苹果上线的 iPhone 12 配件搭配页面,让双十一套路节颜面扫地

产品

11-12 18:04

为了更好促进销售,近期苹果上线了一个 iPhone 12 Studio 页面,用户可以用非常直观和自由的方式给 iPhone 12 搭配手机壳和磁吸卡包。​

▲ iPhone 12 Studio 页面暂时只能在触屏设备上完全呈现

iPhone 12 Studio 页面保持了苹果一贯的高水准体验,还把细节做到了极致,操作体验、动画效果和页面逻辑这三点做的非常出色。

这个看上去简单的页面,除了在技术研发和产品设计方面有「门道」,还在市场营销方面颇有「心机」,运用了不少销售心理学技巧。

人是视觉动物

研究证明,能提供更出色视觉效果的商家更容易打开消费者的钱包,人天然喜欢「美」的东西。

iPhone 12 Studio 页面在动画视觉美学方面做到了极致:

  1. 选择 iPhone 12 时,用动画模拟了产品的立体呈现效果
  2. 给 iPhone 套上或拿下手机壳或磁吸卡包时,动画模拟出磁吸效果,养眼又优雅,无比真实地展示了产品的核心卖点。
  3. 做了两套动画展示的逻辑。如果 iPhone 同时套上了两个配件,那么内侧配件的取下和换色动画永远是渐变。如果 iPhone 只有一个配件,触发取下配件的指令,动画是磁吸效果退出,触发更换颜色的指令,动画是渐变。

我给身边几位朋友体验了这个页面,他们都反映最吸引他们的有两点,一个是选择 iPhone 12 时不能跳过的产品展示效果,「视觉效果很漂亮,忍不住多看两眼」,一个是磁吸动画效果,就好像真的拿到了 iPhone 12、手机壳和磁吸卡包在搭配拆卸一样,不自觉点来点去,「有一种捏塑料气泡膜的快感」。

满足视觉,让顾客多自愿停留,一定有利于成交。

减少「销售漏斗」环节

开发一个意向顾客到最终成交,中间有无数个环节,每个环节都会把一部分顾客拒之门外。一般来讲,每多增加一个环节,就会提升一部分顾客流失率,最终只有极少部分顾客成交,整个筛选和转化过程称之为销售漏斗。

iPhone 12 Studio 页面则把环节压缩到了极致,一共只有 5 个步骤,没有弯弯绕绕和套路(例如优惠、红包、硬植入等),每个环节都在为转化服务。

▲ 每个环节都是必不可少,没有多余步骤和套路

而且我们发现,整个页面只需要滑动和点按两个手势就可以实现选择、取消、后退、上滑、下拉、搭配、取下、换色、下载等所有功能,不需要第三种手势。

▲ 所有环节只有一个按钮始终突出显示,名字叫「学到更多」,实际上我更愿意叫它「去购买」

环节逻辑清晰,手势操作简便,iPhone 12 Studio 页面设计把销售漏斗在这一环节的步骤成本压缩到了极致,只有右上角一个「学到更多」按钮给出了稍明显一点的视觉提示,实际上就是一个「购买」按钮,点击以后直接跳转到产品详情页。

拿得起,放不下

十几年前,手机都被放在玻璃柜里,顾客想要体验手机,必须让销售员从柜台里拿出来才能上手,而且拿出来的手机还要经历「漫长」的开机等待环节,体验极其不友好。

后来苹果做了创新,打造出了任何顾客进店就可以直接从桌子上拿起产品进行体验的 Applestore,这种创新的效果有多好至今没有一个确切的数据,但众多品牌纷纷效仿就是最好的说明 —— 拿起产品的一瞬间,用户已被心理暗示这是属于自己的东西,拿起来有多愉悦,放下的那一瞬间就有多痛苦

▲ 让潜在顾客能轻松拿起产品体验,能有效促进销售. 图片来源:UPS 科技网

iPhone 12 Studio 页面也充分运用了这个销售心理学,来吧,试着搭配一下吧,试着换换色吧,试着把搭配样式保存到手机吧,试着时不时进入这个页面看看吧,让苹果产品时不时抓你的心挠你的肝一下吧,你撑不住的时候,就是我们销售达成的时刻。

