# 网红雪糕们的幕后推手

- 作者：爱范儿
- 发布时间：2019-07-17 09:59
- 分类：商业
- 原文：https://www.ifanr.com/1236844

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[本文](https://mp.weixin.qq.com/s/b5k39mclc8g9bYIMwwervQ)来自微信公众号「棱镜」（ID：lengjing\_qqfinance），作者李伟，爱范儿经授权发布。



咸蛋黄、酱油味、樱桃酒、花椒凤梨、无花果鹅肝、川贝枇杷膏……今年夏天，一批另类口味雪糕、冰淇淋来袭，最火的当属咸蛋黄雪糕。每日优鲜提供的华北市场销售数据显示，销售第一的咸蛋黄雪糕占5-6月整个品类销量的16.2%。

这款雪糕样子也很萌，像两个被切开的蛋黄，奶味的甜跟蛋黄的咸搭配，虽然不是每个人都喜欢，但红火程度足以让你至少尝试一次。

它的火爆也不是从近期开始。从2018年底起，抖音、小红书、微博上，这种萌萌的雪糕就开始给大家种草，社交味比奶香味更浓。而线下商超、便利店也会迎合消费者好奇心，给这个网红产品特别打出招牌。

美味的雪糕承载着许多人对夏天和童年的记忆，2019年夏季这个市场尤其热闹。从网红新品到怀旧重现，从线下便利店到线上大促，最重要的是，大家发现，自己的选择不再仅仅是哈根达斯或是老冰棍了。

### 网红双黄蛋的诞生

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▲ 奥雪产的双黄蛋雪糕



生产双黄蛋雪糕的奥雪，是辽宁营口的一家冰品企业，成立已经20年。卖了20年雪糕，每年要为几十款新品做嫁衣，但这是奥雪第一次「遭遇」全国范围的爆款。

这个产品上市半年，已经在全国一二线城市总共销售超过了3600万支。不过，在对话《商界》时 ，奥雪负责人曾感慨，行业「真的太难了」——冷饮行业是快消江湖里厮杀最残酷的，每年都必须不断推陈出新；一家企业每年要向市场推20个以上的新品。而大浪淘沙，新品有时能存活一两个，大多时候一年的新品全部被市场淘汰。在双黄蛋之前，奥雪的「区域」爆品有红糖冰棍、水晶葡萄等。

双黄蛋创意来自于2018年的一次头脑风暴式产品会。奥雪公司的董事长王克志突发奇想，喊出了咸蛋黄牛奶雪糕的想法。咸蛋黄豆腐、咸蛋黄焗南瓜、咸蛋黄粽子、咸蛋黄月饼……这种高辨识度味道这几年正让很多人欲罢不能；但把它放到雪糕上、甜味咸味一起，味道怕是会一言难尽，所以王克志收到了很多反对。

但万幸，奥雪还是坚持把它做出来了。为了保密，奥雪甚至没敢直接做成型给客户看，众人尝试的是杯子里的配料。客户反映好，王克志心里的石头才落了地。

但王克志的野心还不仅于此。他知道，酒香不怕巷子深的时代已经过去，已经成为快手用户的他事后对媒体说了自己的目标，「我们想做一支自带流量的雪糕。」

经过筛选，奥雪圈定抖音、小红书和新浪微博等年轻时尚女性扎堆的互联网app平台，进行集中轰炸式的自我营销。同时，奥雪敞开了大门。在抖音上，网友可以看到生产全过程，还直接引流到线上旗舰店。奥雪相关的负责人都注册了抖音号，去抖友圈宣传切磋。

2019年奥雪的幸运在于，并没有采取依靠天价广告费、寻找流量明星代言等方式，而是通过大胆研发新口味，依靠自带流量、自动传播，俘获消费者的味蕾。

网红带货、自媒体、短视频，叠加电商渠道、冷链物流的完整产业链最终帮了奥雪。而双黄蛋爆红也带动了奥雪珍珠奶茶雪糕和椰子灰等产品的热销。现在奥雪有多达170个SKU，同时不断研发新品、淘汰旧产品。

冷链物流的完善让双黄蛋有机会红遍全国，但这其中也有风险。6月21日，温州市市场监管局网站发布的食品监督抽检情况中，奥雪双黄蛋雪糕被检出菌落总数和大肠菌群超标。27日，奥雪自查后回应：该批次产品出厂质量检验合格，由于零售终端在运输过程中无任何冷链保护，导致产品发生化冻情况，将配合监管部门做好善后处理工作。

