# 高端机该如何做，该如何卖？

- 作者：刘学文
- 发布时间：2021-03-27 16:41
- 原文：https://www.ifanr.com/dasheng/1407071

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虽然国产手机厂商都不愿意口头承认，但事实就是这样：因为华为受到不公正制裁，芯片供应受限，市场份额急剧减少，这其中留下的市场空间，尤其是高端市场空缺，是各家厂商争夺的重点。

在这个大前提下，许多事情也就可以解释得通了：苹果在 2021 财年第一季度财报(截至 2020 年 12 月 26日)，总营收 1114.39 亿，其中 iPhone 收入 655.97 亿美元，均为历史新高；再比如 OPPO 对于 Find X3 系列倾注了巨大的产品研发和市场营销资源，并且在定价上更有诚意，明显是想把这款设备打造成高端爆品；还比如 vivo 考虑将原本的 vivo NEX 系列设立独立高端品牌 NEX，不再冠以 vivo 之名等等。

所有已经发生，正在发生和即将发生的事情，都在说明高端手机市场的竞争，到了新的篇章，原本跃跃欲试的厂商们，都准备大干一场。

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所谓春江水暖鸭先知，渠道对于这种市场的转变是最为敏感的，在 Find X3 首销日，爱范儿采访了迪信通广州的高管党明，作为渠道方，他的观点可能更贴近一些事实。

党明说：

> 高端机品牌其实是个沉淀，华为是高端机的代表。反观华为在 Mate7 的时候也不是一下就起来了，也需要一个过程，也需要一个沉淀。OPPO 现在做高端机其实也是需要时间的。Find X3 我感觉相当于华为的 Mate7 的阶段，因为都是（高端）刚刚起步的时候。

这么看的话，其实 Find X3 系列有点儿虽迟但到的意思，不过渠道把 Find X3 类比 Mate7，也算是好兆头，毕竟当年的 Mate7 也是一机难求的高端爆款。

对于渠道方来说，其实也是更欢迎高端产品的，这个逻辑也很简单，就是因为高端产品利润更高：

> 大家知道，这个行业都有个平均毛利率，毛利率可以随着价格的增长直接毛利润会更高一些，所以，我们更期待做高端机。其实整个行业都是这样的。为什么华为高端机卖得好？是有原因的，因为华为高端机为我们带来的利润也比较丰厚。纵观整个高端机市场，华为现在产能不是太足，我们肯定希望其他品牌能够顶起来，给我们零售商能带来一些回报。

话糙理不糙，现在整个高端市场出现了空缺，那自然是谁行谁上。

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关于「行」这个字的含义，不光是产品本身的实力，也包括营销和销售的实力，关于 OPPO 和 vivo 这些线下为主的品牌，很多人都听过其线下推销的威力，不过时代变化，市场也在变化，渠道自然也要进化，OPPO 负责渠道的员工说：

> 五年前我们是推销，靠口才，把这个产品讲到天花乱坠让他买了，现在不能推销，现在要做服务，所以现在赚钱比以前更有技术含量了。以前口才好能说出去卖出去就行了，现在不是，现在就是要服务，让人家认可你讲的东西，要不然你口才再好也没用，人家现在是要被打动。

另一方面，品牌突入高端也是企业变革的重要契机，这一次针对 Find X3，OPPO 采用了窄渠道操盘的策略，不再像 Reno 系列那样大水漫灌各个渠道都有货，而是集中给少数核心渠道客户供货，这就意味着拿到货的渠道面临的竞争更小，单渠道出货更多，另外这样也方便 OPPO 从源头去管控价格体系。

最终的结果就是，拿到货的核心渠道不会担心隔壁小店低价出售产品扰乱了市场秩序，从而敢拿货，也因为这款手机留给渠道商的利润空间不错，所以渠道商也愿意去推这款产品。

说到底，手机市场的竞争，是全方位的，有产品力的，也有渠道操盘的，还有价格体系的。