用两年时间卖出 500 多万台 Echo 设备，亚马逊是怎么做到的？

从 2014 年 11 月正式发布到现在，亚马逊的 Echo 智能音箱超过两岁了。在这两年时间里，它从一开始随时可能夭折的“新生儿”，发展成如今市场上最为火热的智能家居产品之一。

图自亚马逊官网

实际上，有不少媒体评价 Echo 为”一款现象级的革命性产品”。

CIRP 的最新报告

根据消费者智能研究机构 CIRP（Consumer Intelligence Research Partners）发布的最新报告，截止 2016 年 11 月 21 日，Echo 系列在美国的销量已经达到了 510 万台。

在 CIRP 发布于 2016 年 4 月份的报告中，Echo 当时在美国的销量已经达到 300 万台；也就是说，在 7 个半月的时间里，Echo 的销量增加了 200 多万台。

而且，CIRP 还表示，在 2016 年的前九个月时间里，亚马逊卖出了大约 200 万台的 Echo 设备。

除了销量的增长，Echo 系列设备的认知度也获得了大幅度的提升；从 2015 年 3 月到 2016 年 9 月，美国消费者对于 Echo 设备的认知度从 20% 增长到了 69%。尤其是在过去的一年里，Echo 的认知度提升最为明显。

Echo 用户认知度的增长

CIRP 还对 Echo 用户的设备使用情况进行了调查。调查显示，基于 Echo 的多重用途，用户的使用方式也比较多样化；其中大约有三分之一的用户用它来查询信息或回答问题，有 40% 的用户会用它来聆听音乐，10% 以上的用户会用它来控制家电。

按照 CRIP 的说法：

我们的研究报告显示，大约一半以上的 Echo 用户都不会把仅仅它当成一个音频播放器来用。他们也愿意尝试用它来查询天气和新闻，而且越来越多的人愿意用它来连接和控制家中的设备。

这份报告，对于一直在试图通过 Echo 系列设备来把握人工智能风口和智能家居入口的亚马逊来说，无疑是一个好消息。

从邀请内测到开放购买

作为一个不曾有过的产品种类，Echo 一开始并没有多被看好；至少与备受关注的 Fire Phone 手机相比，它的诞生并不是风光无限的。当时亚马逊直接在官网上宣布了 Echo 的问世，连一场像样的发布会都没有，更别说贝索斯亲自为它站台背书了。

贝索斯为 Fire Phone 站台

在 Echo 发布之后，亚马逊并不急于将它推向广大市场，而是邀请了一批用户来内测。首批内测邀请的用户主要从 Prime 会员中选择；而且在价格方面也做了优惠，Prime 会员能以 99 美元的价格就购买到原价 199 美元的 Echo 音箱。

此前在 Prime 会员业务以及其他产品推出之初，亚马逊也曾采用过邀请内测的方式来对早期产品进行测试和改进。而对于 Echo 音箱，亚马逊同样也善于从内测用户听取反馈意见，并通过这些意见对 Echo 做出了重要改进。

比如说，在 Echo 团队早期的产品规划中，并没有把对家庭中电器设备的控制来作为 Echo 和内置人工智能助手 Alexa 的功能要点；在 Echo 最初发布时的官方介绍视频中，这项功能根本没有被提及。

但是通过内测用户的反馈，Echo 团队发现消费者对这项功能很感兴趣，而且这个功能也刚好符合智能家居的发展趋势。于是亚马逊在 2015 年 6 月宣布面向开发者开放 Echo，推出了针对 Alexa 和 Echo 的开发包，并邀请一些电器设备制造商加入其中。

当然，除了上述建议，内测用户还为亚马逊提供了一些语音方面的测试数据，帮助亚马逊 Echo 在家庭环境下实现了更加清晰的语音识别效果。

2015 年 7 月，在经历了一系列的产品改进以及产能提升之后，亚马逊宣布 Echo 音箱正式开放购买，价格调整也从最初的 199 美元调整为 179 美元。

落地线下与降价优惠

虽然 Echo 在内测期间很受欢迎，但在亚马逊开放销售的最初一段时间里，Echo 的销量并没有一下子呈现出井喷式的增长，甚至在八九月份，Echo 在亚马逊官网上的销量还出现了小幅度的下滑。

Echo 在 2015 年 6 月之后的销量变化态势

但是根据 Slice Intelligence 的在线统计数据，从 2015 年 10 月份开始，Echo 的销量迎来了一次井喷，并在 11 月达到了一波高潮。这一爆发式的增长，固然伴随着 Alexa 在开放之后功能上的不断增加和完善，比如说 Prime 音乐、Audible 音频书、Google 日历等，但同时也与亚马逊在圣诞购物季的种种动作有关。