让用户「拿得起,放不下」的道理说起来也很简单,先让他们在虚拟或现实中低成本得到,再无情地收回。人最难克服的不是别人带给自己的痛苦,而是自己带给自己的痛苦。

▲ 确定搭配后,引导顾客填写名字,暗示顾客「瞧,它们是属于你的」,还可以生成不同样式的图片用于保存或分享,保持弱联系

得到后的失去比不曾得到更痛苦,失去后的得到比直接得到更满足。两个极端的情绪体验,让顾客更愿意用消费行为来弥补和获得。

思维劫持

之前我写过一篇文章《iPhone 12 选购指南:30 秒标签法「秒选」mini、12 、Pro 和 Max》,文中至少两次用了一个相同的销售心理学技巧,文中提到的「标签决策法」和「选购决策逻辑」运用了思维劫持,超过十万的阅读用户中,只有极少数读者看穿了技巧。

▲ 一个标题多个心理暗示,暗示你会买 iPhone 12,暗示你是纠结的,暗示你什么选购方法才是最正确的

大部分读者用我设计的两个方法去选购 iPhone 12 时,就不再去考虑那个最简单的问题:我有没有必要买 iPhone 12?

▲ 这是高手

这就是思维劫持,促进成交的第一步,应该让顾客纠结「买哪个」,直接忘掉「要不要买」这个心理环节

iPhone 12 Studio 页面也是这样的,用户开始挑选最喜欢的手机壳和磁吸卡包时,早已被心理暗示会购买 iPhone 12,会购买苹果的手机壳,会购买官方磁吸卡包。

至于有没有必要购买,这些产品有没有达到自己的需求等等最关键的问题,通通被抛到了脑后。

吸铁石效应

有家凉菜店生意一直很好,大家品尝之后觉得凉菜的味道和竞争对手相比没什么太大优势,于是去请教凉菜店的大姐,大姐说:「顾客走到凉菜面前的时候,我什么也不会说,只会把夹菜的夹子和装菜的塑料盆递给他们。」

有了夹子和塑料盆,顾客潜意识觉得夹、塑料盆和凉菜是配套的,总想在塑料盆里装点什么,无形之中就买了凉菜。

想让女孩购买一大堆奢侈品包包,不需要费劲口舌推销,只需要送给女孩一件衣服,然后告诉她,只有多个奢侈品包包才能和那件衣服搭配出不同的风格。

想让男孩购买一屋子的品牌鞋,不需要过多渲染鞋子的做工和质量,只需要给他送一个精致的收藏鞋架,慢慢的这个鞋架就会被各种运动鞋填满。

▲ 消费欲望就像一个装满水的膨胀气球,只需一根针就可以让欲望之水倾泻而下. 图片来自: Unsplash

同理,iPhone 12 Studio 页面根本不需要过多渲染 iPhone 12 有多好,只需要告诉我们苹果的手机壳和磁吸卡包浑身都是优点,最终目的其实是想让我们购买 iPhone 12,卖手机壳和磁吸卡包都是顺带的。

iPhone 12 Studio 页面里花了最大力气渲染且无法跳过的 iPhone 12 旋转展示环节,才是这个页面的最大「心机」。

▲ 不管第几次进入,iPhone 12 的展示环节都无法跳过,页面缓存不可能的,这辈子都不可能缓存

销售的「术」和「道」

有人可能会问,是不是掌握这些销售心理学的技巧就可以卖出产品了呢?

抛弃幻想!抛弃幻想!抛弃幻想!

即使做出一个和 iPhone 12 Studio 一样高水平的页面,换上不及格的产品,销售数据也不会很好看。

▲ 产品永远是销售的核心,相同质量的页面换上质量不好的手机,顶多是一个高品质 H5 营销案例,而无法让品牌和用户连接可持续性的联系

如果正经心思没有放在产品上,产品没有打磨好,再好的销售心理学技巧也是徒劳,反而会走上「歪门邪路」,总想着「让销售把烂梳子卖给和尚」。

不少品牌尤其是购物类 app 品牌应该适当选择性吸收这种产品思维,专注于产品本身,给用户一个舒适的体验,再来想营销的事情。

要不然,品牌只会越来越被动,前年是盖楼,去年是发车,今年就不得不养猫,明年说不定只能偷菜了,套路越来越复杂,弹窗越来越多,用户越来越抵触。

竞品高调宣布退出「双十一高等数学节」,不少用户拍手叫好,抵制「辛辛苦苦十几天才一块八毛三的红包」,也算是一种大众心理变化的体现和提醒了。

说到底,「销售术」固然重要,「产品道」才是根本。

登录,参与讨论前请先登录

评论在审核通过后将对所有人可见

正在加载中