从谷歌离职，质疑声中创业，还要做中国男性最大消费渠道品牌？

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他从谷歌离职，在质疑声中创建 XY ——针对年轻都市男性的媒体电商平台，在几乎零成本的推广和口碑传播下，一年内网罗近 40 万有消费力的年轻男性用户，拿下国际顶级风投机构，晨兴资本、IDG 资本数百万美元 A 轮融资。XY 创始人及 CEO 罗璇，与你分享他的创业之路。

内容概要：

• 从谷歌离职，备受质疑中创业
• 以内容冷启动，零推广传播
• 中国男人的市场潜力
• 如何建立行业壁垒
• 中国男人生活方式的趋势
• 创业经验漫谈

从谷歌离职，备受质疑中创业

选择回国创业，是个很自然的过程。大学期间，我曾管理一个从 20 个人发展到 100 个人的电台，当时就希望能有自己的企业。毕业后，随着各方面知识与经验的积累，权衡各方面利弊后，便想回国创业。

在许多创业领域的书籍或相关访谈中，被忽视的领域或未被巨头关注的领域，常受到创业者的青睐。我们觉得女性领域已是红海，而男性市场，近年在美国保持了较大的增长。抱着对中国男性市场的预测与憧憬，我们选择在男性领域创业。

创业初期，业界对男性市场存在质疑。当时，中国还处于 O2O 高速发展阶段，母婴电商发展迅猛，许多投资人还未意识到男性市场的增长潜力。这可能与投资人的生活背景与经历相关，若他们本身在该领域消费不高，自然会对该市场持有质疑态度。

质疑和困难常在，比克服它们更重要的是，要找到与我们价值观相仿，并互相认可的创业伙伴与投资人。都说创业找投资人如恋爱，要找到认可市场与团队的投资人不易。同时，找团队，找创业伙伴亦如恋爱。投资人与团队是紧密，甚至绑紧的状态，两者气质相符十分重要。

在初期，我们并未清楚了解面向用户的特征，模糊的形象是，一帮有消费能力，且有意愿做消费升级的男性用户。其他更具体的特征，是在这一年的过程中，慢慢摸索而得。因为早期的客单价、消费品价等，都是偏高的。我们把用户群定位在 28 到 40 岁年龄段，但实际用户群更加年轻，大部分是 20 至 35 岁，甚至有年纪更小的用户。

用户需求可以概括成，对生活质量有更高的要求。他们对新鲜事物和新鲜讯息非常敏感，具有一定的消费能力，会首选不大众的产品，或者购买自己未尝试的新产品等，具有升级感的物品。

很多投资人和创业者，对男性用户的需求不够重视，亦就很少优质的面向男性用户的平台。但从去年开始，越来越多的投资人和创业者开始关注男性领域，男性用户们也正在经历着一场非常猛烈的消费升级。

（图片来源于嘉宾分享）

以内容冷启动，零推广传播

XY 早期从轻模式切入。通过内容，选品，主动服务想进行消费升级的男性用户。帮助他们发现更多更优质的商品，给予他们更多更好的购买建议，对他们推送消费指南，发现更多更有趣的商品。从消费决策层看，XY 是一个重要的角色，帮助用户找寻提高生活品质的解决方案。

流量是所有互联网创业项目最关心的问题，当下的获客成本已变得非常高。XY 早期冷启动主要靠两点，优质的原创内容，与专业的买手团队。

XY 的商品不容易与其他电商平台的商品重合，优质的商品辅以优质内容，通过微信公众平台、APP 等的分发，能快速形成口碑传播。优质的内容能降低用户获取成本，目前 XY 依然是通过内容获取用户，继续深挖内容的价值，用优质的内容与选品，把 XY 塑造成一个有质量、有水准、有气质的APP。

同时，XY 将会有更多的品牌跨界合作。XY 是侧重于生活方式与时尚的产品，我们希望能与调性相似、气质相符的品牌、互联网项目等进行跨界合作，把中国男性的生活概念，通过具体的活动传达给大众。

移动端创业早期，很多电商都是从社区起家。XY 基于两个原因并未选择社区，其一是，女性更符合社区特性，而男性少有在社区讨论生活方式类内容。第二是，很多社区转型电商失败，社区的活跃需多样内容，而与电商无关的内容会让转型背离初衷。

