同样是中杯、大杯、超大杯,苹果、华为和三星有啥不同?

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04-21 10:17

你好,请给我一杯这个中杯拿铁。

不好意思先生,这个是大杯。那个才是中杯。

你就给我这个中杯就可以了。

不好意思先生,这里是中杯、大杯、超大杯。

被杯型整蒙圈的不止有罗老师,还有现在的手机消费者。

▲图片来自:《幸福 59 厘米之小马》

因为从现售的旗舰机型来看,今年苹果、华为、三星不约而同都采用了「中杯、大杯、超大杯」的命名策略。

从「标准阉割版」升级到「标准版」

回顾一下各家历年的发布机型,其实苹果、华为、三星这三家头部手机厂商并非第一次尝试在同一个系列当中推出三种不同机型。但今年他们所推出的新品(苹果是去年)才真正称得上是「中杯、大杯、超大杯」。

在 2018 年的秋季发布会上苹果一口气推出了三款新机,分别是 iPhone XR、iPhone XS、iPhone XS Max。

而在 2019 年,苹果推出的三款新机分别命名为 iPhone 11、iPhone 11 Pro 以及 iPhone 11 Pro Max。

可以看出,从去年开始,虽然都是发布三款产品,但是从名字上,苹果给每一款机器都提升了一个档位。最低配机型的名称从「XR」变成了「11」而非「11R」,这样一来就相当于从「标准阉割版」升级成了「标准版」。

同样的情况也发生在了三星身上。名字也从去年的 S10e、S10、S10+ 变成了 S20、S20+、S20 Ultra。

▲图片来自:盖乐世社区

虽然华为此前没有国内同时发布过同系列三款机型,但在海外地区,还是有标准阉割版机型,例如 P30 Lite。而在今年,华为也把名字改成了 P40、P40 Pro、P40 Pro Plus。

于是,从今年开始,这三家厂商都在命名上完成了从「小杯、中杯、大杯」到「中杯、大杯、超大杯」的演变。

名字有那么重要吗?你还别说,还真挺重要的,因为这可是关乎到「面子」的问题。

为了让大家更好地理解,我们不从复杂的星巴克商业逻辑来解释,从大家日常都会做的一件事说起:尿尿。

大家都知道,由于在外太空处于无重力状态,所以宇航员解决尿尿这个生理需求,需要借助一些器具的辅助。

▲ 图片来自:@MakerBeta

相传在阿波罗项目的时候,设备相对没有现在那么先进,男性宇航员需要套上一个装置去解决这个问题。当时,根据不同的尺寸, NASA 为宇航员提供了小、中、大三个不同的型号。

宇航员也是人,同样也会做「死要面子活受罪」的事,当时几乎所有宇航员都冒着会滑落和泄漏的风险也要挑个大号。

用不了多久,NASA 发现了这个问题的存在,于是就将这三个型号的名称换成了「大、加大、超级大」,之后问题也就解决了。

超大杯秀肌肉,但走量的不一定是中杯

要知道的是,所有厂商的主要任务,并不是要改变世界,而是卖货。设置三种杯型,最终目的也是如此。

动辄过万的超大杯显然不会是走量的那个,所以 iPhone 11 Pro Max、Galaxy S20 Ultra、P40 Pro Plus 所肩负的任务都是一致的。

首先,厂商靠这些靠这些高端机型进行价格上探,覆盖更多市场。其次,这些超大杯所搭载的都是目前各家量产中最尖端的技术,厂商通过它们来做技术展示,形成技术标杆。简单来说就是秀肌肉,成为门面担当。

而超大杯的最后一个任务,就是作为价格反衬。这种做法,也就是由诺贝尔经济学奖得主丹尼尔·卡尼曼提出的锚定效应。

应用到卖手机这件事上来说,锚定效应就是当你在纠结到底买哪一款机型时,在厂商的重点宣传后,你肯定首先会留意到超大杯机型。这时,超大杯机型的价格就会代表了整个系列,在消费者心中形成了一个初步印象,也就是锚点。

