# 滴滴：一个有关野心和速度的故事 - 作者：麦玮琪 - 发布时间：2016-08-03 10:44 - 分类：公司 - 原文：https://www.ifanr.com/695380 ![IMG_6218](https://s3.ifanr.com/wp-content/uploads/2016/08/IMG_6218.jpg) > 编者按：本文转载自 GQ 中国，已获得转载授权。 战争结束了。 前天，滴滴宣布与 Uber 全球达成战略协议，收购 Uber 中国的品牌、业务、数据等全部业务。疲惫的对手彼此妥协，绵延两年的出行领域大战正式落幕。 决胜的一步何以走到今天？让我们还原滴滴堪称艰苦卓绝的成长历程。赢得打车大战，对抗国际巨头 Uber，滴滴凭借的是中国式的生存智慧——以不知疲倦的重复和耐心去消磨对手，穷尽可能地生存。 滴滴最终获得了中国出行市场的主导权。这不仅是中国创业者的逆袭，更证明了中国式成功的本质：生存下去。生存下去才能遇见美好。 见证滴滴近两年的野蛮生长，对照当下，滴滴的胜利或许有迹可循。 ![640](https://s3.ifanr.com/wp-content/uploads/2016/08/640.png) ### **《滴滴的野蛮生长》** **采访：雷磊、张弘 撰文：雷磊** 两个小时的会议结束后，柳青告诉程维：不想来了。 这本来是程维特意安排的一次滴滴核心管理层例会。2014 年 6 月 30 日上午，在得实大厦程维的办公室，十余平米的隔间里，柳青被安排坐在程维身边，对面是各部门负责人，分散在几张沙发和凳子上。 内部会议出现陌生人，现场气氛有些拘谨。程维在介绍柳青时，给她编造了一个公司身份——新聘请的顾问。“身份掩护是事先约定的。” 柳青回忆说，“实则是一次近距离调查。” 柳青同滴滴的投资谈判在一星期前结束，这是她代表高盛第三次尝试入股，仍旧无果而终。在上地一家小餐馆聚餐时，这位高盛亚洲区董事总经理对程维开玩笑说：“不让我投，我就给你打工吧。” 柳青没有料到，程维认真地接过话题，邀请她到公司调查。 简短寒暄后，会议开始。柳青打量着眼前这一群人，他们刚刚打赢了 “补贴大战”。在这场总耗费超过 24 亿元人民币的缠斗中，滴滴占据打车市场 6 成份额，用户数突破一亿，公司估值近 7 亿美元。 会议议题集中在滴滴当时唯一的出租车业务。12 年的高盛生涯，从普通分析员做到高管，柳青已经习惯从战略运作层面去思索问题。研讨策略和细节，甚至具体到一个参数或者函数，类似于作战会议的风格，显然不是她所熟悉的。“我们的话语体系全然不同，情感上自然无法产生连接。” 一路听下来，柳青说，心里很沮丧。 柳青下意识去拿自己的 iPad，不小心碰到了按钮，一时间音乐声大作，那是早间给孩子们播放的《冰雪奇缘》的主题曲。房间里的讨论声陡然安静了下来，柳青颇为尴尬地看着四周的陌生面孔，心里越发不安。想起在高盛的优渥境遇，同事间熟悉默契，开会时都不用说什么，只是把握一下方向就好。工作之余，还有充裕时间陪伴 3 个孩子。 可现在，面对差异巨大的工作内容和业务环境，柳青有点儿退却了。 占据上风优势，滴滴在 2014 年夏天面临的情势却不乐观。7 月 8 日，快的正式上线 “一号专车”，开展商务用车业务。通过启动补贴计划，在这块新战场上，重新将滴滴拖入价格战泥潭。 双方摩拳擦掌之际，国际巨头 Uber 悄然进入中国。Uber 是打车软件的鼻祖，产品经过 5 年时间打磨，已经在世界多国落地。滴滴、快的刚刚起步两年，体量弱小，且各自为战，面对估值超过 400 亿美元的庞然大物，“中国学生” 们前途堪忧。 2014 年 8 月，Uber 推出 “人民优步” 主打公益拼车，借助对私家车主的高额补贴以及低廉的定价，迅速在中国市场扩张，日订单数超过 100 万。Uber 在全球业务量最大的 10 个城市中，中国占据 4 席。 滴滴需要一位具备国际化视野、长于战略运筹的高管，来应对即将到来的生死之战。