【iShout】神奇的 Slack 背后
编者按：本文作者是企业协作平台明道 CEO 任向晖，写在大洋彼岸同为协作平台的 Slack 再次融资 1.2 亿美元并估值 11 亿美元之后，为我们展现创业公司自身能力与风投之间的关系，为何这个平台和企业能够值这么多钱？
自今年 2 月正式推出之后，企业级沟通工具 Slack 在半年里已经拥有 2.5 万个日活跃用户和 2000 个付费企业客户，其中包括 eBay、Yelp 等大公司。它的发展速度极快，每六周就新增 100 万美元营收。
消息传来，Slack 再次成功融资 1.2 亿美元，让这家产品发布一年内的公司估值一举超过了 11 亿美元（在硅谷，这个级别的创业公司一般不会报融资额水分的）。
有趣的是，2011 年同类型的 Yammer 被微软整体收购的交易金额大体也是这个数字。在那一年 6 月，我们的明道刚刚完成第一个内测版本的开发，开始了在我上一个创业项目公司梅花信息长达半年的测试使用，这距离今天已经三多年了。
Slack 的估值令人惊讶，这相当于今年预测收入的 100 倍。按照公布的付费用户数字，相当于每用户 15000 美元，按照 Slack 目前平均定价 100 美元每年每用户的收费，相当于这些客户续约使用 150 年的收入。
还好，VC 的估值模型早已越过早年按照用户眼球定价的懵懂时期，静态的既有价值并不重要，重要的是获取客户和获取利润的能力。我尝试从业内人的角度分析一下这个现象，也许希望对很多徘徊在 SaaS（Software-as-a-Service，软件即服务） 大门内外的创业者有一些帮助。
Slack 在这个阶段的高估值来自于三个来源：
获取大量新客户的能力
Slack 本身提供的社交消息流应用（Statusfeed）已经不是什么新鲜玩意，Yammer, Socialcast, Podio 等企业社交网络在四到五年就已经实现。和硅谷一大堆企业 SaaS 初创产品相比，除了 Butterfield 从 Flickr 带来的优美界面设计外，还有一个重要的“应用整合”策略。为了在社交信息流上解决用户的具体问题，Slack 并没有打造自己的应用平台，而是把自己放在一个网络的节点位置，允许用户根据自己的需要，从主流产品中快速加入整合，这个过程一般只需用户完成在另一个应用中的账号登陆与授权（美国大部分 SaaS 应用都提供 API）。
透过 Slack 的已有整合服务名单，我们来看看美国公司都用点什么样的 SaaS 服务：
- 任务管理：Asana, Blossom, Trello, Jira, Pivotal Tracker
- 存储：Dropbox, Box.com, Google Drive
- 邮件发送：MailChimp
- 客户服务：Zendesk, Reamaze, SupportFu, Groove
- 运营监控：Pingdom
- 通讯：Google Hangout
我估计，Slack 能够在半年之内将这个清单扩展到 200 家左右，基本能够覆盖 90% 以上的用户需求。而增加一个支持的应用整合，对于 Slack 来说，也就是 1-2 个开发测试工作日就能够完成，因为大部分的应用都遵循非常一致的准则。
这个对于 Slack 和客户都很方便的“应用整合”策略正是 Slack 快速获得用户的法宝，设想你的团队已经在用 Asana 管理任务，用 Google Drive 管理共享文档，现在有一个服务能够帮助你一体化使用，哪怕只是实现单点登陆（SSO），就已经是很大的价值了。实际上 Slack 对于整合的外部应用还支持一体化搜索。这也是为什么 Slack 公测的第一天就涌进来 8000 个团队用户。
如果这个策略这么奏效，为什么其他人不这么做呢？其实，采用类似技术方案的公司，在硅谷还有几家，IFTTT 就是最早的尝试者，只是它并不专门服务企业市场，另一家 Zapier 就是 B2B 版的 IFTTT，但没有着眼于将这个策略应用在企业协作领域，Meldium 则干脆过于轻快地定位于 SaaS 应用的 SSO 方案。在这个过程中，Slack 把握了市场机会，清晰定位在一个有巨大价值的市场，用一个体验出众的产品征服了用户。
那么，为什么明道不这么做呢？其实，我们也在这么做，只是中国没有那么多丰富的成规模 SaaS 应用，我刚才列举的各种 SaaS 应用对应到中国的情况就大不一样，中国用户目前的强需求并不在整合上，而更多地在于基础应用本身。考虑到这种环境的巨大差异，我们应该很郁闷才是，但其实我们并没有，因为，此事搁在三年前，在美国，也一个样。今天加入这个 SaaS 应用矩阵的创业者们，之前大部分都来自消费互联网领域，仅 Paypal, Twitter, Facebook, Google, Yahoo 就出来了上百家 SaaS 公司创业者。他们之前也从未参与过传统企业软件市场。
获取利润的能力
在国内科技媒体上针对 Slack 估值的报道大多揭示了这个重要事实，Slack 的收入增加速度非常快，今年预计就有超过 1000 万美元的 ARR（年度订阅收入），这得益于硅谷创业公司群体的集中进入，而其中也不乏人数超过 1000 人的互联网公司。
但更重要的是，SaaS 的获利能力来源于两点：
- 极低的边际成本（带来极高的毛利）
- 非常高的客户终身价值（CLV）。
几乎任何多租户的 SaaS 应用都能够做到第一点，但只有少数优秀的应用能够做到第二点。美国的 SaaS 应用大部分定价都在 5-30 美元/月/人（根据应用性质，越全员使用的单价越低），所以按照用户计算的 ARPU 差距不会很大，但是客户的粘性（续约率）则高低迥异，较高的续约率就能够直接换算成为更高的客户终生价值。一个简单的算式，如果 ARPU＝1000 元，80% 的续约率，客户终生价值就是 5000 元。
另一方面，优秀的应用会带来极强的口碑效应，因为口碑带来的客户获得成本是极低的，采用通常意义的互联网推广带来用户的成本要比一般人想象得高的多。Slack 的第一年客户几乎全部都是口碑带来的，这当然会更加提升它的获利能力。
不过，我估计硅谷地区的科技行业工作人口也就是 500 万左右，在 Slack 的第一波用户过后，向美国传统经济腹地开拓的时候，客户获得成本会不可避免地有所上升。
那年我专门偷师去参加 Yammer 的大会，晚上鸡尾酒会上遇到从芝加哥来的一位传统商人，他居然问我：What are they doing?
Butterfield 其人和团队
对，任何估值都不会不考虑人的因素。Slack 的创始人背景就不必多说了，人家至少有 Flickr 的成功案例（2005 年出售给 Yahoo）。你看几个明星创业者的项目估值，规律就很显然了，人的因素加分的砝码是很重的。
而 Slack 的成长过程其实也没有想象的那么快速和爆发。Butterfield 2009 年离开 Yahoo 之后创办了 Tiny Speck 公司，我告诉你这家公司是做网页游戏的，你相信吗？事实上，这家公司累计融资了 2000 多万美元，投资商也正是此轮继续跟进的 Accel，还有大名鼎鼎的 Andreessen。这家公司在运营了三年多后彻底关闭，核心成员开始做 Slack 的雏形，因为早在公开版本发布之前，Tiny Speck 内部就用了这套工具。这个故事和 Yammer 好相似。
满打满算，在这个估值传奇发生前，Slack 已经在一个失败项目的办公室里诞生了三年多了。
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