蔚来 ES9 高管访谈：参数表以外，品牌决定一切

蔚来 CEO 李斌和总裁秦力洪反复回答同一个问题：当配置表开始趋同，一台 50 万的车还能靠什么？

前一天，蔚来全新 ES9 刚刚上市，这台车长超过 5.3 米的全尺寸纯电旗舰 SUV，行政豪华版 49.8 万元起，姚明作为首席体验官站上了舞台。

订单量是所有人最想知道的事，不过蔚来方面并未透露相关数字。爱范儿/董车会记者在发布会当晚抓住一些前来参会的各地销冠闲谈，得到的答案是半小时锁单率令人满意。

在次日的媒体采访上，问题一个接一个，绕来绕去，落点几乎都不在配置表上。

李斌自己也反复回到同一个判断：汽车品牌正在从「混沌期」走进「澄清期」。

「同样大小，你是不是最轻的」

有人问，现在的车越做越大、越做越重，蔚来怎么平衡这件事？

大车的毛利高，国家对把车做大做重也没有额外的税收限制，所以把车做大一点，在今天的市场里是个合理的生意选择。蔚来的 ES9、ES8，乐道的 L90、L80，在各自的细分市场都算大车。

李斌将话锋接着转到了「克制」。蔚来给自己定的要求是，同样尺寸的车，你是不是最轻的那一台？

这件事在蔚来内部并不只是一句口号：车重目标在立项时就要报给李斌审批，而且是「每一公斤都要审批」。一辆车假设给到 2290 公斤的整备质量，会往下一层层逐项，直到每一个系统、部件都无法再轻量化。这套习惯要追溯到 十年前，当时第一代 ES8 定的目标是 2.47 吨，后来好像突破了一点，但好歹没破 2.5 吨，尽管如此，当时为这点重量各个团队也还是吵得一塌糊涂。

减重要花钱。李斌举了个例子：102 度的三元锂电池比同容量的磷酸铁锂轻不少，但也贵不少，「你能买来 100 公斤，你干不干？」答案对于蔚来来说，多数时候是「干」。靠技术集成、靠平台化，再加上多花的这部分成本，他们把同尺寸车型的重量压到比对手轻 200 到 300 公斤。

ES9 这次主打的天行全主动悬架，会不会下放到更多车型？李斌的回答还是落在成本上：这套东西现在确实不便宜，得和供应链一起把成本一点点降下来，降下来才有下放的空间。

「我们去年的算力，大概只有同行的十分之一」

关于今年蔚来在智驾上会否加大投入，李斌的回答里藏着一个反差。

他说，蔚来去年在训练算力上的投入非常少，「据我们自己的了解，应该只相当于同行的十分之一」。

这背后倒不全是为了省钱。在他看来，去年整个世界模型加闭环强化学习的框架还没搭完，那个时间点投太多算力，「相当于火烧得不是时候」。

今年不一样了。框架跑通后的第一个新智驾版本已经让人看到表现，算力投入大概是去年的 5 倍，「更大的一波还在后面」。在李斌看来，现在蔚来的智驾体验真的有像是「涌现」出来的感觉了。

秦力洪在旁边做了个「考古」。他记得两三年前被问到同样的关于智驾的问题，李斌说要盖 100 层的楼，地基就得打得深、打得久，可感知的进步会来得慢一些。当时不少人是半信半疑的。「现在地基打完了，主体出地面了，它就很快。」

至于很多人担心的特斯拉 FSD 进中国，李斌的态度还是开放的，认为 FSD 来了对行业是好事，大家在同一个市场同台竞技，会逼着所有人用更高的标准要求自己；对用户也是好事，「原来大家都是一个传说，传说就比较麻烦」，真用上了，好不好一试便知。

配置表趋同，品牌成了变量

豪华车争了 130 多年，有人比运动、有人比性价比，最近又多了比安全的，可到了今天参数表谁也比不出高下，剩下的是一场「认知战」。ES9，以及蔚来，想在用户心里留下的到底是什么？