程维深知，无法阻击 Uber 的直接后果是，滴滴坐失现有市场优势，原本计划中的顺风车、大巴、公交、企业版滴滴项目将无从生根。“互联网让出行更美好” 等于一句空话。 柳青的偶然出现，很容易就被对号入座：父亲是联想创始人，任职国际投行高管，在资本市场呼风唤雨。父亲常跟她说，做投资可以遇到不少企业家，但是两相比较，经营企业是最好玩儿的。滴滴无疑是她突破自我的一次机会。她的犹豫来自对滴滴团队的陌生、背景的差异，造成认知、情感上的隔阂，也有一部分来自家庭，母亲并不支持她跳槽。 “每天聊十几个小时，我们像是热恋一样沟通。” 那段时间，程维每天不间断地跟柳青聊滴滴，沟通对团队每个人的看法，直至她打消疑虑，重新回到滴滴。滴滴的天使投资人王刚说，程维是个不给自己设限的 CEO，争取柳青的加入，是一次有想象力的挑战。 程维打定主意，要让柳青和团队彼此交心，必须跳出工作情景。为此，他安排了滴滴团队和柳青的西藏旅行，几乎是说走就走的那种。“去到陌生环境，像一个团队一样面对困难，有那种把性命交托彼此的感觉。” 出发前，程维带着柳青在路边摊吃了一顿消夜，唱了卡拉 OK。陪同者是滴滴地推团队骨干，他们多是程维在阿里巴巴时期的部下。喝完一轮啤酒后，众人的拘谨开始消退，开始谈及在滴滴打拼的细节，对移动出行事业的理想。类似的聚会上，程维常在聊到动情处与老友们抱头痛哭。桌上散乱着酒瓶，微醺的人们眼眶红热，柳青被这散发着荷尔蒙的年轻气息打动，第一次觉得喜欢这个团队。 ![640](https://s3.ifanr.com/wp-content/uploads/2016/08/640.jpeg) 程维 \| 32 岁，滴滴创始人、CEO （左） 柳青 \| 37 岁，滴滴总裁（右） 一行 7 人飞到西宁后，就租车往拉萨进发。程维刚到西宁就高原反应，昏睡过去，疲劳和缺氧开始纠缠每个人。更糟糕的是，两辆车在离开西宁后不久就走散了，接下来的行程完全丧失计划，路线、住宿都靠临时决定。 高原的夏夜常会下雨，男士们为了活跃气氛，会讲点儿鬼故事，泥泞和雾气中藏着凶险，看着车窗外黑黢黢的悬崖，有种心惊肉跳的感觉。负责开车的 CTO 张博抓着方向盘，一路上都没怎么说话。车上的人渐渐有了生死与共的感觉。 行到黑马河时，几人在一间大通铺里歇息，柳青一直睡不着。程维跟柳青谈及自己创业的历程，表示明白柳青对高盛故旧的不舍，拿出手机放了一首《夜空中最亮的星》。柳青哭了，程维也哭了。她决定辞职，连夜给亲友们发了长信，告诉他们自己的决定。 再度回到滴滴，程维宣布了柳青的新身份，滴滴打车 COO。36 岁的她将作为滴滴的二号人物，在滴滴的新征途中扮演关键角色。 ![640](https://s3.ifanr.com/wp-content/uploads/2016/08/640.png) ![640-1](https://s3.ifanr.com/wp-content/uploads/2016/08/640-1.jpeg) 程维是一位战争史的爱好者，滴滴图书馆入口的第一排书架，清一色的战争史书。开会或者谈话，他经常引述明末战争和国共内战时期的典故，阐述自己的思考意图。 凭借 80 万天使投资进入出行市场，程维带领的滴滴团队参加了互联网历史上最残酷的竞争。两年的厮杀，滴滴从种类繁多的打车软件中脱颖而出，坐上了行业龙头地位。31 岁的程维锻造了滴滴团队的战斗力。 决定加盟滴滴前夕，柳青咨询了父亲的意见，久经世故的商业教父建议女儿说，多了解程维。 张艺梅第一次见到程维，是 2012 年 8 月，参加滴滴面试的最后环节。面试前半部分，张艺梅心绪不宁，一度以为自己碰到了骗子公司。 穿过中关村 e 世界喧杂的电子产品市场，她在楼上仓库区才找到滴滴的门号。办公室不大，陈设简单，差不多有 25 张工位，门外时常传来板车拉货的声音。两个月前，刚刚成立的滴滴为了省钱，将办公室选址在这里。 ![640-2](https://s3.ifanr.com/wp-content/uploads/2016/08/640-2.jpeg) 张艺梅 \| 25 岁，滴滴行政主管 毕业于苏州一所高校的旅游管理专业，应届生张艺梅只身一人来到北京，还不足一个月。