做穿戴设备初创，你需要看看这些问题

穿戴设备是一个被无数人看好的市场。单单在 2013 年，就有近 5 亿美元的投资投到 49 家穿戴设备公司上，而穿戴设备的初创公司在这一年的交易活动也较去年上升了 158%，集资额总量也上升了 80%。

去年二月，ABI Research 预计穿戴设备在 2018 年出货量会超过 4.8 亿件，但在第四季度这一数字则上调至 5.3 亿件，与此同时，市场收益方面也预计将突破 60 亿美元级别。

被看好、尚待开发的市场，也让无数初创团队涌入分羹。不过数字告诉我们现实是残酷的，无论是高得可怕的创业失败率（有的数据高达 90%），还是比一般商品更高的退货率，穿戴设备初创之路其实并不乏各种挑战。

Tim Chang 是一名知名投资人，为 TechCrunch 撰写专栏中，提到对穿戴设备初创公司的投资的心得，非常值得拜读。

作为老牌风投公司 Mayfield Fund 的常务董事，他见解独到。例如他早期投资的穿戴公司 Basis Science 刚刚被英特尔以超过 1 亿美元的价格收购，另外他同样对 3D Robotics、Fitmob、Healthtap、Moat 等科技初创公司进行了投资。

Tim 怎么看待穿戴初创的投资呢？他的回答是谨慎，再谨慎。设计很唯美，理念很 “碉堡” 的穿戴设备又如何，但在 Tim Chang 的经验看来，很多当初看起来都不错的产品，在 Kickstarter 和 Indiegogo 等众筹平台赚足了人气，最终也不代表能成功。当中一个重要的因素是，硬件背后的团队，并没有为众筹产品的成功做好准备。或者反过来说，初创团队的产品在众筹渠道的 “成功”，仅仅是整个产品项目的开始。

对于那些对创业抱有理想情结或曾遭受挫折的穿戴设备团队，Tim 提出了几点建议：

组建一个周密的团队

即使你的产品有 “特长”，但你仍然需要一个 “全面” 的团队，包括硬件、软件、固件开发，设计、数据科学、制造、逻辑思维、用户体验的专家也同样不要忽略，另外还需要强大的社区管理人才、客服管理人才，以及市场人才。任何一个环节的纰漏，都会造成不可挽回的损失。在这个连 Google、苹果都在试水的市场，强大的战斗力是你的公司保持竞争力的最佳保障。

另外，你还需要一个强大的项目经理去梳理整个项目过程中遇到的问题。特别当企业创始人不是技术出身的时候，好的项目经理往往能为整个项目起到保驾护航的作用，毕竟对于众筹的产品来说，迫切的时间成本就摆在那儿。而反过来，你也需要有一班敏锐的 “内侧用户”，他们需要在产品开发的过程出无时无刻提出尖锐的问题，以不至于产品开发人员终日陶醉在创意中。

（图片来源：Wired）

除了会说故事，还要会社区营运

对于硬件初创团队来说，一个理念、甚至是众筹平台上一个还未成形的产品，最好的销售方式就是会说故事，至少好的故事会让你的产品成功一半。比如在国内我们就看到新我、Bong 手环就很擅长在社交网络上做营销和讲故事。我们在 Kickstarer 上，也看到很多足够吸引人的宣传，它们正擅长让你在前四十秒就有 “就是要它了” 的想法。

说故事能让你的产品取得众筹成功，这是好事。众筹的好处是让创意更好实施，但随之而来是成千上万人的关注和压力。这时候你需要一个出色的社区管理，因为项目的资助者是一些向你投资真金白银并急着收货的铁粉，这类粉丝却存在一个潜在隐患，即整个过程你一旦稍有失误，粉转黑就会在下一秒发生。社区的作用就是能够及时梳理不同的意见和情绪，要保持最实时的关注，将大部分的精力用于社区的建设上。

像之前我对某国内穿戴设备厂商进行了专题报道时，就发现这家主打儿童穿戴设备的厂商却没有在社区中及时解答一些家长的疑惑，以至于在社区中看到了一些带有负面情绪的帖子。

社区是让资助者有一个参与的过程，社区除了提供一个保持交流畅通的渠道外，在产品生产过程中，资助者会因为各种问题产生抱怨（质量、延期等问题）。但即使如此，客户在投诉过程中其实仍然是一个 “参与” 过程，因此不要害怕与他们对话，问题只要能够顺利（因他们的抱怨）而解决，他们依然能够获得 “参与” 的成就感。

