# 多亏了银行的订单，航空公司把卖里程做成了一门好生意

- 作者：吴羚
- 发布时间：2018-08-15 15:41
- 分类：公司
- 原文：https://www.ifanr.com/1084709

坐飞机可以攒里程，而里程积累到一定数量又可以兑换奖励机票，一般我们会认为这是在「薅」航空公司的羊毛，但如果这些里程是通过信用卡积分兑换过来的，那么航司其实是非常欢迎的，因为银行的里程采购支出，也为各大航司带来了大笔利润。

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尽管会员计划本身的利润有限，但投资公司 Stifel 长期研究常旅客计划的总经理 Meet Joseph DeNardi 认为，航司出售里程所带来的利润十分可观，且这些计划比航司本身更有价值。

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▲ 蓝色为航司市值，红色为对应常旅客计划价值 图片来自：[彭博社](https://www.bloomberg.com/news/articles/2008-09-28/using-loyalty-programs-to-compete-with-big-business)



他的最新一份报告显示，美国的航空公司正在从忠诚计划（也就是我们常说的「会员计划」）中获得巨额收入，这可能是其主要利润来源。他将航司销售里程所得收入与里程的预估成本之间的差价定义为「市场营销收入」。

航空公司一般不会在财报中透露出售里程的具体收入，但 DeNardi 在研究了美国七家航空公司的季报后，发现今年前六个月各家的关键收入指标增长都超过上一年度，比如「市场营销收入」就增长显著。

这七家航司上半年的市场营销收入为 38 亿美元。其中，美国航空获利最多，上半年该公司这部分收入约为 11.5 亿美元，同比增长 10%。

虽然美航市场营销收入最高，但其他航空公司增长速度更快。夏威夷航空里程销售利润虽然只有 3400 万美元，但同比增长了 53%，是七家航司中增速最快的。

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▲ 图片来自：美航的里程可直接在其官网购买



航司的里程销售主要面向普通乘客和银行。以美航为例，1000 里程的价格为 29.5 美元，最近的促销活动是超过 15000 里程加赠 3500 里程并有 10% 的折扣，可做到 18500 里程不到 400 美元，但相比于「散户」，银行的长期订单才是航司这部分收入的最大来源。

许多银行都会从航司处采购里程作为信用卡的积分兑换奖励，虽然信用卡的积分可兑换的商品不少，但里程是公认的能将积分用出最大价值的商品，也往往能吸引更多高净值用户，他们更有粘性，也就是忠诚度更高。

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▲花旗银行与美国航空合作的联名信用卡



此外，航司的数量随着并购在减少，而越来越多的银行又希望以旅游为主题的信用卡切入出行领域，这让航司在与银行谈判中有了更多主动权，其财务状况也比几年前更健康。

因此，银行的里程采购费用也在逐年上涨，现在有时候甚至达到每英里 1.5-2 美分，远高于航司的里程成本。

根据他的计算，美国航司有超过一半的利润可能来自于常旅客计划，或者说得更直接点，来自于卖里程。

一方面在提高售价，一方面航司也在让里程票不断贬值。美航在 2015 年调整了其里程兑换标准，大幅提高了中美、中欧航线商务舱和头等舱所需里程；一年后，靠飞行累计的奖励里程也由飞行距离改为按票价累积，难度大大增加。

美联航也于去年 11 月开始执行新的里程兑换表格，主要变化在于大洋洲航线所需里程大幅增加，通过购买里程再兑换奖励机票的性价比就不那么突出了。

总而言之，卖里程对航司来说无疑是一门好生意，而且可能在他们眼里，一年飞几十万里程的精英也不能算他们的核心客户，银行才是真正的「金主」。

题图来自电影《在云端》剧照