父母托关系在小县城里给她找了一份工作，她赌气不想回去，买了到北京的火车票。像个无头苍蝇一样，她先后面试一家金融公司和一家彩票公司。穿着正装高跟鞋，等候在前台时，她发现周围都很安静，没有一个人打招呼。22 岁的小姑娘孤立无援，第一次感到北京赋予初来者的渺小感。 “为什么工位都是空的？” 张艺梅指着没有几个人的办公室，问滴滴面试官。面试官回答说，那些工位分属地推员工，出去跑市场了。她心里思量，该不会遇到骗局了吧？人不在桌上也应该有纸笔啊。她没敢说出来。 从滴滴 CEO 办公室出来，张艺梅就决定来这个看起来 “不正规” 的公司。面试她的是一位白白胖胖的斯文男士，皮肤细腻，戴着一副黑边眼镜。从进门开始，这个大个子男士一直在笑，还会调侃自己的微胖身材。到北京后，张艺梅还是第一次看到这么多微笑，忐忑的心一下放松了。 后来，张艺梅才知道那段时间滴滴处境艰难，程维为了产品上线正在焦头烂额。滴滴将打车产品外包给一家公司，又被这家公司转包给山东蓝翔技校。等到收货时，程维和伙伴们才发现产品满是漏洞，叫十次车，只能响六七次。原定 7 月份上线的时间被一再推迟。 接入司机端也遭遇困难，出租车公司忧心交管部门的管制，对打车软件态度冷淡。线下团队将北京 189 家出租车公司挨个儿找了一遍，仅有昌平一家名为银山的公司愿意合作，这是一家 200 辆车的小公司。更大的困难是，出租车司机群体智能手机的普及率很低，十个人中只有一两个人有，有智能手机的人中还有一部分是不会用的。程维亲自上阵，去一家名为景山的出租车公司，对着黑压压的司机们讲了 40 分钟，末了，只装了 6 个。 “比赛已经开始了，没有办法停下来。” 程维说，当时市面上已经有摇摇招车等几家打车软件。2012 年 9 月 9 日，滴滴打车上线，500 个司机端中上线亮灯的只有 16 个。第二天，灭了 8 盏。两个月后，滴滴公司账面上只剩下一万元钱，程维接连拜会数十位投资人，却一无所获。 张艺梅入职后，成为滴滴的第 10 号员工，岗位是前台。每天早上，程维面带微笑走进办公室，都会跟她打个招呼。她会在心里嘀咕，是不是又有什么好事情。碰到加班时，程维和员工们凑在一起吃外卖，她会和同事们一起去抢程维的饭菜，程维也不生气。后来，抢 CEO 的饭菜成了办公室的保留娱乐项目，程维会多订几份外卖让大家分。 “我们大起大落的时候，程维能够稳住大局，让大家感受到，跟着老大是绝对靠谱的，问题只是短暂的。” 滴滴创始人李响对程维的稳重印象深刻。 阿里巴巴时期，李响就是程维团队的成员之一。阿里巴巴市场部门会把员工分为人数相同的组别，两两进行 PK。程维当时负责的销售团队只有 4 个人，是那种另外两个队 PK 会捎带的菜鸟，非常弱势。程维只花了一年，把团队业绩做到了全国第三，当时阿里巴巴全国有 9000 名销售，分为几百个团队。 阿里巴巴销售体系里，会设有 “政委” 一职，负责团队的建设。新人加入需要经过 “破冰” 环节，被刁难各种隐私问题，从而打破矜持芥蒂，更好地融入团队。类似的 “思想政治工作” 目标只有一个，就是塑造极致的执行力。 滴滴几乎复制了阿里巴巴市场的管理方式。公司特地为张艺梅举行了 “破冰仪式”，考虑到她性格单纯，问题并不太难。不过，她看到过有新同事，因为 “破冰” 的问题尺度太大，被吓得不敢来公司。张艺梅不明白 “破冰” 的意图，只是觉得了解同事的八卦后，相处起来亲切多了。 2012 年冬天的大雪夜里，滴滴的订单突破 1000 单。借助数据的利好消息，滴滴也完成了 A 轮融资，获得了金沙江创投 300 万美元。滴滴增加到 30 多人，办公室也拥挤起来，众人商量就在中关村 e 世界新租一个办公室。 身为滴滴唯一的非业务人员，张艺梅越来越忙了。她是公司的前台，负责接待来客，收发快递，顺带经办报销和社保缴纳；团队面临扩充，便兼顾人力资源的工作招募业务人员；公司要购买家具、办公用品，她又充任采购，出租车司机奖励计划开展后，她经常泡在超市里寻找摸起来手感好但价格便宜的毛巾。 