老年网红江湖：千万粉丝、直播带货与利益纷争

爷爷奶奶们、姥姥姥爷们火了。

一大波以「时尚及才艺」为标签的中老年网红，通过制造巨大的反差感，正在占领短视频平台。

汪奶奶、田姥姥、北海爷爷、三支花、耀杨他姥爷、奥利给大叔、本亮大叔……不断有「银发网红」涌现，一批千万级粉丝的中老年网红在抖音、快手中成长起来。

从2019年11月11日发布首条换装短视频，不到6个月的时间里，「只穿高跟鞋的汪奶奶」在抖音上收获超过1400万粉丝；以孙子视角，拍摄日常搞笑视频的「我是田姥姥」粉丝数达到1608万；早在2018年，就入驻抖音的时尚爷爷「末那大叔」也早已成为千万级达人；过去一个月，在田间地头，拍摄无厘头，接地气幽默视频的「三支花」吸引了超过350万新粉丝。

MCN机构们早就嗅到了这一蓝海经济，开始进场孵化中老年网红。

多位MCN机构负责人向Tech星球（微信ID：tech618）说出了相似的感受：活跃的大批中老年账号均是在2019年下半年注册的。在短短的半年时间里，一批以中老年为创作主体的短视频「出圈」，和年轻人一起争夺短视频风口红利。

短视频领域不断产出老龄网红的现象，也引起了投资机构的注意，一家知名投资机构的投资人黄伊博向Tech透露：「近期我们正在不断与市面上活跃的孵化中老年网红MCN机构进行沟通，寻找合适的投资机会。」

背后更加暗流涌动的，是中老年网红们对商业化路径的探索。

直播带货、短视频橱窗广告、品牌广告，年轻人们谙熟于心的变现「套路」，在他们身上同样适用。在李佳琦、薇娅靠直播带货成为顶级流量的当下，直播也是中老年达人账号和机构正在不断尝试的新玩法。在中老年人中「捕获」一个李佳琦，对机构来说，是一件必须抢占先机的事。

多家孵化中老年达人的MCN机构负责人均向Tech星球（微信ID：tech618）透露，正在推进和筹备直播带货相关工作。目前，在抖音爆火的「我是田姥姥」，也即将开启直播初体验。

热潮之下，是谁捧红了中老年网红？受到用户、机构、资本热捧的中老年网红，及其背后的MCN机构真实现状如何？

千万粉丝是如何炼成的？

成为带货主播的第一天，18件商品，「只穿高跟鞋的汪奶奶」卖出了470万的销售额。三场直播下来，销售额破千万，达到1340万。

79岁的汪碧云奶奶（以下称汪奶奶）成了抖音近30天涨粉最多的达人之一，位列抖音全网达人涨粉数排名第12位，品牌商不断找上门来。

八爪鱼文化创始人安东肥最初为汪奶奶做项目立项时，给汪奶奶的标签是：一个「时尚的国际奶奶」。前十期视频，安东肥希望根据汪奶奶自身的特点，打造一个有别于广场舞大妈、奶奶的形象，打破大众对老年人的刻板印象。

汪奶奶的第一期视频，在2019年11月11日发布，恰值电商平台双十一。安东肥当时跟团队讨论，「为什么不加入电商的属性，把奶奶做成即能涨粉丝做品牌广告，还能带货的IP？」

在创办传媒公司之前，安东肥是一个粉丝超千万的抖音达人。他的经验是，搞笑类或情景演绎类视频能给用户瞬间的满足感，但商业上很难形成闭环。

3月8日，汪奶奶第一次直播，播了一小时15分钟，总观看人数100多万。但安东肥发现，因早期内容主要是变装反转和简单的段子为主，吸引粉丝人群中， 有40%为未成年人。但未成年用户消费力不足，无法支撑起商业生态。

紧接着，安东肥团队用了5条视频，一边为直播预热，一边扭转内容主题，改为男女情感向内容，将核心用户锁定在18岁到35岁。

诀窍是，通过不断买「DOU+」匹配核心用户，并将文案内容做得更深。他们将内容核心聚焦在——女生为什么要对自己好；为什么要自律；如何自律。「通过展现奶奶的优雅，告诉用户如何才能像奶奶一样优雅。」

