多亏了银行的订单,航空公司把卖里程做成了一门好生意

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08-15 15:41

坐飞机可以攒里程,而里程积累到一定数量又可以兑换奖励机票,一般我们会认为这是在「薅」航空公司的羊毛,但如果这些里程是通过信用卡积分兑换过来的,那么航司其实是非常欢迎的,因为银行的里程采购支出,也为各大航司带来了大笔利润。

尽管会员计划本身的利润有限,但投资公司 Stifel 长期研究常旅客计划的总经理 Meet Joseph DeNardi 认为,航司出售里程所带来的利润十分可观,且这些计划比航司本身更有价值。

▲ 蓝色为航司市值,红色为对应常旅客计划价值 图片来自:彭博社

他的最新一份报告显示,美国的航空公司正在从忠诚计划(也就是我们常说的「会员计划」)中获得巨额收入,这可能是其主要利润来源。他将航司销售里程所得收入与里程的预估成本之间的差价定义为「市场营销收入」。

航空公司一般不会在财报中透露出售里程的具体收入,但 DeNardi 在研究了美国七家航空公司的季报后,发现今年前六个月各家的关键收入指标增长都超过上一年度,比如「市场营销收入」就增长显著。

这七家航司上半年的市场营销收入为 38 亿美元。其中,美国航空获利最多,上半年该公司这部分收入约为 11.5 亿美元,同比增长 10%。

虽然美航市场营销收入最高,但其他航空公司增长速度更快。夏威夷航空里程销售利润虽然只有 3400 万美元,但同比增长了 53%,是七家航司中增速最快的。

▲ 图片来自:美航的里程可直接在其官网购买

航司的里程销售主要面向普通乘客和银行。以美航为例,1000 里程的价格为 29.5 美元,最近的促销活动是超过 15000 里程加赠 3500 里程并有 10% 的折扣,可做到 18500 里程不到 400 美元,但相比于「散户」,银行的长期订单才是航司这部分收入的最大来源。

许多银行都会从航司处采购里程作为信用卡的积分兑换奖励,虽然信用卡的积分可兑换的商品不少,但里程是公认的能将积分用出最大价值的商品,也往往能吸引更多高净值用户,他们更有粘性,也就是忠诚度更高。

▲花旗银行与美国航空合作的联名信用卡

此外,航司的数量随着并购在减少,而越来越多的银行又希望以旅游为主题的信用卡切入出行领域,这让航司在与银行谈判中有了更多主动权,其财务状况也比几年前更健康。

因此,银行的里程采购费用也在逐年上涨,现在有时候甚至达到每英里 1.5-2 美分,远高于航司的里程成本。

根据他的计算,美国航司有超过一半的利润可能来自于常旅客计划,或者说得更直接点,来自于卖里程。

一方面在提高售价,一方面航司也在让里程票不断贬值。美航在 2015 年调整了其里程兑换标准,大幅提高了中美、中欧航线商务舱和头等舱所需里程;一年后,靠飞行累计的奖励里程也由飞行距离改为按票价累积,难度大大增加。

美联航也于去年 11 月开始执行新的里程兑换表格,主要变化在于大洋洲航线所需里程大幅增加,通过购买里程再兑换奖励机票的性价比就不那么突出了。

总而言之,卖里程对航司来说无疑是一门好生意,而且可能在他们眼里,一年飞几十万里程的精英也不能算他们的核心客户,银行才是真正的「金主」。

题图来自电影《在云端》剧照

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