然后当消费者再仔细研究整个系列的时候,就会在潜意识中把超大杯作为判断标准,把高价格作为锚点,接下来你看到剩下的两款机型,看起来也就没有那么贵了,而厂商也在无形之中提高了你下单剁手的几率。

虽然说都有反衬的作用,但其实只要仔细研究一下的话,你就会发现,其实三家所反衬的对象和方法都是有所不同的。

同样地,我们先来看看苹果。

与其说苹果三款机型作为对比,倒不如说只有大小两款 iPhone Pro 与 iPhone 11 做对比。

因为如果你看配置的话,iPhone 11 Pro 与 iPhone 11 Pro Max 之间只有屏幕尺寸以及电池大小(当然电池大小也是屏幕尺寸衍生出来的红利,以下相同)的区别,而两者之间的起步价差价也有 900 元。

所以 iPhone 11 Pro 和 iPhone 11 Pro Max 所区分的真的就只有对屏幕大小和手感有不同追求的用户。

但如果看 iPhone 11 Pro 和 iPhone 11 ,两者之间在配置上存在差异的地方是外观材质、屏幕大小、分辨率、以及是否有长焦镜头。

虽然确实存在差异,但这些差异并不会对核心体验造成太大影响。而两者之间的差价,则达到了 3200 元,你甚至可以拿着这个差价买多一台新款 iPhone SE。

于是,有了大小两款 iPhone 11 Pro 作为参照之后,起步价 5499 元的 iPhone 11 甚至还有了性价比。

从市场调研机构的调查报告显示,在 11 系列的三款 iPhone 之中,真正走量的确实就是 iPhone 11。所以显然对于苹果来说,三机型策略,想要走量的就是中杯,而苹果也达到了他的目的。

但走量的一定就是中杯吗?也未必。接下来我们继续看看华为是怎么做的。

如果说苹果在阉割中杯时是「温柔以待」的话,华为则是「大刀阔斧」。

P40 和 P40 Pro 之间,配置差距可是一个天一个地。华为在 P40 的屏幕尺寸、屏幕刷新率、后置相机、三方级别、有线快充速度、无线快充、反向无线充等都做了大幅度的阉割。

相反对比 P40 Pro 和 P40 Pro+ 之间,差异仅仅体现在了后盖材质、有无潜望式长焦镜头以及无线充电的功率上。

可是,中杯和大杯、大杯和超大杯之间的差价同样是在 2000 元左右。于是在一上一下的衬托之中,最为有性价比的显然是大杯的 P40 Pro,而不是中杯的 P40。

所以可以看出,在定价和配置差异上,苹果和华为都是有自己的小心思的。那三星怎么样?相比起前两家,三星则显得比较「老实」了。

▲ 图片来自:AndroidCentral

S20 和 S20+ 之间配置差距并不大、主要还是在屏幕大小、电池容量、有无景深镜头上,虽然对核心体验影响同样不大,但两者之间的起步价差价也只有 1000 元。

而 S20+ 和 S20 Ultra 之间,配置差异则在主摄规格(有无招牌 100 倍变焦)、有无潜望式长焦、屏幕大小、电池容量、快充功率以及起存储空间上(前者 128GB ROM、后者起步 256GB ROM)。两款手机之间的差价为 2000 元。

所以三星的定价策略就是配置差得少,定价就差得少;配置差得多,定价就差得多一些,你很难看出它究竟刻意突出哪一款更具性价比,又或者可能三星在定价时就没有特地去考虑这一点。

于是从上面三个例子你也可以看出,即便是使用「三机策略」也并非所有厂商都在运用锚定效应来引导你的判断。即便用了,苹果和华为所使用的具体方法和突出机型也都并不相同,但和大多商家一样,他们都利用了消费者的一个特点:

消费者真正喜欢的,并不是便宜本身,而是捡到便宜的感觉。

当然,锚定效应并不可怕,毕竟在这个商业社会,你到处都能看到它,连在园区附近卖水果的阿姨也懂得先在牌子上写一个大大的原价,再打个大大的叉,最后才在下面写上她真正想卖的价格。

所以对于消费者来说,最重要的还是要培养自己的独立思考能力,看看商品对于自己来说是否真的需要。

毕竟,不买立省 100%。

题图来源:techradar

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