「老年人的银发、皱纹，都是很强的视觉冲击。老年人的外观容易被记住，会给人不一样的第一印象，辨识度自然会增加。」安东肥告诉Tech星球（微信ID：tech618）。

正是因为这种视觉符号造成的反差感，中老年网红以意外的方式被大众记住。

年轻人玩的，他们也会玩

数据开放平台卡思数据显示，目前短视频生态中，创作群体仍集中于18-30岁之间，该年龄段的创作者占据了整个创作群体约四分之三。以老年人为创作主题的内容并不算多。也就是说，在目前的短视频生态内，主要仍是以年轻面孔或年轻视角所产出的内容。

正因此，中老年面孔和视角的内容才显得更稀有。在早期，这批人也是被大的创作环境所忽视的。

事实上，中老年人短视频内容的受众并非是大龄人。以「穿高跟鞋的汪奶奶」、「末那大叔」、「我是田姥姥」为例，根据新抖数据，这三位中老年头部网红粉丝基本聚集在18～35岁，以女性用户为主。尤其是，带货力最高的汪奶奶，女性粉丝占比高达80%。

孵化中老年网红的机构「无限大」以及「时尚奶奶团」账号的创始人何大令认为，时尚类的中老年网红传递的形象与品质生活观念，在老一派的老年人眼中过于浮夸。这是时代背景、文化程度等多重因素决定的。但互联网环境中成长起来的中青年群体，注重生活品质，热爱新鲜事物，因此易受影响。

2018年3月，关于刘小平的一段视频在抖音上成了爆款。到今天，这条视频一共有166.2w的点赞。

视频里，74岁的刘小平撑着一把紫色油纸伞，身穿开衩墨蓝色旗袍，在苏州拙政园一处走动拍照。一位路过的姑娘路过，偷拍下了这一幕。刘小平就这样收获了第一波粉丝。在评论区，不少人留言道，「希望能像奶奶一样优雅。」

1989年，中国刚开始出现中老年模特时，在家属的鼓励下，40岁的刘小平白天在一家国企做汽车修理工作，晚上学着走模特。

在抖音意外走红后，2019年7月，75岁的刘小平经朋友介绍，与何大令相识。刘小平遂即加入如今已有20个成员的「时尚奶奶团」。

2019年6月，三里屯的四位时尚奶奶身穿蜡染旗袍走秀的15秒短视频突然爆火，短短一天里，视频点赞数接近280万，累计播放次数超过4000万次，有9万多人留言评论。

那天晚上，这条视频的策划人何大令正躺在家养病。何大令告诉Tech星球（微信ID：tech618），她预料到视频肯定火爆，但是没想到到如此火爆。

时尚奶奶的走红，让何大令嗅到中老年网红的市场潜力。她甚至调整了创业方向，经过两个月的调研、市场考察、商业模式研究、与投资人讨论……最终，何大令下定决心死磕中老年网红市场。

让老年人们做那些以往他们不会做的事，是中老年机构孵化艺人的核心。「让人觉得爷爷、奶奶也可以很潮、很时尚，真真正正融合市场和体现价值的东西是可以走到前沿的」，另外一家同样致力于中老年网红孵化的MCN机构负责人告诉Tech星球。

脚蹬黑色高跟鞋，身穿素色布制旗袍，半卷发拢在耳后，外人眼中的高建华永远那么活泼爱笑有感染力，喜欢称呼年轻孩子「宝宝」。

2019年11月，65岁的高建华和时尚奶奶团其他3位姐妹乘坐凯撒号邮轮，跨越赤道，踏上长达50天的环南太平洋之旅。旅途中，她穿着旗袍，在西太平洋新不列颠岛的土著孩子的带领下，攀登拉包尔活火山；在维拉港的群山中，玩起了高空项目——飞跃峡谷，甚至尝试驾驶飞机。