滴滴的第一次公关也是由张艺梅完成的。她托关系找到了一位地铁报的记者，发布了滴滴打车上线的新闻。采访结束，付给记者的 300 元的车马费，还让她心疼了好一阵。同时，她还是滴滴微博的主页君，负责对外公布公司信息。 完成 A 轮融资后，程维将存有数百万元的公司账户交给张艺梅照看。握着公司的 “钱袋子”，心里忽然多了负担，她将电子银行的 U 盾穿在自己钥匙链上，每次上下公交车时，都会下意识去摸一下。 早期使用滴滴打车软件的出租车司机中，许多人都记得一个叫 “梅梅” 的播报员。播报员是张艺梅喜欢的工作，学生时代就热衷参与学校的国旗演讲。公司需要一个人广播新出台的政策、天气、路况提醒，她毛遂自荐。嘈杂的办公室里没什么录音条件，为了录制一条没有干扰的语音，只能蹲在工位下面，对着安卓手机一遍遍念稿。 如同一只陀螺，张艺梅围绕着公司的大小事务不停转动。渐渐地，同事们开始称呼她为 “万能梅”。后来，滴滴将 “极致执行” 总结为公司文化内核，张艺梅被树立为典型之一，印有她照片的大幅海报，被贴在了公司的墙上。 ![640](https://s3.ifanr.com/wp-content/uploads/2016/08/640.png) ![640](https://s3.ifanr.com/wp-content/uploads/2016/08/640-3.jpeg) 赵意波 \| 32 岁，出租车事业部华北营销中心总经理、早期地推负责人之一 北京西站地下停车场是个出租车枢纽，每天都有 3000 车流在这里候客，像是一个巨大漏斗的细部。2012 年 10 月，滴滴副总裁赵意波开始到这里 “上班”，从早上 7 点入场，持续到晚上 10 点结束，筛查有智能手机的出租车司机，推荐安装滴滴打车司机端。 出租车候客的时间是 5 分钟到 10 分钟，赵意波和同事们需要在这点儿时间内，解释滴滴打车软件的用途，说服司机安装，并将一个软件包拷贝至手机中。流水线式的作业，一个月下来安装了 3000 个司机端，而此前通过出租车公司渠道推广，3 个月才安装 1000 个司机端。 滴滴的工作台搭在地下车库的厕所旁边，热天里散出令人作呕的味道。出租车候客时并不熄火，高温的尾气把车库里的空气烤得滚烫。“在里面待 15 个小时后，脑子就会缺氧闷痛，喉咙里也跟火烧一样。” 赵意波回忆这段经历时，脸上显出痛苦的表情。 赵意波是滴滴创始员工之一。选择创业后，他举家迁到了北京，在中关村附近一栋筒子楼里租住下来，厨房公用，一间房的房租 1000 多元。夜里从车站回到家里，妻子和孩子差不多都睡熟了。碰到出租车司机打来电话，告诉他一些故障信息，他又得起床到楼道里接电话。北京的冬天多风干冷，赵意波穿着单衣在楼道里，只能来回踱步，免得被冻僵。 房间里面特别冷，几个月大的孩子常有头痛脑热。一天深夜，孩子扁桃体发炎，烧到了 40 多摄氏度，小脸蛋儿都紫了，夫妻打了出租满世界找医院，凌晨 6 点才住进去。等到医生来诊断，孩子的高烧已经自行消退下去。 赵意波和同事们在北京西站发现的新模式，很快被推广到北京南站、首都机场，出租车司机吃饭的聚集地百子湾也有滴滴地推的影子。接入的司机数量多起来后，赵意波又赶紧跟同事印制了 3 块钱的优惠券，在写字楼挨个儿发，为司机们创造订单。 评选 “金桔子烂桔子奖” 是滴滴（公司名为小桔科技，公司人也自称小桔人）管理制度上的特色。程维会定期举行例会，让各部门负责人通过 PPT 演示工作总结。遭到批评最多的部门负责人要领取 “烂桔子奖”，一个绿色哭脸的桔子模型，反之，业绩优异的部门会获得笑脸的 “金桔子奖”。为奖掖 “拍砖”，提问题最犀利的人会得到 “最佳毒舌奖”。 赵意波亲眼看过，领到 “烂桔子奖” 的痛苦情形，巨大的压力会让一个人当场崩溃。产品上线后的一段时间里，订单数一直上不来，滴滴市场部门成为众矢之的，部门负责人是一位女士。遭遇熟识同事当面批评指责，这位女士捧着绿色的 “烂桔子奖” 在会上失声痛哭。很快，她就从滴滴离开了。 作为一个工作狂人，赵意波自然不愿陷入这样的尴尬。