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公司 2015-11-17 21:52

没有巨额风投,也没有明星创始人,但这家电商公司就是火了

如果要票选男性最不待见的网站,前几名中肯定有服装电商。在美国,初创电商公司 Revolve 会是其中最不可忽视的竞争者之一。

这家潮流购物网站,今年卖出了价值超过 4 亿美元的女装。这个数字是竞争者 Nasty Gal(它曾在 2012 年被 INC 杂志评为“发展最快的零售商”) 的数倍,也超过了估值 10 亿美元的英国奢侈品电商 Farfetch。而且更重要的是,它的利润率从 2012 年就已经在 50% 以上。

Revolve 是一家“特殊”的初创公司。和其他时尚潮流领域的公司不同,Revolve 没有什么名人“创始人”或者“产品经理”,它的创始人是一对兄弟,Michael Mente 和 Mike Karanikolas,也被称为“Mike 兄弟”。

而且,从 12 年前他们创立这家公司开始,大肆的宣传就没有出现过在他们的计划中。没有技术博客的宣传,也没有在西南偏南大会(每年在美国得克萨斯州奥斯汀举行的一系列电影、交互式多媒体和音乐的艺术节与大会)的演讲,甚至避免令人注目的大投资。

这么另类的初创公司,究竟是怎么做到今天这个成绩的?

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(创始人之一  Michael Mente)

创业故事

受企业家父亲和 1999 年美国互联网创业热潮的影响,Mente 和 Karanikolas 很早就对做生意非常感兴趣。Mente 甚至辍学加入一家叫 NextStrat 的软件公司。可惜随着互联网泡沫爆破,NextStrat 也遭遇破产。这样的经历使得他们下决心不再依赖于风险投资而带来的“繁荣”。

那些风险投资会让你在没有完全理解商业的本质时就去盲目追逐利润和增长。我们不愿意冒这样的风险。

之后他们对搜索中展现的趋势产生了兴趣。用户在网上搜什么很容易被看见,但用户搜不到想要的东西更加值得关注。他们发现这在时尚设计界特别明显。比如高级定制的牛仔裤在洛杉矶非常受欢迎,但是在网上的选择却非常少。

于是他们开始了创业之路:让设计师在他们的网站上卖衣服。大品牌 7 for all Mankind 拒绝了他们,于是 Mike 兄弟把眼光投向那些冉冉升起的设计新星。到了 2007 年,Revolve 上已经有超过 1000 个品牌了。

商业上的转折

在网站开始之初,Revolve 就尽量让顾客有更多的选择,并且免去了邮费和退货费用。但他们意识到这样的成功并不能持久,因为这些事情别的零售商也都可以做到。于是他们决定,他们要走在时尚的最前沿,为顾客提供在潮流之前的服装。

他们是这样做的:先把网站核心顾客群的形象给勾勒出来——这是一群在 20-40 岁间的时尚女性,她们喜欢社交媒体,并且有着闲暇时间来挑衣服和外出。她们吃的是健康食品,上瑜伽课,不过也会泡吧喝酒。然后根据这样的标准来请实习生。

这个决定被证明是正确的。这批实习生很快就起到了非常大的作用,她们真的能够提前意识到潮流动向,甚至比那些大商场有经验的导购还要厉害。

除了利用人为方式判断,Revolve 也利用了大数据。这些数据能显示出哪些产品需要再进货,或者哪些新产品值得买进,人工买手能根据它们作出选择。

时尚是艺术和科技的结合,但是我们在里面加入了尽量多的科技元素。数据是我们一定要依赖的,否则我们将会完完全全地在竞争中失败。

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投资的进入

在 Revolve 刚开始发展的那些年,Mike 兄弟一直坚持着不接受外来投资的理念。但在 2008 年金融危机来临之时,销售额一下子下跌了 40%。本来计划购置的未来六个月的商品也没有现金来支付。用 Mente 的话来说,就是被逼到了墙角,到了破产的临界点了。

之后的两年他们用尽各种方法来让公司赢利。在 2010 年 Revolve 业绩稍有些好转的时候,很多同行都熬不住了。为了能让 Revolve 活下去,Mike 兄弟决定把眼光转向投资人。

为了能保证公司拥有最大的自由度,Revolve 最后选择了一家私募投资 TSG Consumer Partners,因为它不会像投资人那样要求三位数以上的增长。 它向 Revolve 投资了 5000 万美元,这是公司真正意义上的第一笔投资。在这笔投资的帮助下,Revolve 的增长率从一年 25% 左右激增到 50% 以上。

而现在 Revolve 也在和一些奢侈品进行合作,海外市场也在快速增长,其中中国就是增长特别快的一个地区,利润增长速度达 80% 。

Mike 兄弟相信在四到五年内,Revolve 的销售额能达到 10 亿以上美元。但令他们最自豪的,是自己为成长的街区贡献了 500 个工作岗位。

我们会成为很大的公司,但不会是那种光彩夺目的。

题图来自:《穿普拉达的女王》

插图来自:Fortune

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