服装购买也能用租赁替代,这个租衣 App 有 75% 的用户为 iOS 用户

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06-03 14:49

今年三八妇女节时,苹果在 App Store 推出了节日特别更新,致敬「女性力量」。在当天的更新中,女性开发者、女性游戏设计师,女性创始人都是「女性力量」重要组成部分,苹果在当天的主题里表示「世界因她们而更加美好」。

服装租赁应用衣二三的创始人刘梦媛当天也出现在了 App Store 首页,作为一个女创业者成为了「女性力量」的一部分。

在登上 Apple Store 首页的前不久,刘梦媛还在说服一个人才加入衣二三团队,当时对方的回复是还要再了解一下这是怎么回事。第二天对方在打开 Apple Store 后马上联系了刘梦媛,「我在 Apple Store 看到你了」。在这位被挖角的人才眼里,衣二三的格调瞬间就变高了。

作为一个服装租赁应用,衣二三成立的时间不长。2015 年 12 月才成立,但在 18 个月的时间内就已经完成了三轮融资,是共享服装领域的头部玩家之一。

衣二三的创始人刘梦媛在创业前在时尚媒体中工作,平日接触的服装品牌都是一些奢侈品牌或者价格不怎么亲民的设计师品牌。每年的四大时装周,两大成衣秀以及更加高端的高定成衣秀……这都是刘梦媛曾经的工作场合。

在时尚行业久了,刘梦媛发现各个明星艺人在穿衣打扮上几乎不会重复。他们都有各自的私人造型师或是固定合作的品牌。每天都可以穿好看的新衣服,这对大部分女性来说都有着无比的吸引力。但普通人谁能活得像明星一样每天都不重复呢?

当时刘梦媛就发现了一个可能存在的大机会,给普通的女性用户一个取之不尽用之不竭的「梦幻衣橱」。不管是怎样的场合都可以选择最适合自己的新衣服。

在有这个想法后,刘梦媛并没有问身边的人是否会对这种模式感兴趣。在她看来这个想法就像是大家都在坐马车出行的时候,你问对方是否会考虑火车出行一样超前。所以她选择先对周围女性朋友的衣橱做一个调查。

调查后,她发现在有了快时尚品牌以及方便的电商之后,每个女性一年可能会买几十件衣服。在这些衣服中则只有 10% 是会被经常穿着的,剩下 60% 的衣服,可能一年内都不会穿,甚至吊牌都不会摘。

衣二三的想法就是在这时候产生的。刘梦媛依旧没有去询问别人想不想用这个服务,而是研究了女性穿衣的痛点,做出了一款产品,等待消费者用脚投票。在服装需求远远得不到满足,大量服装资源被浪费的同时,刘梦媛开始了自己的创业。

随着女性意识崛起,女孩出去工作需要有比较得体的形象,生活也各种非常的丰富,所以需要有这么多的衣服去穿着。这背后的购买力跟多样化之间其实是有一个很大的一个鸿沟,这可能就是我们的机会。

在创业初期,刘梦媛在时尚行业的经验累积有帮助她走得更轻松。衣二三第一批的可租赁服装来源于刘梦媛的好友,很多设计师都向她大方借出了自己设计的服装。各种各样的品牌方给了她货值 1000 万的衣服却没有收她一分钱,这些衣服就是衣二三发展初期的第一批服装。

但大方出借衣服的背后是情分而不是投资。在衣二三 app 正式上线并拿了第一笔融资之后,之前的「刷脸」模式无法继续下去,刘梦媛开始和品牌商谈正式的商务合作。但正式的合作可能比「刷脸」更难,在服装品牌看来,自己的零售生意进行的很顺利,要把衣服租给一个租赁应用反倒是前所未有的,也有可能会影响原有的零售生意。

在商务合作碰壁之后,刘梦媛一度非常焦虑,毕竟衣二三的模式需要非常大的库存和非常丰富的款式才能对潜在用户有吸引力。在这种情况下,刘梦媛选择了自己去买衣服,自己去打货。他们去韩国的东大门通宵达旦地打货,用刘梦媛的话说当时是「五个通宵,每天逛衣服逛到吐血」,那段经历也让非常爱买衣服的刘梦媛现在听到买衣服就紧张。

衣二三的第一个产品就是一款 app,而不是网站。「我认为我们已经在移动互联网时代了,我不需要 PC 网站。」在刘梦媛看来,女生想看衣服的心情是不受时间空间限制的,租衣服也要让用户有更好的体验。在这种情况下,他们选择开发的 app 是稳定丰富的产品,能让用户呆着就不走出去。

发展至今,衣二三也有一些非常惊人的数据。她们的用户日活为总用户的 50%,因为爱美的用户隔天就得回来看看有没有新上架的衣服。

而在衣二三的付费会员用户中,则有 75% 的付费用户是 iOS 用户。在创始人看来,这是因为衣二三和 iOS 的共性。「我觉得可能与 iOS 用户的生活方式和理念是有关的。我自己认为 iOS 用户有几个特质:调性很高,很喜欢创新新鲜事物,然后喜欢高科技感,包括他们生活当中有一些环保这样的一种理念。」

但对于衣二三的用户而言,如何让用户放下成见,选择将衣物租赁作为日常选择却是很难的。衣二三选择再三向用户介绍自己专业的服装清洗过程。他们自建智能工厂,与福奈特、天天洗衣这样的品牌进行战略合作,想要从干净卫生的层面上打消用户的疑虑。但即便如此,在各大社交网站上,依旧有一些对租赁衣物清洗问题的质疑,也有一些消费者表示无法接受将租赁作为日常选择。

在洗衣环节,环保也是衣二三非常注重的一个概念,他们在全国四个城市设有专门的洗衣工厂。在那里,85% 的洗衣水可以循环再利用,甚至有部分水可以直接饮用。在刘梦媛看来,他们需要做到言行合一,不能一边向用户宣传共享衣橱的环保,一边肆意地浪费水电资源。据刘梦媛透露,衣二三每年能够省下六百万加仑的水。

而在技术方面,他们也在用新的技术让陈列变得更有效率。衣二三的每一件衣服进入仓库都会有一个独一无二的 RFID,衣服不需要人工进行处理也能知道它处在哪一个生产的节点,接下来要去哪个生产的流程。这些数据在用户到手时都可以看到清晰的记录。

作为衣二三的创始人,刘梦媛也展示了自己这些年在衣二三租租租的「成果」。从衣二三创立至今,她租了 741 件衣服,这些衣服的总价值有 95.7 万,相当于每年可以穿 200 件不同的衣服。

新颖的模式,创新的理念,75% 的用户为 iOS 用户的衣二三也得到了苹果的很多支持。苹果大中华区总经理葛越在谈到衣二三时就认为像刘梦媛这样的女性创业者是苹果多元化的一个体现,而创新和环保的理念也是苹果所鼓励的。

在葛越看来,像衣二三这样的案例就是苹果生态的一个写照。「我们在中国创造了 500 万个工作机会,其中有两百二十万的开发者。但你要把衣二三作为一个开发者来说,他其实创造的工作机会远远超出开发者所创造的工作机会。虽然它就是一个很小的一个案例,但它其实给中国的经济方面也是带来了 job opportunity。所以我觉得这其实就是我们的生态的一个写照,我特别喜欢衣二三的这个例子。」

而在谈到苹果对衣二三的支持时,刘梦媛表示苹果看待事物的标准是与众不同的,有非常多元化的力量。「我们在生态当中是被看见的,是被扶持的,我觉得这是让我们自己觉得特别被打动的地方。」

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