一加和 T-Mobile 达成合作,中国高端机在美国有了一席之地

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2018-11-01 11:56

在一加 6T 的美国发布会结束之后,一加创始人刘作虎和媒体们进行了两次采访,采访中的问题有约莫一半集中在一加 6T 的产品层面,差不多另一半集中于另外一个在国内很可能被小觑,但对一加意义重大的事情:在正式发布一加 6T 之前,一加宣布和运营商 T-Mobile 达成战略合作,以后美国的消费者可以在 T-Mobile 在美国的 5600 家门店购买一加手机。

此前,一加在美国的渠道主要是公开渠道,比如说亚马逊的电商,而非运营商渠道。

和中国市场截然不同的是,美国手机的出货渠道,大部分集中在运营商渠道,而非电商渠道或者百思买这样的线下卖场。

上面的数据可以说明,这几年来,在美国售出的智能手机当中,有至少四分之三是从运营商渠道出货,其中 T-Mobile 是美国智能手机出货渠道的龙头之一。

所以,要想在美国智能手机市场真正有所作为,光靠公开渠道还远远不够,能和运营商达成合作才是重中之重。

不过一加还不是第一家和美国运营商达成合作,在运营商渠道售卖手机的中国厂商,此前中兴、酷派、TCL 旗下的阿尔卡特以及联想旗下的 Moto 都已经在美国出售手机。

阿尔卡特、中兴,包括在国内市场几乎没有了声音的酷派在美国主要出售的还是平价手机,单价完全没法和苹果三星相比。

或者换一个说法,中国手机厂商在美国运营商渠道,填补的是苹果三星高端机留下的平价机市场,两类机型泾渭分明,并不构成强竞争关系。

但是一加和 T-Mobile 的合作,与前几家的情况就不太一样了。

首先,一加在公开渠道之外,成功开拓了运营商渠道,这才等于进入了主流的美国智能手机市场,而非极客群体。并且运营商不仅提供了出货渠道,宣传上也会助力。最重要的,一加的产品力比其他在此地耕耘的中国友商强上不少。

其次,一加在 T-Mobile 出售的首款机型就是刚刚发布的一加 6T,起售价为 549 美元,最高售价 629 美元,虽然相比于三星苹果还有 Google 旗舰手机的售价便宜一些,但依旧属于高端机的范畴,并且参数配置也是旗舰级别,算是直接和三星苹果竞争。

▲ 位于纽约时代广场的 T-Mobile 门店

虽然一加 6T 在国内的发布会还没召开,但是由于和 T-Mobile 的合作,这款手机已经在纽约时代广场的 T-Mobile 门店开始用快闪店(Pop-up)的形式销售,这也是一加在海外常用的方式。不光是产品上,一加喜欢聚力于一点,每年只发两款旗舰机,在销售上,快闪店的形式可以快速聚集人气,获得关注,形成现象级的排队抢购盛况。

在纽约时代广场的 T-Mobile 门店也是如此,快闪店发售当日,排队的人数就超过数百人,粗略观察一下,还是以年轻人居多,其中还有不少华人面孔。

快闪店开始的第二天,刘作虎在采访中也给出了一加 6T 的数据:

因为是要卖好几天,这家店本身备货是 500 部,先是增加到 2000 部,又从北部地区调了 1000 部过来。

刘作虎表示,单就这家店而言,一加 6T 的火爆程度超出了自己和 T-Mobile 的预期。

▲ 快闪店排队盛况

在谈到 T-Mobile 一年能给一加在美国增加多少出货量的时候,因为是第一次合作,刘作虎没有说出很具体的预期数据。不过他也大概说了一下:少的一年三五十万总有吧,多的一两百万也不是不可能。

对于一加来说,单一运营商一年能帮一加增加几十万乃至百万部的出货,已经非常多了,这对于客单价相对较高的一加来说,一百万旗舰机的出货量,和一百万千元机的出货量不是一个概念。

在近年来高通骁龙 800 系旗舰芯片的出货量机型当中,三星占第一,小米第二,一加名列第三。

这可能要出乎很多人的意料之外,三星依靠 S 系列和 Note 系列每年拿走大量骁龙 800 系芯片大家已经习以为常,而小米机型众多,用 800 系旗舰的机型也不少。至于一加,每年只有两款机型,但是均采用骁龙 800 系芯片。从这个侧面也能反映出,只出旗舰机,也能获得不小的出货量。

不少的人会把一加归类到「小而美」的类型,相比于此前被同样定义为「小而美」的魅族和锤子,一加的「小」大概仅限于产品层面,不过在市场开拓上,一加显然更具野心。

让一加引以为傲的一个数据是:在今年的第二季度,一加在印度 3 万卢比以上价位段(约合 400 美金以上)高端手机市场占有率第一,拿下了 40% 的市场份额,超过了苹果和三星,并且这也是一加连续多个季度获得印度高端手机市场第一。

实际上,在美国,一加取得的成绩也有些类似:2017 年在美国市场,一加是 400 美元~600 美元价位手机公开市场中的行业领先者,占据 44.3% 市场份额,排名第一。

这就是一加的逻辑:不做全价位段机型覆盖整个市场,每年只做两款手机,在 400 美元~600 美元价位段成为王者。和这个价位段以下的机型相比,一加用产品力来竞争;面对这个价位段以上的机型,一加的产品又显得极具性价比。因此,一旦证明这个逻辑成立,一加要做的就是拓展出更多的市场空间。

按照一般的剧情,一加和 T-Mobile 的合作应该是阻碍重重,谈判之后再谈判,经过漫长的拉锯,最后双方达成合作,一加终于又拿下一个出货渠道。

刘作虎表示,事实比想象的更为顺利:

我们去年 11 月 20 号,就是我们在美国开完 5T 的发布会,就从纽约去西雅图第一次跟他们(T-Mobile)见面,从那个时候认识到现在产品发布不到一年的时间,只要是接触过运营商的人都会知道这是一个不可思议的事情。

 

我们不要说从认识开始算,就一个产品真正通过他们的认证把整个过程走下来,他们的标准流程是 16 个月,但是我们从第一次见面到现在产品发布还不到一年,10 个多月。

也就是说,一加和 T-Mobile 的合作不仅没有障碍,反而要比其他合作更为顺畅。其中的一个原因,可能是美国的运营商和消费者,在高端智能手机市场需要新的玩家加入,以免对苹果和三星的「二人转」感到审美疲劳。

曾经做过中端机做过线下店的一加早已学会取舍,不再囿于机型的杂和渠道的重。这次和 T-Mobile 合作,也是算是一加发展史上具有里程碑意义的事情。国情不尽相同,但一加在印度之后,又一次走出极客圈子面向大众消费者,和苹果三星进行又一次的错位竞争。

当然,以美国市场之大消费者购买力之强,一加目前不太可能在高端机市场战胜苹果三星,但以其他玩家的颓势来看,一加获得一席之地问题不大。

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