在北京稳住阵脚后，程维先后将赵意波、陈志峰等人派往华北东北、华东、华南、西北等地，负责各个大区，全面推广滴滴打车。几乎是复制北京的经验，他们每到一地，会先考察出租车司机集中聚集点，招募业务人员，搭台推广。差不多 7 天时间，又换到下一个城市重复动作。 程维坐镇北京，遥控四个大区的负责人，以 A 区的成绩去激发 B 区，营造一种 “PK” 的氛围。短时间内，滴滴覆盖了众多高价值的城市，仅在地推团队 40 天内就安装了 10000 个司机端。 这个过程中，滴滴遭遇了第一个强大的对手——快的。总部在杭州的快的，在华南和华东市场上占据优势，和南下的滴滴打车势均力敌。快的同样采用在出租车司机聚集点推广的方式，服务点常常设在滴滴的旁边。双方的地推人员之间摩擦不断。 赵意波负责北京市场时，滴滴快的地推的服务点比邻而设，双方多次互相上门 “搞摩擦”。“我请两个身高 185cm 以上的壮汉，戴着墨镜，叉腰站在服务点门口，对方就不敢过来了。” 赵意波说，市场的较量是在每个小点上争夺输赢。 在济南的一家家具店门口，滴滴设点后，快的地推人员过来闹场，非要搭便车设点。滴滴的业务员是济南当地人，打了一个电话，一会儿过来五六辆车，把快的的桌子围在中心。原本闹场的快的地推，一看二十几号人摩拳擦掌，赶紧撤走了。 “打起来是常有的，我们只有两条要求，不许先动手，动手了，不许打输。” 负责深圳市场开拓的易银波回忆说，业务员们打得头破血流，两家公司的城市经理们私下却关系不错，偶尔还会约个饭局。 直到激烈程度空前的 “补贴大战” 开始，打车软件的市场才从线下扩展至线上，赵意波和同事们的 “消磨” 才宣告结束。他将自己两年的市场推广工作，培育出租车司机使用移动打车软件，定义为市场教育，是日拱一卒的进步，而 “补贴大战” 则是移动出行市场的一次爆发，重新改写了市场格局。 ![640-1](https://s3.ifanr.com/wp-content/uploads/2016/08/640-1-1.jpeg) 张博 \| 32 岁，滴滴 CTO 26 岁的罗文作为滴滴的产品总监，是这场大战滴滴方面的 “参谋长”。经由 CTO 张博推荐，他从百度辞职来到了新创的滴滴，并主导了滴滴 2.0 版本的产品设计。 2014 年新年前后，腾讯在 B 轮基础上再次投资了滴滴，两家公司的合作进入蜜月期。腾讯当时正在推广微信支付，以期完成商业化的关键步骤。程维对于微信支付接口的预期不高，只是打算卖卖 “爽约险”。罗文分析这个方案后认为，要拿到微信的流量不解决收费的问题不可行，打通支付流程，服务才能立体起来。程维接受了他的意见。 挑灯夜战了一个月，罗文和技术团队打通了滴滴在微信钱包中的窗口，叫车、支付都可以在这个窗口中完成。2014 年 1 月 4 日，滴滴正式告别了找零时代，当天有 6000 订单通过微信支付。仅仅 6 天后，微信支付和滴滴共同启动补贴活动，“打车大战” 已迫在眉睫。 1 月 20 日，快的联合支付宝正式跟进滴滴的补贴活动，乘客、司机端各补贴 10 元。之后，两家公司的补贴政策层层加价，攻防不定，快的更是喊出了 “永远比同行多一块” 的口号。针对竞争对手的策略，滴滴开启了动态补贴的战法，每个订单补贴 12 元到 20 元不等。 负责与腾讯方面进行商务合作的李海茹那段日子过得心惊肉跳。按照每天补贴 5000 单的估算，她向腾讯方面提出了 446 万元的月度预算，心里一直忐忑对方能否接受。这笔钱大约支撑了补贴开始的头一两天。到一个月结束时，李海茹看着账面数字心里咯噔了一下，花了 1.08 亿元。 简单粗暴的金钱游戏，将参与的各方陷入泥潭，疲于消耗。滴滴一度将补贴下调到 5 元，订单急剧跌降到 40 万，生死攸关，不得不拿出大部分的融资继续补贴。双方争夺的白热化阶段，马云也没法袖手旁观，发声说烧钱大战让打车更难了。到了 5 月 16 日，双方几乎在同一时间宣布停止补贴大战。 激烈空前的打车大战如同一场丛林大火，烧死的打车软件超过 40 家，最早开展打车业务的摇摇招车因资金不济，退出了竞争。