李斌将话题拉到了「高端」和「豪华」的区别上。蔚来很少说自己是豪华品牌，他更愿意讲高端，而高端的前提是要有「高级的精神」。

第三方调研结果显示，在新能源汽车领域，在用户购车的因素排名当中，品牌已经从第五位升到了第二位。究其根本，一台车卖到四五十万，用户看的早就不只是配置和参数，更多是情感上的体验、精神上的共鸣。

传统油车时代品牌本来就排第一，格局早就沉淀完了；新能源这几年新品牌多、技术路线百花齐放，品牌一度被挤到后面。现在技术开始收敛，产品也越做越像，于是大家才回过头来看品牌。

品牌背后是品质，是一家公司综合能力和长期一致性的体现。蔚来内部常拿人来打比方，他们希望蔚来是一个「有想法、有品位、靠谱的朋友」——就像这次为 ES9 站台的姚明那样，具有蔚来想要获得的格局与气质，一种「放在那儿，不需过多解释」的气场。

围绕海外品牌都在沿用的订阅租赁模式，有媒体询问蔚来会不会在「整车消费方式」上做创新，秦力洪认为那些长期多地工作的高端人士的确有「高端长租」的需求，李斌则表示回头可以试一试。

对于全国换电网络的扩展，秦力洪表示，目前蔚来在江浙沪的换电站占了全国的三分之一，因为江浙沪的用户保有量占了一半，先保住用户体验，也是公司财务效率的体现。

但对于保有量暂时不足的边缘地区，这几年蔚来一直没放弃。一个典型代表就是甘肃张掖：在 2022 年，张掖只有 13 台车，当地车主标识如果来建换电站，保证一年内车主数量超过一百。蔚来答应了这场小赌注，于是建了一个换电站——果不其然，换电站还未开业，车主数量就已经破百。

说到底，换电站的覆盖充裕与汽车的销量，对于蔚来而言成为了「鸡与蛋的问题」：你是等用户足够多了再补服务，还是先把服务的预期摆在那儿，让用户愿意选你？蔚来越来越看到中西部市场的发展前景，于是开始将换电网络前置铺设。整条河西走廊的换电路线在今年五月刚刚宣布贯通，但秦力洪觉得密度还不够，「现在没人要求我们了，是我们用自己的体验标准要求自己」。

李斌说了一个非常有趣的事实：以敦煌为例，今年已经 100% 绿电，电价两毛钱一度，但油却要从外地运进来，结果就是在大西北开电车省钱省到「有点反直觉」。某种程度上来讲，今天中国的大西北就像是蔚来更加熟悉的挪威市场。机会太大了。

行业在收缩，成本在往上走

今年前四个月车市下滑，对于蔚来而言感知的确明显。李斌透露，1 到 4 月「确实挺难」，5 月前三周也没好转。考虑出口的话，行业总体还算正常，但只看国内销量的话，确实难看。他认为，新能源车市的这一页不会再翻回去了，因为本土汽车保有量已经达到 3.7 亿辆，大部分需求进入了存量市场，「不会有奇迹发生」。

出口是蔚来的强项之一，但和老前辈相比，蔚来还是稍显稚嫩：奇瑞 2003 年就出海，蔚来从挪威算起才 5 年。在中国建充换电网络，投入效率极高，可到了欧洲，照搬国内这套全体系的打法，超出了公司能承受的能力。宝马、奔驰在德国有 400 多家门店，蔚来只有几家。买车要看得见、要有可信赖的服务，这件事需要的时间比他们原先想的长得多。

所以在接下来这个周期，蔚来会先把本土市场夯实，「新疆是挪威的两倍，把投挪威的钱投到新疆，收益要大很多」。全球市场不放弃，但要用更长的时间想清楚产品该怎么做，简单把中国产品卖到全球，「可能不太可行」。

成本的压力更是实打实。李斌说今年内存降不下来，因为是在和云端数据中心、IDC 抢货，「根本抢不过」。地缘政治让镍钴锂的配额收紧，碳酸锂最近涨了 20 万左右，铝、铜、塑胶粒子都在涨，结果就是一辆车的固定成本今年大概涨了一万多块。虽然目前还在承受范围内，但短期消费者以及整个行业都不应该指望成本降下来。

「一旦涉及内存、存储芯片这些大宗市场，你面对的是比汽车更有钱、投入更狠的行业，没有议价权。规模无经济，规模越大价格越高」。