扎客：阅读领域市场潜力巨大，但要沉下心做
李森和给扎客描绘了一幅细致却宏伟的发展蓝图，在他的设想中，扎客将要成为的是订阅模式为主的一个平台，糅入了个性化算法，同时带来社会化元素的这么一款阅读产品。这是他们最终的目标。在这篇访谈中，李森和将谈到扎客的产品特点、阅读器现状、扎客未来的商业模式，以及扎客团队情况、李森和本人的经历等等。
我们将持续进行国内创业团队的报道，这个板块我们命名为 iSeed。我们希望看到更多创新的种子，如果你希望在 ifanr 展示你的创业理念和有趣之处，欢迎联系我们：[email protected]。
扎客前传
ifanr：可不可以讲下你的个人经历，怎么想到创业？
李森和：以前还在念大学的时候，我就已经大量接触商业网站了，比如当时 SP（内容提供商），彩铃，SEO（搜索引擎优化），MP3 下载等等，自己也自建自营网站，有些每天可达到几百万 PV（页面浏览量）。其实 2007 年底的时候，当时我们自建的视频网站做得还算可以，大概有四五百万的 PV，05 年的时候土豆优酷刚刚开创，所以当时我们做视频搜索，把所有的网站都放在一起，进行聚合，所以流量一度很大。当时这些视频网站都找到投资了，但是当时还没有团队支撑，但是这些前期的参与与积累，都让自己对互联网了解得比较深入。
出于沉淀，积累的目的，我后来到电讯盈科做了一年，经过一段时间的思考，自己就出来创业。不过当时对于如何切入市场，我也考虑了很多，当时觉得社区类的也不好做，也没太多优势，我们也不想还走原来的卖广告，广告的模式太慢，就想着单刀直入，做这些付费阅读的业务。这项应用国内其实并不多，当时我们的想法就是国内有那么多杂志社，消费类的至少有五六千家，每一家少说都有十万八万的用户，我们只要把这一领域的用户聚合起来，进行数字化的销售也方便用户的阅读购买，同时也省了物流成本，就可以做杂志。当时最初的想法是这样的。这就是最初的“读览天下”。
ifanr：扎客是由“读览天下”发展而来？
李森和：是的。连最核心的成员也是分开两个团队过来的。但是当时做“读览天下”，公司还没有形成很大的规模，当时需要很艰难地和一家家公司去谈合作，慢慢积累到 08 年，09 年，就有八九百家进行合作，现在稳定在一千七八家的水平。
等到 10 年底，iPad 出来了，我们想着杂志社等传统媒体可能是个机会，因为以前的问题可能在 PC 上情景可能不大好，或者说是阅读体验没有那么好，所以 iPad 出来是一个机会，加大投入，国内比较早做 iPad 应用的一个，当时出来影响蛮大的，就在这个时间点上，我们就找到了融资。
那时我们的工作主要是改变内容的布局和排版，原来的杂志是为了打印而设计的版式，而照着 A4 纸去做，放在移动端来阅读，效果就不是非常好，所以我们希望打乱布局和排版，所以当时我们也在研发了排版系统，做到后面就觉得移动阅读是一个大方向。
后来我们就想着不能只做杂志，然后就加入了报纸，博客，甚至新闻，这样就让内容丰富了很多。在这个过程中，我们就想着去让人家阅读，不是自上而下每个人只盯着自己的东西，而是可以分享到各个平台，这个阅读可能更有乐趣一点。同时方便看到朋友分享的内容，可以方便提高阅读效率，这就是我们产品的定位，是高效的阅读体验。后面我们加大了投入，我们做 iPad 做 iPhone，做 Android 等版本，很多产品线就出来了，现在慢慢就发展到今天这个状况了。
ifanr：扎客有哪些成员？