燃烧的灰烬肥沃了土壤，打车市场焕然出旺盛的生机。滴滴的乘客用户就从 2000 万激增到 1 亿，滴滴快的在补贴峰值时，市场占有率相加达到 98%，其中滴滴占到 6 成。 赵意波和同事们欣喜地发现，他们再也不用去机场车站赔笑拉司机，服务点每天早上 8 点打开门市，出租车司机们已在门口排起了长队。 2014 年 5 月 22 日凌晨，滴滴的一位线下推广负责人在后台进行测试，失误操作，“滴滴红包” 上线了。“5 分钟就领了 5000 多个。” 罗文说，火爆的状况打破了滴滴快的刚刚达成的默契。滴滴连夜召开了会议，讨论的结果是：干吧，也不管了。 突破之前点对点的补贴模式，“滴滴红包” 经由社交网络病毒式扩散传播，卷入更多用户。措手不及的快的花了一个多月时间上线了红包产品，但很快被微信封杀。经过这次 “不宣而战”，滴滴对快的的优势被扩大到了 3︰1。 滴滴同快的进行厮杀的这一年，张艺梅一直被心律不齐、耳鸣、低烧等病症困扰。医生诊断后提醒，她的耳朵很可能再也听不见低音区的声音，原因是长时间的疲劳和压力。她一度很难入睡，耳际总像是有人在喊 “艺梅、艺梅、艺梅”。病症留给她的馈赠，是一句口头禅 “烦死了”。 2014 年 6 月，滴滴从中关村 e 世界搬至上地的得实大厦。张艺梅作为搬家实施的负责人，进入了最繁忙的时候。家里打来电话说，爷爷出了车祸。想着交代完工作再回家，结果延误了行程。她没见到爷爷最后一面。“我这是干吗呀，有什么东西比亲人重要啊！” 事后，张艺梅一直在心里自责。 可是，参加完葬礼还没来得及与亲人叙旧，她又返回了北京。 ![640](https://s3.ifanr.com/wp-content/uploads/2016/08/640.png) ![640-2](https://s3.ifanr.com/wp-content/uploads/2016/08/640-2-1.jpeg) 罗文 \| 27 岁，滴滴产品总监 罗文的大学时光多半被用在玩摄影上，他喜欢简单有美感的事物，沉迷于背着相机走街串巷，学业因此一塌糊涂，挂了 15 门课程。念书的大学学风严谨，他不得不疲于补考，才勉强毕业。找工作时，碰到一个同样热爱摄影的产品总监，把他招到了百度。 “滴滴是全线打仗，营销战一场接着一场。” 罗文喜欢简洁美好的设计，加入滴滴后，思考最多的却是支付问题，以及让补贴更有效率。以生存为导向的产品，会更在乎产品的功能性。罗文自嘲说，像是一个艺术工作者在战争来临时被征召，只能拿起武器。 程维自然不会有这样的感慨。正是让人不能喘息的战争，塑造了滴滴团队在国内市场无人能及的战斗力。以此为基础，借助柳青在融资和战略上的辅助，滴滴才能够在同 Uber 的竞争中生存下来。 柳青加盟滴滴的 “化学反应” 很快发生，她以强大人脉升级了滴滴的融资和战略，公司格局脱胎换骨。2014 年 12 月，柳青主导的 D 轮融资谈判结束，滴滴获得近 7 亿美元的资金补充。之后，快的也不甘示弱，宣布融资 8 亿美元。针锋相对的局面，引发投资人开始忧心滴滴快的重陷火并。 投资巨头 DST 在滴滴 D 轮中，出资 1 亿美元。DST 联合创始人兼总裁尤里 · 米尔纳在参访滴滴的过程中对程维说，Uber 来了，如果要活命，只有和快的合并一个办法。“外交跟军事没有轻重缓急，也许避免战争是最好的。” 程维同柳青商定后，决定听取投资人的建议。 代号为 “情人节项目” 的谈判，一共进行了 22 天，这是一场双方高管以及投资人都倾力参与的协商。谈判过程中出现了好几次反复，柳青适时从中斡旋，将两边的 CEO 拉在一起喝酒，增益双方的信任。2015 年 2 月 14 日，滴滴快的宣布合并。市场份额占优的滴滴团队，主导着合并后的新公司，快的高层将逐步退出。 整合了阿里巴巴的管理方法和百度的技术，又有腾讯、阿里巴巴两大财团的支持，滴滴迅速完成了自我进化，可以与 Uber 在中国市场上一较高下。