# 专访何小鹏：以客户为导向，就是自己承认没做好

- 作者：曾耀新
- 发布时间：2022-09-24 11:43
- 分类：董车会
- 原文：https://www.ifanr.com/1513786

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「我见过车企改发布会时间，也会因为不可抵力因素把线下发布会改成线上，**但发布会之后的两天，大改产品命名甚至配置的公司，历史上面非常罕见**，连手机厂商都不敢这样玩」，这是董车会的一位在头部汽车媒体任职多年的朋友感叹。

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自 9 月 21 日发布会之后 48 小时不到的时间里面，**小鹏汽车宣布针对用户反馈产品配置复杂、不合理的问题，[调整了 G9 车型的命名与配置](https://mp.weixin.qq.com/s/5WtrZHiSxlMLt-6jDyNFNQ)，并把部分原本的选配项目列为标配**，介绍几个关键点：

- **标配 800V 平台及 3C 电池包，650 续航版可选装 4C 电池包**
- **标配 XPILOT 智能辅助驾驶系统，Max 版升级为 XNGP 智能辅助驾驶系统**
- **Pro 版及以上车型标配 5D 音乐座舱，含小鹏音乐厅与多种舒适配置**
- **650 上市纪念版车型，在满配基础上有专属车色和电动后拖钩，增加 8 项车主权益**

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自此，网上对 G9 的舆论有所好转。之前用户的吐槽主要集中在：SKU 过多、5D 音乐座舱大多数车型要加钱选装、低配版车型没高速 NGP 只有定速巡航等。

**小鹏汽车为什么要这样做？除了网上舆论的反馈，还源于 9 月 22 日何小鹏与一场媒体专访**，他回答了关于 G9 产品定义、公司未来规划还有大家关心的 SKU 问题。

### 小鹏汽车号称注重自动驾驶，为什么还做连 ACC 都没有的低配车型？

小鹏汽车是国内首家开启全栈自研的汽车品牌，而何小鹏在 2020 年的时候曾经在微博表示[「在中国的自动驾驶，西边某人要有思想准备被我们打得找不着东，至于国际，我们会相遇的」](https://weibo.com/2455476364/JuTvCxLBR)。

在 G9 正式发布的前几天，小鹏在配备 XPILOT3.5 的 P5 上面，[实现国内首个量产城市场景高等级智能辅助驾驶](https://weibo.com/5710264970/M68wiz4uA)，而那些辅助驾驶硬件比它豪华的其它品牌车型，却迟迟没有落地。

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作为小鹏汽车旗舰车型的 G9，之前在售价 30.99 万的低配车型 570G 上面，辅助驾驶功能只支持定速巡航，并不支持 ACC 自适应巡航、360 全景影像，更不要说从 G3 时代就立下口碑的自动泊车功能。相反，售价 10.98 万起的卡罗拉都能够全系标配自适应巡航。

关于媒体对低配车型不注重辅助驾驶的质疑，何小鹏表示：

> 在我们内部是有讨论的，我们期望的是标配一个 XPILOT4.0，以后在无人驾驶之前都是用 XNGP。

**然而目前 570G 的命名已经更换为 570 Plus，价格不变，但增加支持高速 NGP 的 XPILOT。**

### SKU 太多，怎么样看待选装复杂的问题？

在 G9 发布会上面的中配车型，如 570E、702E、650E 需要分别加 2.2 万元选装 5D 音乐厅（包含小鹏音乐厅、座椅舒适配置），中配车型只有 702E 与 650E 可以选装 2.8 万元配备激光雷达的 XNGP 辅助驾驶系统，存在选装逻辑复杂、价格贵的问题。这些看起来像传统豪华品牌车企，特别是保时捷的玩法，而不选配的保时捷裸车，因为难赚钱很少 4S 店会卖，逼着你去选配。

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面对自 P7 以来就备受争议的 SKU 问题，何小鹏透露出他的压力「说实话，我们发布从来没有像昨天晚上有如此多的客户、潜在用户和朋友给我们发信息和电话，包括现在也有很多友商很关注我们这个事情，换个角度就是说，在这一次 G9 体系里面选装的关注度远远高于我们以前的车」。