李森和：我的技术总监，是我的大学同学，跟我认识差不多有十年，我们大学时已经合作很多项目了，毕业时他去一个公司里做一年，然后去其它公司也做一年，他觉得靠谱了，我就把他拉回来，一起做这个事情，所以接近十年的合作背景，那我们的设计总监自创立之初就已经合作到现在，已经有七八年了，包括我们的产品负责人，也有五年的合作背景，这些最核心的都合作了很长时间了。而且这个产品最早也是技术切入的，这也是比起其它平台要好的地方。
ifanr：扎客是怎么发展起来的？
李森和：这个行业刚发展起来，扎客最早期的发展状况大家都只是刚冲进去尝试嘛，对整个平台的理解，对整个产品的把握其实不是很够，虽然做出来的东西不错，但是也一堆问题，比如说屏幕又跳不出来啊，又闪退啊，其实是很纠结的。
我们当时在这里花了巨大的精力，早期碰到的相当大的问题，第二就是一个小公司，我们弄一个项目的时候也就几个人而已，几个人要负责很多事情，设计啊开发啊接口啊。我们要花精力抓内容同步，然后服务器早期的压力也很大，快速发展的时候我们经常崩溃的，经常当机啊，有时候服务器反馈异常啊，有时候半夜用户反馈骂我们的，我们就爬起来再搞，这不一定是我们公司的情况，是创业公司都会遇到这类问题，比如资源匹配没办法到位，没那么多人啊，你没有很多啊，你的用户一下子冲进来，所以那时就应该容易瘫痪掉。这些都是早期遇到的最大的问题。
这些问题搞到我们去年初的时候，Android 版也遇到同样的问题，我们的安卓早期的成熟度也不是非常非常完善的，所以后面也会遇到这样的问题，只是因为有了一个样板了，特别是这个 iPhone 版已经非常成熟了，然后安卓出来，它比较远，差距比较大，所以压力很大，因为用户已经认可你的品牌，它会认为你的产品很好用，但是你出来的其它品牌的版本，不好使的情况就比较远大，我们经过这半年下来，现在我们的产品质量已经很高，获得 2012 年的安卓最优秀产品奖，这些也是看到我们的团队在成长。
ifanr：扎客的竞争状况怎样？
李森和：同类竞争是第一，现在不光从用户数，反馈，合作伙伴的反馈（比如说各种平台的效果和量），现在我们还是遥遥领先的，但是我们希望做出差异化。比如细节和服务。
第一，未来的竞争不止是创业企业的竞争，现在很多门户也往这个方面尝试，所以我们也面临很强大的竞争对手，所以在激烈的竞争中，我们还是希望产品能够继续领跑，增强用户体验，希望越做越好，这才是我们一直努力的方向。我们希望做好每个版本，每个细节，让我们的阅读体验成为所有竞争里面最好的，也是我们的立足之本。
就内容这方面来说，我们不是大门户网站，有大资本，有庞大的内容，所以内容不是我们的强项和优势，其次，我们也不可能是唯一的授权网站，你能够拿到这个授权，人家也能够拿到这个授权，所以，对我们来说，内容始终不是核心竞争力。
我们现在努力的方向就在于产品的体验细节，比如我们的布局排版等，这些都是我们不断在优化的内容，在改进的地方，也希望通过这些细微的点来打动用户。我们要让用户明白，这是一款我们用心在做的产品，也是每一个细节都考虑周到的产品。
第二个方面讲的就是服务。与其它的平台相比，我们是唯一一家平台为媒体提供月报，分析数据的平台。那我们会定期把这个平台所有的用户阅读媒体内容，用户分析报告，发送这些媒体合作伙伴，这些数据包括用户的喜好度，点击量大文章排行及分析，等等。他们也会说这个是以前他们收集不到的数据，这会对内容有很大帮助。