滴滴快的（后简称滴滴）合并后首次公布数据显示：出租车业务覆盖 360 个城市 135 万司机，日订单 400 万；专车覆盖 61 个城市 40 万司机，日最高订单 150 万。 “之前是营销战争，现在是产品、品牌战争。” 罗文总结说，战争升级了。与产品理念先进的 Uber 面对面较量，让这位产品经理感到兴奋。 面对 “人民优步” 推土机般的攻势，价格战再度被祭出。2015 年 4 月 2 日，快的旗下 “一号专车” 对外宣布，提供非营利性搭车 “一号快车” 正式上线。5 月 13 日，滴滴打车也宣布 “滴滴快车” 上线。两者的定价比照 “人民优步”，通过分发优惠券折算后，价格甚至更有竞争力。 滴滴快车所在的专车事业部，将私家车申请通过率提升到 90%，并结合强力的补助，拉升注册数量。专车事业部负责人陈志峰介绍说，初期每天有 60000 辆私家车接入，一律进入快车条线，专车申请者可在完成 50 个订单后升级。滴滴平台上，低价区的运力急速提升。 派单是这场战争的关键，订单成功率决定了市场占有。早在 2014 年底时，罗文和同事们就研制了 “滴米” 系统，通过积分奖励的方式，滴滴根据天气、路况变化，及时调整派单策略。2015 年 8 月，北京遭遇特大暴雨，滴滴立即启动 “动态调价”，将订单成功率从 50% 提升到 82%。 通过算法优化派单的另一个好处，是防止部分司机刷单作弊。罗文介绍说，在滴滴现在的技术团队中，算法工程师将近 100 人，他们的任务之一，就是通过复杂的计算，降低司机作弊成功率。在补贴大战时期，滴滴因为作弊损失超过 5000 万。 刷单作为中国市场特殊情况之一，优步显然有些 “水土不服”。刷单人士成立了 “优步全国刷单群”，组团蚕食补贴红利，然后分成。更有人写出刷单平台软件，层层代理售卖。刷单产业链中还衍生出一套黑话，刷单的乘客司机分别扮演 “护士”、“病人”，刷单被称之为 “打针”。 有人测算，Uber 注册的司机账号中至少有数万个虚假账号，订单中至少有两成是虚假制造的。这意味着，Uber 一个月的损失可能高达上亿元。2014 年 12 月同百度结盟后，Uber 并没有进行大规模市场推广，业务集中在 17 座大城市，深耕专车市场。 遏制住 Uber 的扩张后，滴滴迅速铺开了计划中的业务线，滴滴顺风车、大巴、代驾、企业版先后上线，各条业务线之间彼此支援，互为依托。通过出租车业务切入出行市场后，滴滴逐渐显示出综合出行平台的气象。 7 月 20 日，滴滴顺风车的 “桔色星期一” 活动在 300 余座城市同时开展。事后公布的官方数据显示，当天订单突破 223 万单，共有 180 万乘客使用顺风车业务。这时，距离滴滴顺风车上线才刚刚过去 50 天时间。 高速扩张形成的用人缺口，让滴滴人力资源部门压力骤增。2015 年 6 月，部门一度跟公司打赌，不在月内发出 500 封 offer，部员将穿比基尼参加滴滴三周年庆典；超过 500 封，员工们全体前往巴厘岛度假。结果是人力资源部门的员工们赢了，却没有时间兑现度假，缺人压力仍然存在。 越来越多的人才加入滴滴后，张艺梅感到一些轻松，她的职责范围缩减到只剩办公室空间规划这一项，具体来说就是帮员工安排工位。2014 年 6 月，公司搬到得实大厦五层时，公司还不到 400 人。员工入职太快，她只能在办公区的过道里增加了两排工位应对需求。之后，又不得不新租办公室，一年下来，滴滴在北京的办公地点增加到 13 处。 为了集中办公，滴滴租下在中关村软件园的两栋大厦办公，共计 2500 个工位。还没到搬入，张艺梅就发现场地小了。到 2015 年 8 月，算上快的并入的 1000 余名员工，滴滴整体将近 5000 人，一年时间内，企业员工数扩张超过 10 倍。 ![640](https://s3.ifanr.com/wp-content/uploads/2016/08/640.png) 2015 年 6 月，决定将滴滴作为下一个写作对象后，我开始往返于住处和滴滴总部所在的上地东路得实大厦。每次出发前，我都会先在住处用滴滴或者 Uber 叫好车，等到司机师傅到楼下小区门口后，我再出门。