纷享科技杨斌:瞄准销售团队,和 Yammer 不一样的企业协同工具

新创

2013-06-05 08:11

随着移动互联网的深入,轻量化、个性化正在深入企业腹地,传统的企业协同软件越发显得笨重、操作难度高,无法适应碎片化的用户使用习惯。新形态的云服务类产品正在涌现出来,等待市场爆发。

去年 Yammer 被微软重金收购,让企业社交市场火了一把。Yammer 借鉴 SNS 的产品形态,通过 “免费 / 收费” 的营销模式来吸引用户,基于云端打造轻量化的办公服务,开创了一种全新的产品模式。

国内有很多类 Yammer 的产品,比如纷享科技、Tita、明道、金蝶云之家等,他们都是采用云端软件服务模式(SAAS),以时间流的形式呈现。其中纷享科技的队伍最大,人数达到 40 多,定位在销售团队,是国内第一家拿到了 A 轮 IDG 投资的公司。日前,我采访到了纷享科技总裁杨斌。

杨斌是又一个从网易离职的高管,但职位不是总编而是副总裁。在网易之前,杨斌在新京报工作,巧合的是,纷享科技的另外三位创始人罗旭、李全良、刘晨都曾任职新京报。罗旭任 CEO,后两者负责技术。他们的产品纷享平台在 2012 年 7 月份推出,至今不到 1 年时间。

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纷享平台界面截图

纷享平台产品整合了诸多 SNS 界面,PC 端以时间流为主,类似微博,移动端则结合了微信,推出了企业微信功能。初期和其他产品相似,主要用于企业内部的协同工作、社交等。纷享平台在最初加入了一个客群功能,正是这个功能,在后续的功能演变中让纷享与其他产品分道扬镳。

定位销售团队的轻 CRM 产品

客群功能一开始只是利用线上工具记录与客户的业务进展,在后续的产品升级中,他们发现销售团队对他们的产品需求十分强烈。

客群功能客群功能针对销售人员设计,以销售人员和客户的社交为中心,任何一方可发送信息到指定的客户,信息还可包含图片和附件,再结合短信和回执等功能,双方可在清晰的步骤下完成工作。当销售人员外出见客户,还可进行签到,实时将双方的交互展现出来。客户群管理把所有客户的联系信息汇聚在一起,企业内部人士都可以获取,等于是一个云通讯录。

杨斌认为,纷享的特色在于适合跨区域、连锁、外勤多、沟通频繁的工作,这正是销售人员的特性。这是纷享有别于其他产品的地方。

客群功能等于将销售的工作进行数字量化,这样做有一个好处,结合签到以及双方的互动记录,可以很清晰的了解当前的工作进展,以及后续的分析。

杨斌举了一个例子,比如一个 10 人的销售团队某段时间出去销售产品,通过地图标注他们的轨迹就能看到哪些地方去的次数过多,哪些地方去的少,从而进行调整。

为了强化客群功能,他们还将在 7 月份与一家名片扫描公司合作,通过扫描将客户信息上传到云端,从而减少手工输入的繁琐。纷享科技还会将客群功能的层级往上提,强化这一功能。

在 6 月 4 号,纷享平台正式更名为纷享销客,并明确定位为 “销售团队管理工具”,开始转向轻型 CRM,企业社交逐渐被边缘化。按照杨斌的说法,纷享的目标不是 Yammer,而是 Salesforce。

不做广告,获得 1.2 万家客户

纷享定位在销售团队,但如何销售自己也至关重要。中国有超过 1 千万家中小公司,他们都有企业管理软件的需求。面对诱人的市场前景,不少企业进行大规模的广告投放,希望能抢得先机。

但杨斌认为 SAAS 类产品还未定型,大规模推广不划算,产品形态、盈利模式还需要验证。不过即便如此,在移动互联网时代即使不做广告,利用 SNS、媒体、口碑传播也能获得很好的效果。纷享的一半以上客户都是来自口碑传播。

纷享平台去年 7 月份上线,在 2 月份获得了 2500 的注册用户,最新的数据称注册用户达到了 1.2 万家。对于一款不做广告的企业产品来讲,是十分不错的成绩。目前活跃用户有千家以上,付费用户有一百多家。

杨斌并未讲述太多关于推广的细节。有意思的是,为了了解纷享,我注册了这款产品,注册时留有电话号码。第二天我收到一个来自纷享工作人员的电话,询问我使用中是否有困难。尽管电话回访比较突兀,但这种方式可以大幅稳固新入用户,这对于企业产品的推广至关重要。

工作量化之后就是大数据

2日志界面截图

尽管纷享是采用的微博、微信界面,但在功能上远比这两者要多得多。比如发一个日志就包含了今日工作总结、明日计划、工作心得,然后选择领导、关联客户、抄送范围以及可选发送短信,在领导那边则会收到消息,并及时批注。

发一项审批直到领导批注,这段响应时间会记录出来,可进行纵向对比。在网盘里,分享的文件可查看到下载量,以及谁下载了文件。按照杨斌的说法,工作中 90% 的需求都可以满足。

相比传统以工作为中心的产品,SAAS 更以人为中心,人是工作的主体,掌握了人的数据就能将工作的情况真实展现出来。细致化的工作流程展示出了人、地点、客户关系等立体化的工作内容,就相当于将工作量化,这其中的价值不言而喻。

杨斌认为,目前企业信息中 90% 是非结构性信息,比如会议记录、客户沟通,但这些记录都遗失了。而实际上,非结构性的信息价值更大,当公司到达一定规模时,这些价值会越来越大。

比如公司有人员离职了,传统的情况可能是很多相关信息都丢失了,比如客户资料、访问记录等,这导致新来的人员很难接管工作。如果工作做到量化,该离职员工接触的客户资料、地点、工作日志都能翻阅出来,那么新人上手就容易得多。

当签到地点,日期、工作响应数据,反馈点评打分等都记录在册,有了足够的累积后,从中挖掘变化和规律,甚至通过算法得出员工的工作效率。这就累积成了类似大数据的形态。

“一个文档下载了多少次,哪些人下载了,这些东西都是由价值的。挖的越深,价值越多。”

这是杨斌理想中的场景,这些价值可通过单独的应用来挖掘,用户可针对需要下载适合的应用,这时候产品就成为平台了。

当然,要达到这一步还早得很,纷享仅仅处于起步阶段。正如杨斌所说,当前的 SAAS 产品还未定型,竞争对手也各有特色,传统企业办公公司对于企业的了解也是纷享不具备的,他们正在进军这一市场,整个产业仍然处在萌芽阶段。

他们不得不面临互联网巨头的竞争,各家公司并未形成独有的竞争优势,竞争壁垒不高。以销售人员为核心的纷享,能否凭借专注目标人群脱颖而出,令人拭目以待。

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