“免费增值” 模式的机遇和陷阱

公司

2012-08-25 11:47

前段时间,我们提到了 Mikengreg  公司两位开发者的故事,他们在开发了一个备受欢迎的应用之后,未能获得可观收入,反而弄得贫困潦倒。对于开发者来说,这可以说是一个值得思考的故事。

这两位开发者可以说是在 “免费增值”(Freemium)模式上失败的一个典型案例。“免费增值” 模式本身并不一定糟糕,但是它有自己的缺陷——如果开发者无法有效提升收费用户转换率,或者缺乏等待的时间和资本,它很可能成为一个浪费金钱的陷阱。

华尔街日报的一篇文章,专门探讨了 “免费增值” 模式的缺陷,其中便提到了 Mikengreg 的案例。其它的失败案例还有:

  • Chargify LLC。这是一个为小企业提供票据管理软件的公司,当它在 2009 年成立的时候,采取了 “免费增值” 模式。但多数的企业从未变成收费用户,在一年之内,Chargify 几乎走向破产的境地。公司最终决定开始收费,现在已经有 900 多个客户,并且开始盈利。公司的创始人 Lance Walley 说,“放弃 “免费增值” 模式是我们所做的最好的商业决定。”
  • HitTail。这是一个帮助网站做 SEO 的在线工具。Rob Walling 在 2011 年买下了这个工具,并希望通过 “免费增值” 模式盈利。由于产品一开始是免费的,用户数量有 4 万人。在他提供了收费升级服务的 7 个月后,只收获了 300 个买家,而且都是选择最低的费用。然后,他花了 2 万美元来做营销,现在的收费用户数量是 1000 人。Rob Walling 将现在的境况归结于 “免费增值” 模式,他将这种模式比喻为武士刀。“如果你不是用刀高手,你会把自己的胳膊切下来。”

虽然 “免费增值” 模式存在风险,难以把握,但是初创公司喜欢这种模式。这是为什么呢?哈佛商业学院的教授 Vinnet Kumar 认为,这是因为它看起来简单,用免费服务吸引用户,让他们上钩,然后为增值服务收费。不过,这种简单是有欺骗性的。

首先,如何区分免费与收费功能并不容易,如果你在免费模式中提供过多功能,人们没有动力去做付费用户;如果提供的功能过少,可能一开始就无法引起人们的兴趣。

其次,“免费增值” 模式必须有大量的用户才有意义。为初创公司做加速器的 Techstars CEO David Cohen 说,只有 1% 到 2% 的用户会升级为付费用户。

不过,“免费增值” 成功的例子也不少。比如 Evernote。公司的联合创始人菲尔·利宾(Phil Libin)对华尔街日报说,“‘免费增值’ 的成功需要时间”。在 Evernote 上线的一个月里,收费用户不超过 1%,两年后达到了 12%——这个比例与我们熟知的 4% 不符,但如果按照已经使用 Evernote 几年的老用户的转化比例,那么 12% 是可能的。此前利宾曾宣布,Evernote 4 年前的老用户,25% 成为了付费用户。 他认为,“免费增值” 并不适合急需快速盈利的服务。

在接受华尔街日报的采访之后,TechStars 的 David Cohen 特意在自己的博客写了一篇文章,认为 “免费增值” 仍是一种可行的模式。他回顾了初创公司的一些数据,发现 “免费增值” 模式的高峰期是 2009 年。从 2009 年以后,人们开始怀疑这种模式的可行性。不过,正如初创公司的许多事情没有一个完美的答案,所作出的抉择很多时候取决于公司从事的业务。他认为垂直搜索就是很适合 “免费增值” 模式的业务,而免费下载加上应用内付款是 “免费增值” 的一个变种。当你想要面向广泛的用户群快速推广,而且能够给予他们有明确价值的东西,“免费增值” 仍是一种出色的策略。需要注意的是,你所给予的东西必须非常有价值。

看来,公司是否采取 “免费增值” 模式,需要思考的问题有很多。一方面产品要有独特的价值,从而快速捕获用户,另一方面,要能够成功提升转换率,因为将免费用户转换为收费用户的过程,需要策略、时间和资金的投入。

值得注意的是,David Cohen 将应用内付款称为 “免费增值” 的一种方式。随着移动互联网的发展,这种收费模式发展很快。华尔街日报指出,“免费增值” 策略在移动领域非常盛行,而且已经成为应用的标准模式。这和应用内付款的发展密切相关。在苹果的应用商店里,获利最多的移动应用前 100 名中, 采用了 “免费增值” 模式的应用从 2010 的 4% 增长到现在的 77%。

后评论

评论在审核通过后将对所有人可见

正在加载中