这些工作内容都是我们天天在落实，天天在优化。在未来的工作，我们希望在内容方面可以和合作伙伴共享平台，比如某个媒体已经有很多用户了，未来都可以投广告了，到时候营利都可以归合作媒体。就这个层面讲，我们更希望把扎客定位成发行通道。换言之，用户还是媒体自己的用户，不是扎客的用户，比如说，订了爱范儿的用户，肯定是想看爱范儿的内容，而不是看扎客的壳，所以我们希望内容合作伙伴能够做好最好的内容，推送到用户的手中，未来的话用户都停留在这里，这个频道产生的收入，我们会给内容方，不是平台方。这种服务将有助于改善以往平台方对内容方只是索取，没有分享的状况。通过这样的合作，会让合作伙伴觉得我们与众不同，而不是就是授了权之后，什么也没有得到。
扎客更像媒体平台
ifanr：你刚刚提到和媒体合作了，那你们是怎么留住媒体的？
李森和：我们和媒体合作有很多种模式。第一种是，搭建聚合频道，比如说你有爱范儿的频道，也有互联网的频道，这里面有很多家媒体的内容；第二种是用户可以在爱范儿频道看你们的内容，如果你受欢迎也可能会自然地收到那个，到时我们也可以跟内容的合作伙伴也会有很深度合作，其实我们也还在探索这种模式。
五年前，十年前的时候，很多媒体和门户合作，给门户搜寻到内容，可能一家媒体就给个五六万块，就这样打发了。这些钱，对于媒体来讲真是杯水车薪，这个帮补不了太大，甚至把原本属于他们的利益被损坏了。所以媒体对于门户的认识，是反感的。那么现在来讲呢，是不是把我们又定位为又一个门户。我们希望从本质上跟门户做一个区别。这样才可能更加深入地跟内容方进行合作。
说得具体点就是，我们开放一个平台，可能会有两种级别，一种是普通广告形式，是免费的就给到合作伙伴，让他直接去投放，一种是可以有一种很炫很高级的体验，我们可能收费用，制作费等，这些都可能是我们盈利点。对于内容合作，合作伙伴可以选择，他们可以自己去评估平台价值，同样一个广告，它可能做得好一点，可能只是出了五万块的钱，获得了八万块的价值，为了三万块钱，他们可能愿意付一万块钱的成本，这是我们大家都可以接受的。
我们要打通用户跟媒体之间的关系，所以两边我们都要兼顾，我们不能光考虑用户，我们也要考虑合作伙伴，因为我这个平台没有任何合作媒体，我们将是一个空壳。我们就先把媒体拉进来，进来才觉得很热闹，等于说开了个天河城，等于说这幢楼建好后没商家住，那这个城没用啊。一方面是希望商家入驻，用户进来，搞活动，营销，进来这个超市里面，进来商家就有利可图，商家人流量大的时候就能够赚钱，赚钱就可以联合搞活动，所以一切就顺理成章了。我们毕竟是个平台的级别，一方面兼顾用户，一方面要顾及合作伙伴。
ifanr：你们认为扎客是媒体集市，还是媒体平台？
李森和：我们希望它是一个通道。用户通过我这个通道，阅读到其它媒体的内容，能够起到内容聚合的作用。打个比喻就是，我们的平台就像一个天河城（广州市的大型购物中心）。我们是天河城的经营者，媒体是里面的专卖店，所以我们的目的就是装修得很漂亮，很多人会来进入商城。至于每家商城能赚多少钱，那是商家自己的本事。除了租金外，我们可以提供给商家很多增值，很高权限的服务，而这些服务是有可能跟他们的收入直接对接的，但是这些服务我们需要一些服务费用。
ifanr：你们怎么推荐资讯的？
李森和：目前我们看阅读领域，资讯类的竞争对手，就可以有两种，一种是靠聚合，一种是靠个性化定阅，这是我们扎客的一种模式，我们是靠算法靠推荐的，现在也有几家公司在做。那我是这样子看的，我们不一定说固定非得那种模式，关键是看用户的需求在哪里，有的用户可能希望说就盯着这几个媒体，那么它就订阅的模式，有些人喜欢发现探索，那么它可以需要你去推荐，我觉得这个东西未来是融合的。只是说早期每个团队切入的点不一样，扎客早期用的是聚合的模式。
