苹果上线的 iPhone 12 配件搭配页面，让双十一套路节颜面扫地
为了更好促进销售，近期苹果上线了一个 iPhone 12 Studio 页面，用户可以用非常直观和自由的方式给 iPhone 12 搭配手机壳和磁吸卡包。
▲ iPhone 12 Studio 页面暂时只能在触屏设备上完全呈现
iPhone 12 Studio 页面保持了苹果一贯的高水准体验，还把细节做到了极致，操作体验、动画效果和页面逻辑这三点做的非常出色。
这个看上去简单的页面，除了在技术研发和产品设计方面有「门道」，还在市场营销方面颇有「心机」，运用了不少销售心理学技巧。
人是视觉动物
研究证明，能提供更出色视觉效果的商家更容易打开消费者的钱包，人天然喜欢「美」的东西。
iPhone 12 Studio 页面在动画视觉美学方面做到了极致：
- 选择 iPhone 12 时，用动画模拟了产品的立体呈现效果
- 给 iPhone 套上或拿下手机壳或磁吸卡包时，动画模拟出磁吸效果，养眼又优雅，无比真实地展示了产品的核心卖点。
- 做了两套动画展示的逻辑。如果 iPhone 同时套上了两个配件，那么内侧配件的取下和换色动画永远是渐变。如果 iPhone 只有一个配件，触发取下配件的指令，动画是磁吸效果退出，触发更换颜色的指令，动画是渐变。
我给身边几位朋友体验了这个页面，他们都反映最吸引他们的有两点，一个是选择 iPhone 12 时不能跳过的产品展示效果，「视觉效果很漂亮，忍不住多看两眼」，一个是磁吸动画效果，就好像真的拿到了 iPhone 12、手机壳和磁吸卡包在搭配拆卸一样，不自觉点来点去，「有一种捏塑料气泡膜的快感」。
满足视觉，让顾客多自愿停留，一定有利于成交。
减少「销售漏斗」环节
开发一个意向顾客到最终成交，中间有无数个环节，每个环节都会把一部分顾客拒之门外。一般来讲，每多增加一个环节，就会提升一部分顾客流失率，最终只有极少部分顾客成交，整个筛选和转化过程称之为销售漏斗。
iPhone 12 Studio 页面则把环节压缩到了极致，一共只有 5 个步骤，没有弯弯绕绕和套路（例如优惠、红包、硬植入等），每个环节都在为转化服务。
▲ 每个环节都是必不可少，没有多余步骤和套路
而且我们发现，整个页面只需要滑动和点按两个手势就可以实现选择、取消、后退、上滑、下拉、搭配、取下、换色、下载等所有功能，不需要第三种手势。
▲ 所有环节只有一个按钮始终突出显示，名字叫「学到更多」，实际上我更愿意叫它「去购买」
环节逻辑清晰，手势操作简便，iPhone 12 Studio 页面设计把销售漏斗在这一环节的步骤成本压缩到了极致，只有右上角一个「学到更多」按钮给出了稍明显一点的视觉提示，实际上就是一个「购买」按钮，点击以后直接跳转到产品详情页。
拿得起，放不下
十几年前，手机都被放在玻璃柜里，顾客想要体验手机，必须让销售员从柜台里拿出来才能上手，而且拿出来的手机还要经历「漫长」的开机等待环节，体验极其不友好。
后来苹果做了创新，打造出了任何顾客进店就可以直接从桌子上拿起产品进行体验的 Applestore，这种创新的效果有多好至今没有一个确切的数据，但众多品牌纷纷效仿就是最好的说明 —— 拿起产品的一瞬间，用户已被心理暗示这是属于自己的东西，拿起来有多愉悦，放下的那一瞬间就有多痛苦。
▲ 让潜在顾客能轻松拿起产品体验，能有效促进销售. 图片来源：UPS 科技网
iPhone 12 Studio 页面也充分运用了这个销售心理学，来吧，试着搭配一下吧，试着换换色吧，试着把搭配样式保存到手机吧，试着时不时进入这个页面看看吧，让苹果产品时不时抓你的心挠你的肝一下吧，你撑不住的时候，就是我们销售达成的时刻。
让用户「拿得起，放不下」的道理说起来也很简单，先让他们在虚拟或现实中低成本得到，再无情地收回。人最难克服的不是别人带给自己的痛苦，而是自己带给自己的痛苦。