因此，XY 选择直接从内容启动，填补线上男性生活方式需求类的，优质内容产出平台的空缺。内容是传达平台调性最好的方式之一，XY 通过优质内容与其它电商平台区分，同时对目标用户进行筛选，找寻XY 最核心的用户群。

中国男人的市场潜力

中国男人的钱，好赚也不好赚。好赚的原因是，男性相对于女性，对价格不敏感，即客单价容易做高，且复购率、品牌忠诚度、都比女性高。同时，男性市场存在大量空白，XY 有先发优势。不好赚的原因是，男性对服务更为敏感，对货品质量要求也较高。XY 的部分产品来源于海外，物流是海淘的首要难题，且在选品、退换货等环节也待优化。

目前，XY 在没有大规模推广和付费推广的状态下，依然保持高速增长。复购率、增长率、客单价等，都停留在很健康的状态。

XY 目前的商业模式与发展空间

XY 的用户群体中，二线、三线城市的用户数占比在逐步增大，且年轻用户数占比也在增长。从市场发展看，前景光明。XY 目前的商业模式，依然是通过商品售卖盈利。未来，我们希望把 XY 做成中国男性消费类最大的渠道品牌。

未来 XY 的变现途径，除了商品售卖外，还可能有基本款的联名款、广告等。只要能抓住核心用户，树立品牌价值，商业变现就能水到渠成。

在中国消费升级的大浪潮中，上游端仍不够成熟。早期未料想会碰到物流和供应链等后端问题。在美国，后端供应有保障，只要前端内容充分，数据推荐达标，公司即可顺利发展。但回国创业后，发现市场后端的供应链不完善，物流服务也一般。所以 XY 将在后端供应链上发力，给予用户更好的体验。

如何建立行业壁垒？

对 XY 而言，在消费升级过程中，后端货品的控制，是极其重要的一环，我们一定会把行业壁垒和竞争力建立在这个环节上。XY 将继续升华内容与选品的影响力，把核心用户群筛选出来并提高他们的忠诚度，同时，通过内容影响他们的消费决策。如此，建立优势，服务于，未来独家代理品牌、联名跨界商品、加强后端控制力等。

如何建立这核心壁垒？通过内容筛选出核心用户群后，基于对用户的了解，能够在品牌、货品上，形成独家的控制能力。在未来，不管是独家代理的品牌，还是跨界联名商品，只要影响力足够，随着内容建立的调性越来越强，后端的供应链就会越来越强势。这将成为 XY 的核心竞争力。

中国男人生活方式的趋势

中性化，这是最能概括中产阶级男性用户生活方式发展方向的词汇。首先，大家追求更加精致和有品质的生活，而非传统中国男性粗糙的生活方式。其次，中性化代表着有更多男性，有冲动消费的意愿，即在一定场景下，男性也会被激发对必需品或更多非必需品的购买需求。

男性会希望发现更多好产品与更多冲动消费的场景，XY 在这趋势中，帮助用户发现更多好商品、更多高性价比商品，让用户的生活品质和品味，越来越趋向于个性化，而非趋同。希望用户能在 XY 平台上找到最适合的内容或商品，也希望用户由此能活得更有态度。

创业经验漫谈

创业就像在玩游戏，每个阶段都有各式的挑战和困难，而每个阶段也都有各自的“玩法”，简而言之，就是不断“打怪兽升级”。从融资到招新，到摸索创业方向，我们都在不断调整。

在美国工作多年后，我更喜欢创业公司的文化，即大家没有“管理”和“被管理”的概念。管理层应只是做引导，更强调的是，让团队有更多的自主性和主动性。同时，要找到最合适的人，投资人或创业伙伴，都需要找志同道合的人，这影响着公司的基因和特质，也造就了每个公司方向的异同。

正在创业和准备创业的朋友，如果有想做的事，就应尽早地开始。创业有非常多不确定之处，只有真正开始动手做时，才能验证事情的可行性，才能找到更加正确的方向。所以，即刻去做，比规划、比任何事都重要。