35 分钟路程到目的地后，我只需要在手机上支付就好。 夏天的雨季时间，我好几次回程都碰上了大暴雨，懒散又使我没有出门带伞的习惯，滴滴司机会将我送进小区，直到楼门口。他们在下车前的唯一请求是：请给五星好评。 他们的样子，会让我想起在长沙遇到的一位司机。他在生意失败后，悄悄干起了滴滴专车，开着私家车起早贪黑地拉活儿。妻子察觉到他行踪诡秘，质问下，他说出实情，两人痛哭一场。 在我进行采访的同时，我的好友曾回长春省亲，深夜里的长春南站，一辆出租车都看不到，偌长的排队让人绝望。几百号人被几十辆黑车围困在站台上，一个个戴着金链的汉子对他喊道：这个点儿你还想咋地，有车就行呗。然后，人群里此起彼伏地响起：滴滴一下，马上出发。 “跟拍广告一样。” 坐上专车后，他在微信里感慨道。 滴滴的移动出行事业，全面介入并改造旧有交通领域，激发出新的共享经济形态。与此同时，增加了就业人数，减少废气排放和城市拥堵，让生活更美好了些。时代也赠予滴滴丰厚的回报。滴滴目前已经拥有 8 条业务线，日均订单数超过 1000 万，公司估值超过 1000 亿元人民币。程维期望，未来滴滴每天将为 3000 万乘客安排出行，并服务 1000 万司机。 回想 3 年前初来北京，穿着牛仔背带裤的青涩懵懂，张艺梅也不明白自己哪里来的勇气。她有些害羞地跟我说起，当年读完郭敬明的《梦里花落知多少》，迷上了书中北京人的贫嘴。来到北京后，她才发现不是这样，这里的人都很忙，她寄宿在朋友家，第一年都没买过新衣服。 而现在，她是滴滴这家 5000 人企业里工号为 19 的行政主管。她曾在一年内获得 4 次加薪。2015 年初，滴滴为全部员工安排了期权奖励，张艺梅拿到的数额不小。她开始计划在北京买房定居，把远在江苏的父母接到身边。此前，她只是在新闻里看到北京的某些地方因为高房价被称为 “宇宙中心”。 工作之余，她会偶尔怀念刚到滴滴的岁月。那时候，可以抢程维的饭菜，开会找不到地方，就可以把程维赶出办公室，让他去前台坐着。现在，她很少有机会和程维讲话，公司事务繁忙，要见 CEO 必须提前安排。 在得实大厦办公室，程维在接受我的采访时，给我讲了李响换车的故事。李响刚进阿里巴巴时一直想买一辆二手捷达。2012 年 6 月，程维拉李响一起创业时，问他开什么车，李响回答说是一辆二手奥拓。“现在，他终于开上宝马了。” 故事讲完后，程维对我说，梦想很重要。这让人想起了马云那句：梦想一定要有，万一实现了呢？ 2005 年毕业前夕，程维的实习工作是在保险公司做业务员，缴纳了 800 元保证金后，他便开始在小区扫楼，找同学亲友做业务，3 个月也没能卖出一份。回到北京化工大学，他找到行政管理系的老师抱怨，让老师支持自己。“老师说，程维，我支持你，但是我们家现在连狗都已经有保险了。” 听完老师的回答，他立即放弃了这份职业。 紧接着，程维又应聘到上海一家医疗保健机构担任经理助理。等到他到了公司所在地才发现，招牌上写着 “人民足疗” 四个大字。“洗脚妹们很简单，充满梦想，3 年攒 10 万块钱就可以在家乡盖一栋楼。” 程维说，在足疗店也能看到梦想。 考虑到没办法跟父母交代，他小半年后离开足疗店，加入阿里巴巴北京市场团队，结束四处飘荡的日子。 阿里巴巴市场部门的 6 年，是程维的关键岁月，他迅速从普通业务员升任销售团队主管，之后又担任北京大区经理，成为阿里巴巴全国最年轻的区域经理。他亲眼见证了阿里巴巴在商业领域的崛起，并创造出历史上最大的 IPO。行走于全国的销售人员，甚至是山野贩夫走卒，都是这个庞然大物身上的一分子，为这个商业帝国创造价值。 升任负责人后，程维的销售团队实际上只有 4 个人，在阿里巴巴北京区域是最弱的。在一家小餐馆里，他召集团队成员聚餐，为团队取一个响亮的名字。众人七嘴八舌，相互都不满意，于是一起望向年轻的新任领导。 程维说出了已经想好的四个字：君临天下。 ![640-3](https://s3.ifanr.com/wp-content/uploads/2016/08/640-3-1.jpeg)