现在最理想的状况是订阅模式为主的一个平台，糅入了个性化算法，同时带来社会化元素的这么一款阅读产品。这是我们最终的目标。就是你想订什么都可以订得到，系统又很聪明，知道你喜欢什么，给你推荐什么，你非常喜欢的，再有就是你朋友在弄什么东西，你们可以分享。就是这样非常舒服的一款阅读产品。各种维度都可以覆盖到，你的系统可以找到好文章，你的朋友在弄什么东西，在看什么文章，等等。所以，最终的理想是它会融在一起，又有订阅，又有推荐，又有分享。
ifanr：现在扎客经营得怎么样？
李森和：根据十月份统计数据，我们现在的用户量已经达到一千万出头了，目前现在覆盖的都是 iPad,iPhone, Android 和 Windows 8 等版本。将来我们将会覆盖所有平台，现在我们的团队主要有 60 人。包括网络这些你看到的，北京也有一个分公司，那边也有七八个人，北京主要是负责一些市场推广，合作的内容。这边就是一些研发和内容合作的事情。我们现在成本压力主要来自人员和铺租。
关于ZAKER橱窗，橱窗现在已经盈利，本来我们希望它能够做这个导购领域，当时我们在研究的时候希望找到我们的生存空间，比如这个定位我觉得是空白的，所以我们就切入这个领域去做，包括我们这个产品在做呢也是秉承了比较高端的品味，我们也在产品上花了很大功夫。尤其是橱窗体验的流畅度，都是非常非常不错的，业界应该说是挺好的。橱窗毕竟是男女用户的区别嘛，现在服务的主要还是以大学生、白领女性用户为主。
现在我们看到的数据都比较乐观，每个月也在贡献收入了。接下来，我们就会在这一块加大投入，包括一些营销推广，我们会加大。
ifanr：ZAKER橱窗是你们的新尝试，是不是营利的主要方向？
李森和：ZAKER橱窗是我们在垂直化移动应用领域中的一个新尝试，在未来移动互联网领域，仅依靠内容去打造商业模式已经不太可能，我们就会根据未来用户的兴趣爱好去综合内容。它是在时尚类，电子商务类中做的有益尝试，这些尝试摆脱了单纯的产品电商导购，会给用户带来很好的阅读体验。
但对于营利这一块，对于ZAKER橱窗，最开始我们只是试点而已。只是没想到它会营利，试水一下看它的发展情况如何，现在看来还不错，接下来我们就会加大投入，包括市场营销，力度都会加大，很快我们的 Android 也要上线了，三个星期后我们就要把橱窗提交到新的版本，所以我们也希望说看到有新的机会的话，我们希望可以抓住机会。
我们扎客的重心还是在阅读，阅读是我们最最最重要的一块，我们觉得这个市场已经足够大了，能够把用户 hold 住，就可以很好地服务的话，能够给公司和合作伙伴带来巨大价值，所以阅读一定是我们的重中之重，那我们就在里面有些阅读体验的优化，我们会持续不断地进行加强，因为现在比起其它产品我们可能会好一点，但是我觉得还是有很多空间。
其次是一些细节的完善，希望用户可以觉得产品越来越好用，越来越舒服，那么这些就是最重要的一块。我们希望社会化的元素会强一点，目前来讲我们还是以个性化定阅的模式在做这个产品，下一步我们希望融入一些人的元素在里面。因为阅读比较枯燥，搞半天就是一个人在那里看，我们希望它是能够跟朋友一起分享阅读的，能够营造这种氛围。
ifanr：就是说，扎客会加入一些社交元素？