2015 年 11 月 10 日，亚马逊宣布，在圣诞购物季旗舰，消费者将可以在全美国 3000 多家线下零售店购买到 Echo 智能音箱，其中包括 The Home Depot, Staples, Sears 等零售店。

这样一来，消费者可以在线下预先体验到 Echo 音箱的魅力，最后再决定是否购买；这对 Echo 音箱的销量是一个有效提升。后来，当亚马逊在西雅图开设实体书店的时候，它同样也把 Echo 音箱带到了那里。

亚马逊实体书店中的 Echo

当然，对于促进 Echo 的销量增长来说，最有效的手段还是降价。

2015 年 11 月 24 日，亚马逊宣布在美国的“剁手星期一”来临之际，对包括自家旗下在内的多种商品进行降价销售，其中居于降价列表首位的就是 Echo 智能音箱，其价格从 179 美元降为 149 美元。

除了这种降价方式，亚马逊还与一些第三方电器制造商合作，将 Echo 音箱和与之适配的第三方电器以优惠价捆绑销售。这样一来，既提升了 Echo 的销量，也可以使得更多用户去体验用 Echo 去操控家用电器这一功能。

另外，为了格外凸显 Echo 的价值，亚马逊在最新推出的包月价格为 9.99 美元的 Amazon Music Unlimited 服务中，专门对 Echo 用户提供了低至 3.99 美元的包月优惠价，并且附赠基于 Alexa 人工智能助手的智能音乐推荐服务。

这同样会增加 Echo 音箱对用户的吸引力。

从一个产品到一个系列

2016 年 3 月，在 Echo 音箱的基础之上，亚马逊又推出了两款新品，分别命名为 Echo Dot 和 Amazon Tap。

如果说是 Echo 本身是基于家庭生活场景的话，那么售价为 129.99 美元的 Amazon Tab 更像是它的移动版；它可以出门携带，可以充电，体积比 Echo 小很多，但音质也还说得过去。Tab 也内置了 Alexa 语音助手，如果能够连接到 WiFI，那么它在功能上与 Echo 几乎没有区别。

而 Echo Dot 有点类似于一个可以自定义音箱音质但同时又能使用 Alexa 的 Echo。通过它，用户可以与自己家中音质更好的其他普通音箱相连接，并且在连接网络并登录账号之后，同样也可以用语音召唤 Alexa。

这两款产品的出现，可以说是亚马逊 Echo 产品线的一次重要扩张，它们与 Echo 音箱形成了一个各具其特色的产品矩阵；在给予用户更多选择空间的同时，也尽可能地扩大了 Alexa 的使用频率，使其变得更加智能。

不仅如此，它们也大幅度提升了 Echo 系列的销量，根据 CIRP 联合创始人 Mike Levin 在Echo 销量报告中的说法：

我们预计，在过去的六个月，全新的 Echo Dot 和 Tap 两个型号的销量占比至少达到了三分之一以上。不仅如此，还有一小部分比例的用户拥有不止一款 Echo 型号，这部分用户虽然不多，但意义重大。

追随者的脚步

在 2016 年 5 月举行的 Google I/O 大会上，Google 发布了一款名为 Google Home 的设备；从产品的功能和用途来看，Google Home 可以说是 Amazon Echo 的直接竞争对手。

在用数百万的销量初步证明这个市场的潜力之后，亚马逊的 Echo 智能音箱终于迎来了一个不可忽视的追随者。

Google Home 的入局，从某种意义上说明了：作为一款家庭智能音箱，Echo 已经成功地创造出了一个全新的产品种类，并且得到认同。

当然，在对人工智能技术的发展和应用上，Goolge Home 与 Amazon Echo 各有其优势，二者的竞争也是在所难免的；但在玩家越来越多的情况下，我们有理由相信，这个领域的总体发展会变得更有活力。

此外，Echo 在中国也迎来了追随者。此前不久，京东联合科大讯飞推出了一款与 Echo 颇为类似的新品；按照官方说法，这款新品同样也是基于语音交互界面，利用人工智能技术来实现对家庭智能生活的多重需求。

这同样可以看做是对亚马逊 Echo 的致敬和挑战。

目前，除了美国市场，Echo 系列已经登陆英国、德国；而针对中国这个庞大市场，Echo 还没有任何消息，这也给了国内的追随者提供了不少学习和改进的机会。

但无论如何，通过这 510 万台的 Echo 设备销量，亚马逊已经成功地拿到了一张未来人工智能的门票；而在 Echo 系列多个型号的用户群体的参与之下，其内置的人工智能语音助手 Alexa 也将会更加强大。

更重要的是，在未来，作为一个全新产品种类的开创者，亚马逊 Echo 将与 Google Home 等后来者一起，成为人们的家庭智能生活的一个重要组成部分。