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这些有核心竞争力的配置，在不少车型上面变成选配、甚至不能选配、选配价格贵的问题怎么样解决，何小鹏说了发布会后与更改配置前最重要的一句话：

> 昨天我们发布了 G9，很多朋友很想要选装，但是有的选不上，有的觉得贵，我们一定会改。**至于怎么去改，我去推动，一两天给大家结果。以客户为导向就是自己承认没做好，你就是要帮客户解决问题，你不是说没做好不帮客户解决问题。**

### 销量对标奥迪 Q5，这是基于怎么样的思考？

何小鹏在 G9 发布会上面曾经表示「我们在销量上有足够信心，相信在明年会超过 Q5 的规模，期望 G9 在大五座豪华 SUV 这个领域达到月销量连续 1 万台」。

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根据董车会了解，目前汽车流通协会公布的数据显示，6-8 月奥迪 Q5L 的销量分别为 1.7、1.2、1.2 万辆，近一年来的总销量为 12.5 万辆。

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在媒体专访会上，何小鹏还透露从客户下订的情况来看，**差不多有 50% 来自于 BBA 车主的增换购，小鹏最大的用户群是 85—95 年之间，男性比女性要高**，而基于上述背景，他定下小鹏 G9 销量未来要超越奥迪 Q5 的目标。

### 理想 L8 即将上市，小鹏 G9 怎么样说服消费者？

当媒体提及这个尴尬的问题，何小鹏不愿意直接评论，但他还是说了一下自己对纯电动平台与插电式混动平台的想法。

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他认为对于 G9 这个价位的电动车来讲，不必太过担心续航的问题，它的 CLTC 续航覆盖 570-702km。

面对补能体验，**他还调侃油和电之间的价格差别很大，每一周充一次电和每一周充数次电的使用体感也不一样**，觉得每天和每隔天充电是挺麻烦的事情。

### 何小鹏焦不焦虑，他最怕的是什么？

在 2022 年一季度业绩会上面，何小鹏曾表示「随着 G9 和后续新平台以及新车型的推出，我们将结构性地改善车型毛利率。我们中长期的目标是将公司整体的毛利率提升到 25% 以上」。

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然而从 2022 年 Q2 蔚小理公布的财报数据来看，毛利率方面蔚来为 16.7%，小鹏为 10.9%，理想为 21.5%。虽然小鹏汽车依然是第二季度的销量冠军，但毛利率处于垫底状态，且销售均价最低。显然售价更高的小鹏 G9，是小鹏汽车公司实现 25% 毛利率的关键。

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有媒体问何小鹏造车焦不焦虑，他表示「**我觉得做车的哪一天都有点焦虑，特别是现在这么卷的市场上。**我觉得焦虑分不同的层次，我前段时间比较焦虑，最近好很多，我觉得最近好很多最重要的一点，我们看到很多问题，我们知道怎么去改」。

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智能一直都是小鹏汽车最重要的标签之一，何小鹏认为智能化实际上是有很深的门槛，不是说靠堆硬件或者是自研就能够把事情做好。

推动品牌向上的过程，何小鹏认为需要把细节做好，少做一些事情，把某些事情做好，面对小鹏汽车将来的更多车型，SKU 包数量会明显下降。面对焦虑，何小鹏透露：

> 今天我自己觉得最怕的是手中无粮，我们手中有足够的粮；第二你不知道自己有哪些问题；第三你现在的市场是一个卷的市场，在卷的市场和在稳定市场的竞争逻辑差别太远了。

没错，G9 发布会之后的何小鹏焦虑了，知道 SKU 有问题后快速更改。

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**我不认可颇具规模的公司缺少长远规划、干说改就改的事情**，应该尽可能发布会前制定平衡车主与公司利益的方案。因为牵一发而动全身，小则更换所有传播、销售物料，大则涉及供应链上下游采购策略、备货、成本核算，浪费极高的人力成本，也不利于培养与供应商的信任感、议价能力。

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但我欣赏何小鹏接纳车主建议的勇气，在小鹏 G9 价格不变的前提下，部分选配变标配，**车主确实获得切切实实的好处。**

问题来了，这次开先例，**将来小鹏汽车再推新车型的时候，如果发布会后再有大量用户提意见怎么办？**