李森和：对对，我们希望在扎客里面也可以看到朋友在分享什么文章，在读什么文章，这些对用户来讲可以提供额外的价值。我们希望可以分享好文章。跟豆瓣的分享好书有点像，维度不一样，这些都是希望秉着服务的目的，提供一些更有价值的细节改进，另外方面就是内容整合的力度，我们也希望内容覆盖得越来越广，不能说有些用户看到我们的内容却没有，这些都需要我们一些扩展，包括算法的优化，都是非常非常关键，创业团队不像门户一样有一堆编辑在那里弄文章，我们现在就只有几个编辑在做事情，我们希望更给力一点，让每个系统算出每个人喜欢什么，能够自动算出哪篇文章在哪个时间点很受欢迎，每天一打开电脑可能很少的一点时间，看一下扎客你甚至都可以看到整个社会的热点，你感兴趣的这些文章就很有价值了，因为你不用到处去找了。这些都能够去改善用户的体验，这些会成为我们未来竞争的核心优势。未来的工作就是在大的框架里面尽量地细化，做得更完美，不会有开辟新领域。
ifanr：扎客会遇到什么挑战？
李森和：我的理解是扎客是一个慢活，需要时间积累，比如像豆瓣，从成立到现在其实也五六年，六七年的时间了，其实就是稳步在向前走的那么一个事儿，它不像当时的开心网，当前互联网很火的一些应用，“蹦”一下子就出现了。这些不是阅读领域里面能够去做的，它是一个比较慢的过程，关键还是看团队啊，关键是看心态，一步一步往前去进行，这个我觉得是最大的挑战。它是比较慢的事情。那么这个过程就有压力，这个过程你的团队，你的公司能不能走到盈利的那一天。因为它少了快速爆发的那个感觉的时候，它的收入也有压力。
比如说你要熬个五年你才可以盈利，那这五年的钱谁付呢？那你的团队不用钱吗。VC 的钱也有花完的一天，所以说这里也有压力的，我觉得这个是需要发期的过程，长期的话就是一个成本的问题，成本控制，团队的激情，这些都是说需要沉下心来学习，这是最关键的，当然我们需要说这个行业快速发展，如果我们在这个领域也能做得比较好的话，那我们也可以得到我们应得的一些东西，这是一个压力；第二个压力，如果这个行业发展得不是那么快的话，媒体也不会跟你合作了，这些也是需要解决的问题，也不可能跟你合作十年五年，一分钱都没赚，谁也不乐意。
ifanr：扎客的营利时间表？
李森和：我觉得明年底应该是很好的机会，我们捉得时机的话。因为现在这个阅读领域已经开始启动了。现在已经有一些品牌广告，大家都已经开始在尝试，有个问题是，移动互联网普遍的广告效果都很差，前一阵子都有一些报道出来，因为屏幕问题，用户专注度问题，但是这个效果差，但不见得是行业不行，可能早期的平台会有一些乱，把这个行业做坏了，我觉得这里有一个洗牌的过程，你看现在的移动广告平台已经在调整了，也可能出现一些问题，但是明年中的时候咱们这个领域，会稍微好一点，慢慢的全新的广告就会多一点。我们也不可能一蹴而就，一下子让它把很多广告预算放到移动互联网这个层面，这不可能。最起码，2%，5%，8%的增长点就已经很不错了，在这个层面要养活团队应该没有问题，起码能够自负盈亏，但是要赚大钱还不是时候。
“我们沉下心来做”
ifanr：你怎么看阅读器开发的现状和发展？阅读器和电子书的竞争呢？
李森和：从广义来讲可追溯到 RSS 那一拨的阅读器，就从国内来讲其实也没增加多少，全军覆没了，就是 PC 那个时候，现在在移动互联网这个层面，重新洗牌，又有一些新的企业崛起，当中也有往前推进，那么从这个层面，其实从行业来看，我觉得大家都很浮躁，特别是一年前两年前，刚动这个事儿的时候，多的十家八家大家一起来竞争，没过半年基本上全倒掉了，证明这个领域是大家都想快速进入，捞点钱就走，但实际上来讲，要把阅读器搞起来是很慢的，很慢的话就是说这些团队没 hold 住，根本就做不成事儿了，如果不集中精神怎么会没做好呢？
我觉得阅读器和电子书不是一种产品，很多人会把它们归在阅读里面了，因为看新闻和看书根本就是两种情景，不一样的。所以我认为两者根本不会形成一种竞争。因为有些用户在这样的时间点，他就是喜欢看书，有些要进行碎片化阅读的时候，它就去看资讯嘛，本身是两种人群。比如看广州日报和杂志出书的，有什么竞争呢。
