# 极光 CEO 罗伟东：增长的另一种逻辑

- 作者：刘学文
- 发布时间：2019-10-22 11:45
- 原文：https://www.ifanr.com/dasheng/1271677

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对于当下的互联网行业来说，如何保持「增长」是个艰难的命题，毕竟一次次的行业报告都在指出：增长停滞了。

首先就是移动互联网用户数量不光增长停滞了，甚至还在萎缩，刚刚过去的 2019 年 Q2，国内移动互联网用户净减 200 万，这可能意味着，11.38 亿的移动互联网用户数量已是巅峰。另一个数据就是用户使用市场，从 2018 年 12 月到 2019 年 3 月，用户时长增速从 22.6% 降至 11.8%，到了 2019 年 6 月，增速已经滑到了 6%，人均单日时长 358.2 分钟，人们再也腾不出更多时间在互联网上了。

受此影响，国内不少互联网公司都在苦苦找寻增长之道。无论是发力海外，还是从 C 端走向 B 端，亦或是并购业务横向拓展，都可以说是在红利期结束后的自我革新。

移动互联网经济下，有一个很细分但是很重要的领域，那就是推送服务。每收到一条微信消息，每收到一个微博的评论，我们的智能手机顶部消息栏可能就有一条推送服务。去年在美股上市的极光，就是国内推送服务的代表性企业。

但和市场环境不同的是，极光上市后给到的两个季度财报，都表现出了很好的增长势头，营收之外，2019 年第二季度，使用极光开发者服务的 app 数量从 2018 年 6 月 30 日的 88.7 万，2019 年 3 月 31 日的 116.5 万，增长至 2019 年 6 月 30 日的 128.9 万。

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在极光开发者大会会后，爱范儿等媒体也采访了极光创始人兼 CEO 罗伟东，一家 B 端公司是如何面对市场环境变化的呢？罗伟东表示：

> App 的增长是有绝对值和相对值之分，前面说的增长是说相对值，因为基数大了，并且最早 app 的快速增长期也过了，所以增长放缓，但是，我们另外的观察，app 的数量绝对值还是在增加的，每年增加 30 万的 app，这个绝对值并没有降低，甚至每年是以轻微的速度在往上涨。

在相对值之外，罗伟东看到的是绝对值上的增长。企业的经营，往往需要聚焦在各种微观层面，但是过于宏观的讨论未必有参考意义，反而是微观层面的战略，有更多的借鉴价值。

罗伟东说：

> 对极光来说，没有任何一个市场永远是有市场红利的，app 产业不会永远都是一个极其快速的增长，一定是有一段的时间 app 数量相对稳定的。那么在这个情况下，我们的做法是首先通过通用型的产品推送，几乎每个 app 都需要的产品，把所有的客户尽可能多的获取过来。这是我们过去 8 年多一直以来做的事情。我们有一个海量的用户群体，超过 100 多万的 app，我们在上面每增加一个产品，app 的调用量会更高。所以只要推出一个新的产品，在我们存量的客户上做推广去使用新的产品，我们就有新的调用量。

除了自己做各种开发者服务之外，比如一键认证等等，上市后的极光还进行了一些收购，比如魔链服务（链接跳转到 app 的服务），之所以进行收购的原因在于，罗伟东认为极光自己开发需要花点儿时间，少则半年多则半年才能把产品打磨好，与其花费时间，不如直接收购成熟稳定的产品，再把这个产品推给开发者。

这种业务逻辑在于，ToB 和 ToC 的产品推广逻辑并不一样，像是快消大厂，比如宝洁，每推出一款新品，都需要重新寻找客户重新进行推广和营销，但是类似于极光这样的 ToB 业务，在前面做推送服务的时候，就已经花费了很大的成本获取了客户，在这个基础上，二次乃至多次售卖的商业行为，就是极光的增长之道。这种模式有个看不见的核心竞争力：与开发者的信任关系。在建立信任后，再基于其庞大的使用群体，开放新产品及其他增值服务。

比如说网易新闻就是极光多个产品的客户，在此前稳定的合作基础上，极光可以开发出更多的功能服务售卖，借此摊薄前面的获客成本，并提高业务收入。本质上，这种企业服务是一种依赖于服务种类和规模的长尾模式。

另外，把增长的逻辑聚焦在「绝对值」和「长尾模式」上，不代表着市场已经没有了新的增长点。比如物联网 IoT 这块，会随着 5G 的到来，有蓬勃发展的潜力。

想要在未来增长点里分得一块蛋糕，并不是简简单单看准趋势早日进入的工作。比如，IoT 领域相较于手机 app，对通讯、推送以及数据回传的稳定性和可靠性要比 app 更高。罗伟东说：

> 比如说一个智能门锁，我现在要下发一个指令开门，这必须要百分之百可靠性。原来有个 app，给你推个新闻，用户今天没有收到可能也不在意，你也不会投诉。但是你说智能门锁今天开不了，你肯定会投诉。
> 
> 另外就是数据上报的可靠性，比如说这里发生了火灾，要有一个数据的推送上报到用户的手机上，这个必须是百分之百的可靠，要不然会造成巨大的灾难和损失。原来是无所谓的，我在淘宝上买了东西消息没有收到，我晚点收到也可以。

现今，阿里云的成功，有一部的功劳需要归功于双十一的存在，每年的双十一就像一场大型会战，锻炼了阿里的组织能力，尤其是阿里云面对高并发需求的能力。这一点对于极光来说也是类似，面对 IoT 时代所需要的稳定、及时和可靠性，他们在之前也经历过每天几百亿次的消息推送。

实际上，进军 IoT 也是出于开发者的需求，最早的时候，是极光发现很多开发者拿着他们的 SDK 适配 IoT 协议，移植到 IoT 平台。把 Android 平台的 SDK 移植到 IoT 平台并不是一件简单的工作，从这一点出发，也是极光从中发现的开发者需求，最终研发出服务，才有最后的商业机会。