### 老品牌掀起怀旧风

和双黄蛋的幸运类似，另一家东北冷饮企业早在2014年夏天享受了一夜爆红——东北大板的生产商大庆市红宝石冰激凌有限公司。东北大板包装就是透明塑料纸一裹，带着浓浓的朴素怀旧风，但口味很棒。

这家工厂历史更早，是1992年建厂的，到目前配备了10余条大型雪糕、冰淇淋自动化生产线，营销网络覆盖全国200多个城市和地区。

另辟蹊径的销售模式造就了东北大板。他们最初就没有选择进大型超市商场，转而主攻分布广、流动人口多的书报亭和杂货铺，并以独立冰柜形式展示，甚至给店主补贴电费。

省下高昂的进场费，同时主打「怀旧、小时候味道」，让其成为冷饮界的一匹黑马。之后，公司也推出了高端系列产品。

不止是东北国货品牌，其他老牌冷饮企业也在重获关注。早年的中国冷饮市场，受限于物流、冷藏等技术，特别分散，大小城市、甚至县城都有自己的冷饮厂，服务周边几百公里市场。随着冷链物流产业发展，这些区域品牌都有了做大的机会；再加上社交媒体环境的加持，时时刻刻都有网红诞生的机会。

2018年夏季，生产光明冷饮的益民食品一厂也意外红了一把。它生产的盐水冰棒、冰砖、三色杯堪称上海人的集体回忆，但产品多年一直没涨价，维持1-3元左右。而近年不少中高端冷饮品牌涌入，它们利润高，这让不少渠道不再卖光明冷饮产品。

于是，去年夏天，四处寻觅不到光明冷饮的粉丝们在平台上纷纷留言呼吁「求涨价」，让这家90多岁的冷饮企业有些措手不及。公司之后发声明，感谢消费者支持，会努力拓展渠道，并保持亲民价格。

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▲ 光明冰柜里的经典款冰砖和三色杯，和新款熊小白



2018年底，益民食品一厂进入光明乳业体系；2019年4月，莫斯利安酸奶冰淇淋上市，有两种口味，原味和玫瑰花味；吃完以后每一根冰棒上还有一句心情物语。

光明提供的数据显示，从4月27日上市不到两个月，两款口味的莫斯利安酸奶冰淇淋合计共售出192万根。光明冷饮也有自己的电商渠道，包括天猫旗舰店；也在做渠道联合，利用原有的送奶上门渠道，配送冰淇淋。

有意思的是，光明在充分利用自有品牌莫斯利安和酸奶原料时，还恰好迎合了一个趋势。

研究机构英敏特提供的报告显示，消费者对酸奶冰淇淋的兴趣度和食用情况之间有巨大差异：58%的被访者希望冰淇淋店提供酸奶冰淇淋；但是，酸奶冰淇淋的渗透率仅为35%。这是基于2017年的调查，当时英敏特就建议，酸奶冰淇淋在市场上还不常见，冰淇淋店要把握机遇。

### 新玩家的新玩法

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▲ 钟薛高的奇特顶端



老牌冷饮企业在低调创新时，新入行业者更有勇气，花式操作让人眼花缭乱。

比如钟薛高，它的雪糕形状独特，圆弧形的瓦片状顶端还刻了2道镂空的弧度。据说这样的形状可以让雪糕在冻了很久之后依然软糯，不会像砖头一样咬不动；此外，每个雪糕棍上还印有一句话，吃完之后带来一个小惊喜。

东北大板和双黄蛋雪糕是自带流量式走红，钟薛高则是「人工催红」。2018年5月，钟薛高才在上海正式亮相，创始人是林盛，最早是从事咨询行业，后来创业做广告咨询公司，擅长策划、产品打造；他给钟薛高的差异化定位在于没有香精、色素、防腐剂等物质，90天保质期，同时还有高出普通雪糕几倍的价格。

为了迎合年轻的一代，这个网红品牌做线下快闪店，也找了代言人，开拓天猫、盒马等做市场战略合作伙伴，并有意识地通过社交平台扩充知名度。其中，小红书是一个重要的宣传市场。在小红书上，搜索钟薛高能跳出来超4000篇笔记。据说，在小红书里每3个吃货就有1个认识钟薛高。

据钟薛高公开的数据显示，去年双十一，钟薛高在开售前42分钟售出5万支雪糕，当日销售额突破400万元。

钟薛高也要走向线下，计划今年8月在上海开体验店，预计明年形成一定规模的自营线下门店；6月，该公司还推出平价新品「李大橘」，通过传统线下渠道试水。

便利店是冷饮市场的另一股新势力。它们除了可以捧红某产品，还可以亲自操刀。

全家便利店有负责人就表示，前一段时间他们在主推一些网红款：双蛋黄冰淇淋、女神红黄金椰冰淇淋，后者是去年椰子灰的进阶版；全家自有品牌FAMI冰淇淋的草莓味和抹茶味反响也很好，旗下湃客咖啡冰沙杯也在4月出了草莓芝士味，这几天又追加了蜜桃味冰沙杯。