ifanr：不浮躁很重要，但是现实会问：慢成长的话，能不能捱到营利那一天？
李森和：我觉得这个没问题。我们在做这个事情的时候，稍微想远一点点，就是一个项目，包括资金各方面预留的时间都会比较长一点，所以我们的现金储备会足够一点，我们现在看到的有一些广告抬头的迹象，这比我们预期得还要提前半年以上了，我预想着要明年中才有可能慢慢地有广告进来，实际上现在已经有了。现在行业发展，要比我们预期的要乐观一点。现在的广告有两种，一种是行业广告，一种是品牌广告。行业广告靠的是点击，等于说以前的广告联盟，那你说现在互联网时代广告联盟这些赚不了几个钱的，我们一直希望做到门户的流量，一天一个亿五个亿，这个一个流量，同时我们希望卖传统杂志的广告价值，你知道一个发行量十万的广告杂志，一个插页的广告是相当贵的，所以我们希望一个这样的广告，从产品的设计到我们的定位，我们都希望给一种比较清新的，高雅的，高端的这种定位，而不是那种对联广告，贴膏药乱飞，我们一直希望把品味做出来了，所以我们把产品的设计，我们的细节就是为这个服务的，如果流量起不来的话，后面的根本没戏。
这个量大主要是因为这个需求是刚性的，而这个产品能够覆盖广泛的人群。是个用户装了手机阅读器都可以马上成为目标用户，因为大家都有阅读需求，只是多与少，而不是天天要看我的人，不同的人都有不同的定位，阅读这个领域的人已经偏多了，这个时候你说用户基数大这是很正常的，那个我们这个过程就是希望把原来这个设计不够而导致内容表现得很一般，在我这里可以表现得很爽很酷。
ifanr：与同类竞争，你认为扎客的竞争优势是什么？
李森和：最大的优势其实很简单，就是我们的产品就是比别人要好一点，每个人的追求不一样，我们从一开始就做了，我们从阅读这个细节我们都是比其它的公司要好，我们的要求就比别人要高一点。
从现在看回来，现在的产品是很烂的，现在都拿出来用肯定很烂的，那你不能怪用户不用你的东西，根本不用心去做这个东西，而是你根本没有做好。我觉得这就是最大的原因。
第二从内容来讲，我们是本身有优势的，我们的起点会比别人要好一点，因为我们有跟一千个杂志社授权，然后我们就省去了找杂志社合作的成本，这个也是我们资源上的优势。
第三点是我们创建团队的速度跟别人不一样，人家是看到别人这个领域在做了，所以赶紧找核心团队来干，我们是整个团队都合作了四五年了，看到 OK 就往这个领域挪，完全是两码事了。我刚刚就跟你讲了，我们原来核心团队就是搞这个了，因为我们少了很多团队磨合，意见的冲突，大家都很容易配合，这里面做起事情来会快一点，然后在这个领域里面比较早拿到融资的，资金也是拿得比人家早。
ifanr：扎客在营利模式上总体现创新思维，你怎么看待创新的？
李森和：实际上我们要看大家是怎样看问题，有些公司是在跟跑，他们的思维停留在“扎客有什么，为什么我们没有”，我们不是这样子的，我们并不是看别人有什么东西我们没有，其实我们就在探索很多全新的模式。
第二点很重要，我们的人员投入要大得多。有个公司就是五个人一个团队，干完这个再抽出来干另外一个，那抽出来肯定是乱的了，我们是Android 一个团队，iPhone 一个团队，我们并驾齐驱的，我们每个月发新版本的时候，是所有都更新的，我们不是这个月更新这个，下个月更新那个，整个团队挪来挪去的，所以我们的人员成本比较大，但是我认为这个是在快速竞争的时候，立于不败之地的根本。