回忆起拉包尔这段旅行，高建华「有时候闭上眼睛，就会想起那一站」。她向Tech星球（微信ID：tech618）描述攀登火山时状况：「越往上爬，山势越陡峭，20公分宽的小路藏在椰林中，旁边就是万丈深渊。」

「奶奶」也需要休息

安东肥向Tech星球分析称，中老年网红人设是跟年轻人没有可比性的，是不一样的跑道。优势在于，更容易建立信任感，「对中老年KOL的可信度和说服力是天然利好。」

最先尝试的「只穿高跟鞋的汪奶奶」，首次直播带货过程并不顺利。但是事实上，想真正吃透「银发网红」赛道也并非易事。

3月25日晚上19点半，79岁的汪奶奶第一次做起了带货主播，播到第36分钟时，因不熟悉规则，触发惩罚机制，直播间显示被强制下播，直播终止了十分钟。

相较其他直播间稍显特殊的是，在经过长达到3小时左右的直播后，汪奶奶离开了屏幕，把剩下的2小时交给了助播，「奶奶需要休息了」。对汪奶奶来说，连续3小时的高密度输出是她的体力极限，凌晨12点也已经到了休息时间。

像汪奶奶一般高龄的网红主播坐在直播间带货，这样的场面并不多见。对中老年人来说，长时间、需要高度集中注意力，不断讲话的直播是一件及其消耗体力的事，在体力影响下，直播时长上将受到限制。

此外，在短视频带货、直播带货盛行的当下，电商方面不占特长的老年主播在报价上并不占优势。

Tech星球查询抖音星图平台发现，目前，位列头部，以带货能力见长的「只穿高跟鞋的汪奶奶」单条短视频商业报价为35万，「末那大叔」30秒以内短视频为20万，30秒到60秒短视频为25万，而相较前两位，粉丝数量更多但带货属性并不明显的「我是田姥姥」报价仅为20万。

事实上，在抖音、快手逐渐加码电商生态的当下，商业价值的体现就与带货能力直接相关。而入局电商，做短视频带货几乎已经成为所有达人及机构的必经之路。

现在，摆在「姑妈有范儿」创始人赵国海面前最直接的问题是，「电商对团队来说又是一个新领域，如何实现高质量的直播带货是最棘手的问题。」

2018年，赵海国在微信创业，做对标中老年人的图文内容。「当时目标用户画像不明确，自媒体的红利大势已过，实际想象中的爆点并没有出现」，赵海国说。

在微信碰壁后，2018年8月，赵海国才真正转向「短视频」风口，将目标转向抖音，明确方向为「从年轻人角度定义老年角色」。

赵国海孵化的账号是「姑妈有范儿」，内容定位以「姑妈」人设，展示时尚精致的美好老年生活。如今，「姑妈有范儿」抖音平台粉丝118万。赵海国希望「通过影响25-30岁年轻群体的生活方式，进而间接触达父母等中老年群体」。

因为现金流吃紧，「养不起团队」，赵国海将团队解散。2019年1月到5月，「姑妈有范儿」处于停更状态。在2018年年底，「姑妈有范儿」粉丝量达到30万时，赵国海面临一个严重的问题，有粉丝但却不知道如何变现，「尽管抖音已经推出创作者服务平台星图，但当时还带不来多少收入。」

再次恢复更新后，赵海国试图找到高流量变现、资金正向循环的好方法。赵海国的设想是，继续主推广「姑妈有范儿」大号，同时运营「姑妈」小号。

「不同于大IP平台推出的流行+爆款的模式，小号会投放偏日常化、服务化的内容」，赵海国告诉Tech星球（微信ID：tech618），最近两个千万级播放量的爆款短视频，为小号带来了5万粉丝。

「时尚奶奶团」的孵化路径同样相似，何大令向Tech星球表示，中老年MCN机构是偏垂直的领域，会出现过度依赖头部IP的问题。当下，在做头部账号时，「无限大」也在孵化更垂直的细分账号，「粉丝量不需要特别高，但孵化很多的小IP账号是我们今年工作的目标。」

