Stitch Fix：给女人的礼物

28 岁的匹兹堡女性卡西尔·霍斯默 (Kacia Hosmer) 讨厌在商场里买东西，那里实在太挤了。需要添置衣物的时候，霍斯默会到 Stitch Fix 上看看，这家网站提供的衣服很符合她的风格。

风投机构 Benchmark 认为 Stitch Fix 可以吸引到很多类似霍斯默这样的女性。在不久前结束的 B 轮融资中，Benchmark 向 Stitch Fix 注资 1200 万美元。上世纪 90 年代，Benchmark 在另一家电商上押对了宝，后者的名字叫做 eBay。

Stitch Fix 涉足的领域被称为订阅销售 (Subscription Commerce)，这个行业因为涌入大量的抄袭者而导致产品价格持续下降，不少网站面临寒冬。女性鞋靴销售站点 ShoeDazzle 在不久前将自己卖给竞争对手 JustFab，另一家社交电商 BeachMint 也被迫调整公司的管理模式。

2011 年成立的 Stitch Fix 试图用技术形成门槛。通过机器算法，Stitch Fix 可以根据用户行为、使用习惯来推测他们的穿衣风格。这套推荐机制吸引到 Netflix 数据科学与工程部门前任副总裁埃里克·科尔森 (Eric Colson) 和沃尔玛网站前任 COO 迈克·史密斯 (Mike Smith)。加入 Stitch Fix 后，他们分别负责公司的数据分析和运作。

试衣之前， Stitch Fix  要求用户回答关于体型、身高、穿衣风格和预算等一系列问题。在完成问题表格后，用户很快就会收到来自 Stitch Fix 的包裹，里面有 Stitch Fix 为他们提供的五件衣服。试完后，用户留下喜欢的衣服，不喜欢的在三天内退回，邮资由 Stitch Fix 负责。不过如果用户一件都没买，则需要自己支付 20 美元的退货邮资。过去一年，光是退货邮资，霍斯默每月就要花掉大概 100 美元。

“我没必要去商场。（通过这种方式）把衣服带回家，试穿后决定哪些可以留下。本质上都买到了衣服。”霍斯默说，“我不想（因为买衣服）拖上两年。”

今年 2 月的 A 轮融资中，Stitch Fix 融到 475 万美元，当时它的用户数只有 1 万多。几个月后，Stitch Fix 用户增加了 5 倍，公司雇员也从最早的 50 人增加到近 200 人。Stitch Fix 创始人和 CEO 卡特里娜·莱克 (Katrina Lake) 说，公司去年的销量达到几百万件，今年预计将增加 10 倍，刚刚拿到的近 1675 万美元 B 轮融资将用于增加用户和改善运营。

（来自 Stitch Fix 的包裹，其中包含 5 件衣服）

莱克说，公司目前正在健康地有机增长。女人们的分享天性让她们在使用 Stitch Fix 服务后，迫不及待地向朋友们推荐，这是 Stitch Fix 用户数快速增长的原因之一。除此之外，一些时尚博客的推荐也为 Stitch Fix 带来不少用户。

眼下制约公司发展的最大因素是昂贵的派件费用，Trunk Club 等初创电商也遭遇同样的问题。另外，他们还要面对亚马逊的竞争：亚马逊提供层次分明的定价服务，如果用户消费金额超过 25 美元，亚马逊将提供免费送货。

向没有购买衣物的用户收取 20 美元邮寄费用，这是 Stitch Fix 减少物流费用的措施之一。当用户退回衣物后，系统也会详细记录被退回的衣物款式和风格，减少这些衣物向其它用户派送的几率，避免遭到更多退货。

在美国，个人风格定制和造型设计从来都不是什么便宜的服务，顶尖造型师瑞秋·佐伊 (Rachel Zoe) 的一笔单子要价高达 10000 美元，并且还有价无市。Stitch Fix 的想法是它能够提供相似的服务，同时将价格控制在大众接受的范围内。Stitch Fix 衣服的平均价格大约为 70 美元每件，但公司现在每月能卖出 90% 的库存——对爱美但又囊中羞涩的女人来说，Stitch Fix 绝对是上帝赐予的礼物。

题图来自 Messy Closet