个月左右才能开始用。」养号是因为新号很难获得客户的信任,需要提前发朋友圈来积累,刚开始的时候一天发 3 条,差不多要用的时候更新频率要提高到一天 6 条。

在换身份的过渡阶段,每个人都要拿着两台手机操作。广告把客户引去新号、旧号的客户下不了单就算完成了身份替换。

公司要防着客户,也要防着达人。达人是最容易坏事的环节,所以公司的管控很严格。

减肥达人和客户所有的交易都在微信上进行,客户打进来的钱会存进零钱里。微信支付的密码也是公司设置的,达人不能知道。达人每天下班前就要把手机交回给公司,有专门的人负责将零钱转出来,第二天上班前再去找主管拿回手机开始新一天的工作。

达人不能带自己的手机进办公室,要把手机放进储物箱。公司的网络也限流,一般网页都很难打开,所以基本所有的活动都限制在微信上。

达人不能将公司的文件(话术培训相关的资料)和公司照片发给客户。在聊天的过程当中,不能提到产品品牌、产品的使用方法和公司的地址等信息。前者会涉嫌欺诈,后者会招来受骗者。

「进了这行之后就知道这种公司团伙很多,很多同行都会宣传产品。但在我们公司,是不能向客户提到产品的具体信息的。这可能是为什么能做那么多年的原因。」

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徐天已经离开公司有一段时间了。他也知道没有「减肥达人」的身份,很难再有这么高的工资。

在成为减肥达人之前,徐天做过很多工作。在夜市的烧烤店刷过鸡翅,在海底捞当过服务员,在超市当过看货。这些工作工资最高的是月薪 4000 元,没法和达人比。

「每个月领工资的时候是很开心的,比身边朋友赚的多很多。但是开单的时候有负担,给很多个只有 10 来岁的小朋友开过单,也给 60 岁的老人开过单。有些学生饿着都要买减肥药。我自己是心知肚明,他们不可能靠吃这个减到肥。」

聊到最后,我还是忍不住问徐天,整个环节有那么多值得怀疑的地方,为什么还有那么多人愿意花钱买?

「你胖过没有?你胖过的话就理解为什么她们愿意花钱买一堆自己也不知道有没有用的东西。」

是胖子太蠢吗?是胖子太焦虑了。有焦虑就有生意。

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