▲ 确定搭配后，引导顾客填写名字，暗示顾客「瞧，它们是属于你的」，还可以生成不同样式的图片用于保存或分享，保持弱联系
得到后的失去比不曾得到更痛苦，失去后的得到比直接得到更满足。两个极端的情绪体验，让顾客更愿意用消费行为来弥补和获得。
思维劫持
之前我写过一篇文章《iPhone 12 选购指南：30 秒标签法「秒选」mini、12 、Pro 和 Max》，文中至少两次用了一个相同的销售心理学技巧，文中提到的「标签决策法」和「选购决策逻辑」运用了思维劫持，超过十万的阅读用户中，只有极少数读者看穿了技巧。
▲ 一个标题多个心理暗示，暗示你会买 iPhone 12，暗示你是纠结的，暗示你什么选购方法才是最正确的
大部分读者用我设计的两个方法去选购 iPhone 12 时，就不再去考虑那个最简单的问题：我有没有必要买 iPhone 12？
▲ 这是高手
这就是思维劫持，促进成交的第一步，应该让顾客纠结「买哪个」，直接忘掉「要不要买」这个心理环节。
iPhone 12 Studio 页面也是这样的，用户开始挑选最喜欢的手机壳和磁吸卡包时，早已被心理暗示会购买 iPhone 12，会购买苹果的手机壳，会购买官方磁吸卡包。
至于有没有必要购买，这些产品有没有达到自己的需求等等最关键的问题，通通被抛到了脑后。
吸铁石效应
有家凉菜店生意一直很好，大家品尝之后觉得凉菜的味道和竞争对手相比没什么太大优势，于是去请教凉菜店的大姐，大姐说：「顾客走到凉菜面前的时候，我什么也不会说，只会把夹菜的夹子和装菜的塑料盆递给他们。」
有了夹子和塑料盆，顾客潜意识觉得夹、塑料盆和凉菜是配套的，总想在塑料盆里装点什么，无形之中就买了凉菜。
想让女孩购买一大堆奢侈品包包，不需要费劲口舌推销，只需要送给女孩一件衣服，然后告诉她，只有多个奢侈品包包才能和那件衣服搭配出不同的风格。
想让男孩购买一屋子的品牌鞋，不需要过多渲染鞋子的做工和质量，只需要给他送一个精致的收藏鞋架，慢慢的这个鞋架就会被各种运动鞋填满。
▲ 消费欲望就像一个装满水的膨胀气球，只需一根针就可以让欲望之水倾泻而下. 图片来自： Unsplash
同理，iPhone 12 Studio 页面根本不需要过多渲染 iPhone 12 有多好，只需要告诉我们苹果的手机壳和磁吸卡包浑身都是优点，最终目的其实是想让我们购买 iPhone 12，卖手机壳和磁吸卡包都是顺带的。
iPhone 12 Studio 页面里花了最大力气渲染且无法跳过的 iPhone 12 旋转展示环节，才是这个页面的最大「心机」。
▲ 不管第几次进入，iPhone 12 的展示环节都无法跳过，页面缓存不可能的，这辈子都不可能缓存
销售的「术」和「道」
有人可能会问，是不是掌握这些销售心理学的技巧就可以卖出产品了呢？
抛弃幻想！抛弃幻想！抛弃幻想！
即使做出一个和 iPhone 12 Studio 一样高水平的页面，换上不及格的产品，销售数据也不会很好看。
▲ 产品永远是销售的核心，相同质量的页面换上质量不好的手机，顶多是一个高品质 H5 营销案例，而无法让品牌和用户连接可持续性的联系
如果正经心思没有放在产品上，产品没有打磨好，再好的销售心理学技巧也是徒劳，反而会走上「歪门邪路」，总想着「让销售把烂梳子卖给和尚」。
不少品牌尤其是购物类 app 品牌应该适当选择性吸收这种产品思维，专注于产品本身，给用户一个舒适的体验，再来想营销的事情。
要不然，品牌只会越来越被动，前年是盖楼，去年是发车，今年就不得不养猫，明年说不定只能偷菜了，套路越来越复杂，弹窗越来越多，用户越来越抵触。
竞品高调宣布退出「双十一高等数学节」，不少用户拍手叫好，抵制「辛辛苦苦十几天才一块八毛三的红包」，也算是一种大众心理变化的体现和提醒了。
说到底，「销售术」固然重要，「产品道」才是根本。