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▲ 全家网红款冰沙



命中网红款的背后，也不容易，通常是一群人在紧锣密鼓的工作。像全家有专门的研发团队，由商品部和创新研发中心的人员组成，平时一直关注市场最新趋势、第三方研究报告等，从而研发人气商品。

商品研发团队负责选品，经过好几轮的测试和鉴定后，研发商品进驻到便利店门店之前的最后一道关卡是新品会，全家内部每个月举办两次新品会。内部新品会通过对这款商品测试后，才会在门店上架销售。

在新零售战场上，便利店挖掘与绑定一款创新产品，会是一件性价比极高的事情。就像宜家里几块钱的杯子、花瓶，新开的超市3块钱一斤的鸡蛋，它们的主要使命不是为了赚钱，而是要吸引你走进来。

冷饮因其自身的快消属性与储存特性，成为消费者最常在便利店购买的商品之一，它还可以带动其他商品销售，所以雪糕冰淇淋成为新零售便利店必争的领域。

双黄蛋爆红背后便利店罗森就功不可没。最早微博、小红书上给大家种草的，就是在罗森的产品测评里。这家便利店在2019年1月刚刚迎来了在中国的第2000家店铺，从2017年2月至今的约2年时间，罗森店铺总数翻了一番。

### 生鲜冷链推手下的市场裂变

新旧势力都在冷饮市场布局的背后，是生鲜冷链技术在2018年迎来爆发，线上消费潜力被大力挖掘的结果。传统的冰品消费渠道趋向融合，厂商可以做到线上线下品类联动管理。

以每日优鲜为例，专门开设了「畅饮冰铺」一级频道，全程冷链，消费者下单后，配送员可保证会员平均36分钟送达。截止6月24日之前，华北区当月销量是290万根，较5月销量增长77%；从年度增长看，这一区域雪糕销售量比去年增长156%、销售额增长249%。

凯度消费者指数提供的数据也印证了近两年的这种趋势。2018年家庭消费冰品网购渠道销额增速达到195%，为品类销额增长贡献远超过其他渠道。此外，消费者在网上选购冰淇淋的平均价格高于线下渠道。从童年在街边边买边吃，到线上购买家庭食用，电商渠道不仅定义了新的冰淇淋食用场景，也定义了厂商竞争的新战场。

2019年618大促，开售21分钟，仅钟薛高的销售额即达200万元，大促期间共售出近200万片冰淇淋。

网红产品的兴起，也在抢食传统巨头竞争激烈的市场。

早年大北方的内蒙古呼和浩特，奶制品两巨头伊利和蒙牛借着靠近奶源的优势，开启十多年的两分天下格局，像很多人都爱吃的小布丁、火炬、老冰棍等都是蒙牛、伊利各出一款。两家还有名字类似的产品，例如蒙牛绿色心情和伊利心情，伊利香雪儿杯和蒙牛香雪杯。

国内品牌在中端价位、低端价位厮杀，而中高价位的冰淇淋市场一度被哈根达斯等国外品牌占据。

对很多90后而言，哈根达斯启蒙了他们对高端冰淇淋的认知，在「爱她，就带她去吃哈根达斯」的品牌口号引导下，购买哈根达斯似乎成为一件有仪式感的事。但它时常被吐槽的是在国内是「贵族身份」，美国等市场则是彻底的「平民」。

然而，在新兴产品和茶饮的冲击下，英敏特2018年调查后发现，当前一些大品牌辉煌难续：哈根达斯和酷圣石等大品牌的市场影响力开始下降；其他品牌虽面临的问题相对不大，但也放缓了扩张步伐，如DQ冰雪皇后等。

旧品牌扩展放缓，但冰淇淋店仍旧是好生意。2017年，中国冰淇淋店市场的销售额估计达到357亿，在2012-2017年间的年均复合增长率为17.1%。英敏特预测，中国冰淇淋店市场的销售额在2017-2022年间将以15.0%的年均复合增长率增长。人们多出于情绪性因素光顾冰淇淋店，是这种强劲增势的动因。

英敏特食品与饮料分析师倪倩雯表示，「消费者更注重健康，但与此同时，他们在想要纵享解馋时会选择更优质的产品。鉴于更多消费者在家将冰淇淋作为零食或甜品，家庭盒装或多支装将拥有更多市场机遇。当然，冰淇淋有机会成为心情食品溢价销售，舒缓年轻一代的紧张生活。」