目前来看，「时尚奶奶团」营收来源主要是广告。何大令说，接下来短视频带货、电商直播会是他们的重点。随着平台的政策迁移，主要运营平台也会随之变化。

「网红的生命周期是多长？」在安东肥看来，对素人达人来说，真正决定周期的不在于镜头前的人，而是内容的生命力，内容才是市场的根本核心竞争力。他现阶段的目标是，先将汪奶奶账号运营至2000万粉丝，后期将会批量做可商业化投放的素人主播。

人红是非多

去年11月，时尚奶奶团的刘小华以国货美妆节代言人的身份，开启在快手平台的首次直播带货，最终达到100万的销售额。「当时快手邀请我们参加首届‘国货美妆品牌日’活动，我们也想要推广国货品牌，所以选择在快手做首次直播带货。」

短视频平台上，带货型的中老年KOL越来越多。根据老年行业创投新媒体AgeClub研究数据，中老年KOL带货商品以国货为主，护肤类产品所占比例最多，美妆品类在逐渐丰富，身体护理类产品也越来越多。

「只穿高跟鞋的汪奶奶」为了直播带货，专门开设了带货ID「汪奶奶严选」。安东肥计划，5月，汪奶奶将做属于自己的第一家海外美妆产品，再之后，将会拓展到首饰、服饰品牌的联名款。

中老年网红作为新势能群体，在短视频平台收割大批粉丝时，背后的商业市场早已波涛汹涌。

前述投资人向Tech星球（微信ID：tech618）透露，他3、4个月之前开始系统性的跟进短视频直播生态，此前他们一直长期关注老年市场。而近段时间关注孵化中老年网红的垂类MCN机构，是因为它恰好将两个市场结合了起来。

他指出，很多人会默认中老年网红的影响对象是同龄群体，从市场来看年轻群体受影响最多。

而以老年群体为主要受众的公司或机构，实际上并不主要做孵化中老年网红的工作。诸如中老年社交平台「乐退族「、中老年社交小程序「小年糕」、中老年文娱消费平台」糖豆广场舞「等，MCN机构仅是内容提供方。

对已经具备粉丝量的中老年网红来说，短视频让他们焕发了事业第二春。

据新京报报道，头部短视频播主月广告流水可上百万，机构、红人广告分成按六四或七三开，机构占大头。

MCN机构与KOL的话语权和利益分配之争，一直处于博弈中。无论新晋网红「三只花」集体出走原孵化团队，还是疫情期间拍摄武汉Vlog走红的B站up博主「林晨同学」控诉自己所在的MCN，KOL与MCN机构的利益纠纷，始终持续不断。

专门孵化中老年KOL的MCN作为生态圈的一部分，照样「在劫难逃」。

一家老年网红MCN机构负责人王刚告诉Tech星球， 去年他们孵化的一个老年网红组合，爆火两个月后有几位就退出了，自行成立另外一个IP组合。但两个团队之间的纠葛到现在也没有结束。

「她们儿媳妇过来找我们谈的，开出了天价，要求提高签约条款上的一些价格。我们当时觉得是非常不合理，想双方再商议一下。但对她们来说，这样的要求可能是合理的，并且她们也想要自己做账号」，王刚说。

「外界并不知此事，有些媒体报道时，配图或者文字凡涉及已离开成员的信息，都会收到对方的投诉或者删稿等要求」，说起这些王刚就头疼，「我们把她们的视频删掉了，好多作品都是百万点赞级别。是因为对方投诉过我们账号，不得已才下架。」

一位该领域的投资人对Tech星球（微信ID：tech618）表示，红人和MCN机构之间的关系，一直都是比较难解决的博弈关系，如何保证对头部IP有控制力的同时，又有良好合作的共生环境，如何把合同签好等都是比较难的。

「为了避免头部IP出现资源垄断，我们今年工作的目标就是批量孵化小IP账号」，现在，何大令对头部艺人出走已经看开，「人红了总是有人要走的，很正常。」

（应受访者要求，文中王刚、黄伊博为化名）

本文来自微信公众号「Tech星球」(ID：tech618)，作者李晓蕾、周逸斐，编辑张宇婷，爱范儿经授权发布。