# 锤子最创新的地方在：定价

- 作者：陈一斌
- 发布时间：2014-05-21 09:26
- 分类：公司
- 原文：https://www.ifanr.com/420835

[![smartisan t1](https://s3.ifanr.com/wp-content/uploads/2014/05/smartisan-t1.jpg)](https://s3.ifanr.com/wp-content/uploads/2014/05/smartisan-t1.jpg)

听着“罗派相声发布会”，尤其当老罗开始强调供应链，设计大师时，所有细节都似乎正在重播，头昏脑涨。直到最后，Smartisan T1 的价格犹如一道闪电，把我惊醒了。

最近拼命压低价格的魅族，16 GB 版和 32 GB 版的 MX3 价格相差 200 元；针锋相对的小米定价颇具特色，16 GB 版的小米 3 定价 1699 元，而 64 GB 版的定价组 1999 元，储存空间翻两番，价钱相差 300 元。

而老罗，进一步压缩了储存空间所带来的价格差距：Smartisan T1 的 16 GB 版本为 3000 元，32 GB 版为 3150 元，价格仅仅相差 150 元。如果是一名希望购买 Smartisan T1 的消费者，看见这样的定价，一定会购买 32 GB 版本的。

那么，Smartsian T1 这样的定价是为什么吗？为什么老罗要让 16 GB 的 T1 看上去可有可无？在 2010 年的一次高校巡回演讲里，当时还是英语老师的老罗，用《怪诞行为学》里的《经济学人》例子，讲解了“定价”的魔力。

《经济学人》有三种定价，电子版 59 美元，印刷版 125 美元，电子版 + 印刷版 125 美元。当有了这样的价格比较，印刷版 125 美元的定价，就让人感到莫名其妙——便宜一点有 59 美元的电子版，付出同样代价又可以同时拥有电子版 + 印刷版，125 美元光购买印刷版，又是何必呢？

看上去，《经济学人》提供了一个无意义的产品和定价。不过，老罗马上解释说，125 美元购买印刷版的定价，在这里起到的作用是，“诱导消费者心理和行为的。”丹·艾瑞里当时为了验证《经济学人》定价的作用，把学生分为两组人，进行对比测试。

结果发现，如果没有《经济学人》不提供 125 美元只购买印刷版的选项，84% 的人会选择购买 59 美元的电子版，只有 16% 的人购买 125 美元的电子版版 + 印刷版。而如果价格表里，出现了 125 美元印刷版的选项，消费者的购买行为就发生了有趣的变化，只有 32% 的人选择购买电子版，而足足有 68% 的人购买了电子版 + 印刷版。

老罗当时讲：“当我们进行消费的时候，除非我们是这个领域的专业人士，一个东西应该值多少钱，其实我们不是很清楚的。这时候我们判断的依据就是做一个笼统的测试，粗陋的横向比较，根据这个结果，来决定自己应该买哪一个。所以第二个方案放在这里，它的用途是让第三个方案感觉超值，在这种超值的感觉下，让别人掏出很多钱。”

当看到 Smartisan T1 的定价，我们会发现 3000 元的 16 GB 版，在 150 元的差价之下，似乎没有存在的理由。

但反过来想一想，3000 元 16 GB 版的 Smartisan T1 原本的价位完全可以低于 3000 元，老罗这样的定价，就是诱使我们购买 3150 元的 32 GB 的版本。但前面《怪诞行为学》用实验告诉我们，16 GB 版的 T1 和 32 GB 版的价格相差过大，只会让消费者选择购买售价低的 16 GB 版本。而如果两者相差不过是 150 元，消费者宁愿选择价格高一点的 32 GB 版本。

显然，对于锤子科技这样的“小公司”来说，售价高的产品会方便他们资金周转，这对小公司来说更有意义。