（图片来源：AndroidHeadlines）

生产、定价、发货才是重中之重

当钱不再是问题的时候，团队才真正迎来最大的问题，你需要一边经营一个愉快的用户社区，一边需要认识生产，认识在生产前你完全没有认识到的问题。

Tim 一再强调 “众筹成功” 仅仅是一款成功产品诞生的开始。例如我们曾探讨过，众筹项目发起者们野心勃勃却缺乏经验，问题特别容易出现在生产环节上。其实在发起众筹前，发起者最好提前准备好 DFM（可制造设计）的问题，很多产品拥有不错的概念和设计，但在生产过程中，一个最不起眼的塑料注塑就会给准时出货带来不少麻烦。我们在发起宣传前，就需要掌握到足够多的生产细节。

OK，终于敲定生产的问题了。那接下来是 “中国制造” 么？对于很多人拍脑袋都会想到的，是把产品交给一个亚洲的代工商负责生产。但是靠谱的代工厂商并不易找，这里说的靠谱不仅是制造能力和工艺，还有人品。相信没有人想产品在交付生产过程中被人克隆，最后成为你的竞争对手。甚至对方违反了合约，你能做的却不多。Tim 提出，考虑回归美洲制造？虽然成本必然上升，但换来同样的作息时间，语言与法律体系。当然，以上是对美国初创公司的建议。

定价和售后

合理的定价非常重要，同时，Tim 也提出几点参考的建议：

• 配件、运费能增加产品的利润率；
• 限定版永远能让部分人掏更多的钱；
• 捆绑销售：吸引的价格很重要，但你同时能合理引导消费者，通过捆绑销售，双方都能获得更多；
• 增值服务。

后续的渠道也非常重要。当中包括产品后续需求营造，包括邀请试用，口碑传播，网络营销等等。另外也要利用产品的热度与成熟的渠道进行合作，如 Amazon、Bestbuy。

（图片来源：Moov）

使用好你的数据

当你的解决方案能掌握到一套完整的用户数据是一件很了不起的事情，但是数据本身同样需要被合理运用，让它成为能够持续激发用户玩心的东西。现在穿戴设备通常都拥有一个伴随的手机应用，应用将数据可视化，加入成就达成机制，的确能够激起用户一时的兴趣，但是要用户每天都监控同样的数据，同样容易让人产生厌倦。让产品嵌入太多社交元素也不是办法，因为很多人并不想自己的爱好被共享到网上。反而为用户建立自己的微关系更加受落，例如根据地理位置，让相近的用户组成微社区反而是一个不错的想法。

如何保持优势，我们为什么要做这件产品？

业界有太多针对穿戴设备设计的讨论了，但 Tim 认为只在外形上花心思的穿戴设备是持久不了的。穿戴设备领先，Tim 认为 有两个可能：至少比对手提早一年运用一种全新类型、或更先进的感应器或感应器组；另外则是一套合理的数据科学，形成一个更加深入的数据分析和挖掘。简单来说就是，越智能、越能读懂用户的产品最有竞争力。

创业者对一款产品的眼界同样重要。最简单的问题是，我们为何要制造它？很多穿戴设备厂商往往用传统眼光看项目，例如设备销量、装机量、激活量等等。在 Tim 眼中，穿戴设备厂商在未来扮演的，是更加贴近软件和服务厂商，而硬件则是这个领域的切入口。日活跃用户数、活跃用户为基础的平均收益、以及产品生命周期的价值等等，才应该是穿戴设备厂商更看重的数据。

同样地，当硬件的外观和设计皆无法带来以上这些数据的增长时 ，我们应该思考，能保持产品领先的，是设备、应用、云计算的结合，带来的用户体验，外观和设计仅仅是开箱和众筹时吸引用户的那 “三分钟热度”。因此建立一个长远的软件路线图，是穿戴设备取得成功的关键。想想 Pebble 的成功，这款从 2012 年发起众筹，2013 年正式发售的智能手表，目前全球销量已经超过 40 万。除了出色的硬件设计外，后续的 SDK 开放，开发者关系、以及应用商店的经营同样重要。

题图来自：VentureBeat